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經濟參考網讀書頻道

免費不僅是商業模式

互聯網里經常出現這樣的現象，有很多初創公司做出來的東西是免費的，根本看不出來怎么掙錢，但非常受人歡迎。這個時候，就有一些評論家質疑這家初創公司能活多久，質疑它有沒有發展的可持續性。360 免費殺毒剛出來的時候，是這樣；兩年后新浪微博出來，也是這樣。當時我就發表了這樣的觀點：微博雖然沒有明確的商業模式，但只要你能讓用戶泡在上面離不開你，那你一定會有價值，只是你在等待一個商業化的時機。
　　回過頭來看，當年雅虎這樣的門戶網站都不看好搜索，看不懂搜索，覺得搜索引擎沒有掙錢的模式，因為谷歌的首頁上沒有那么多花花綠綠的廣告。臉譜網剛出來的時候，也被大公司嘲笑，他們覺得那就是給學生玩的東西，是荷爾蒙分泌過多的年輕人追異性用的。實際上，這多次證明這樣一個道理，即互聯網上偉大的公司剛開始都是以免費、好的產品集聚用戶的力量，在此基礎上再構建商業模式。
　　傳統經濟的本質，就是低買高賣。但互聯網最激動人心的地方，在于能給億萬用戶提供非常好的產品免費用，最后你還能因此獲得巨額的財富。這種模式在傳統的商業世界中是無法解釋的。
　　免費是一種新型的商業模式，但很多人總把它與贏利模式畫上等號。商業模式是一個復合的模式，包括公司做什么產品、定位什么樣的客戶、用什么市場營銷手法，贏利模式只是其中的一個環節。你應該回答清楚以下幾個問題：你究竟拿什么免費？這個東西會不會成為一項基礎服務？通過免費能不能得到用戶？在得到用戶和免費的基礎上，有沒有機會做出新的增值服務？增值服務的用戶愿意付費嗎？如果你能回答清楚這些問題，就是一個好的商業模式。不要因為只是贏利模式暫時不清晰，就否定它的整個商業模式。
　　傳統行業可以在一個小地域劃分出一塊市場，再把它守住。但互聯網從一個網站到另一個網站，只需鼠標一點。所以如果在互聯網上不成規模，想守住一小塊市場份額根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互聯網上有一個現象：很多企業贏利模式特別明確，卻由于過早掙錢，反而不能做大。相反，比如像馬化騰，當初也沒想清楚商業模式，當他擁有了幾億用戶以后，很多東西就豁然開朗了。
　　免費又不僅是商業模式，它有很多充滿魅力的地方。很多時候，如果我手里有1 000 萬，在中國打一則廣告連個響兒也沒有，我還不如花1 000 萬做一款免費的互聯網產品，給幾千萬用戶用，這幾千萬用戶用了我的產品，就建立了對我品牌的認知、忠誠、信任，這比廣告有效得多。免費既是商業模式，又是一種革命的手法，也是一種營銷手段，也是互聯網的一種精神。

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