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經濟參考網讀書頻道
如何提高高端產品的市場份額，即使不加入“托”？
還記得第一章里的“對比效應”嗎？它雖然很簡單，但是卻因為推翻了傳統經濟學原理而引人注目。“對比效應”之所以存在，就是因為在多個選項中，新加入的選項在各方面都不如已有的選項（可以把新選項看作是該已有選項的“托”），因此新加入的選項不但無法分走市場份額，還會使得占優的已有選項的份額增加！ 那么，如果新加入的選項并不遜于已有選項（即新選項不是任何已有選項的“托”），結果又會如何呢？已有選項的市場份額是否就一定會下降？ 事實上，即使在新選項不遜于已有選項的情況下，傳統經濟學的原則仍然被推翻了：已有選項的市場份額仍然會上升。 不信？那么我們一起來做一個現場實驗看看。 假設你去家附近的超市買橙汁，有下面兩種價格和品牌的橙汁可供選擇，你會傾向于選擇哪一種？ A.大湖牌橙汁，600毫升，12元 B.都樂牌橙汁，600毫升，25元 想一想，然后把你的選擇寫在一張紙上。 現在，換一種情況，如果你家附近的超市有下面三種橙汁可供選擇，這時你會選擇哪一種呢？ A.大湖牌橙汁，600毫升，12元 B.都樂牌橙汁，600毫升，25元 C.佛羅里達陽光牌有機橙汁，600毫升，58元 你的回答會與第一種情況下的回答相同嗎？ 我在清華大學給企業高層管理人員上課時曾經做過上述的現場實驗。實驗結果表明，在第一種情況下（兩種橙汁可供選擇），選擇大湖牌橙汁（A）的學員大約占50%，選擇都樂牌橙汁（B）的學員也大約占50%。 然而，在第二種情況下（三種橙汁可供選擇），選擇都樂牌橙汁（B）的人數大大增加了，大約有70%的人選擇了它，另外有大約20%的人選擇了大湖牌橙汁（A），剩下的大約10%選擇了佛羅里達陽光牌有機橙汁（C）。 由此可見，雖然新選項佛羅里達陽光牌有機橙汁優于都樂牌橙汁（即C并非B的“托”），但是由于佛羅里達陽光牌有機橙汁（C）的加入，選擇都樂牌橙汁（B）的增加了大約20%！
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