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經濟參考網讀書頻道

市場！市場！市場！

任正非，可能還包括他那一代下海經商、辦企業的很多人，一定有過這樣的思考：為什么不把市場作為自己的領地！它很可能是最客觀評價自己的東西！不是上級領導，不是同事，不是同行，也不是員工，不是家人和親朋好友……市場有一種客觀性，以市場為檢驗的企業行為，也需要一種客觀性。這是不以人的意志和主觀愿望為轉移的。
　　在20世界90年代前期，任正非一度在講話中打過“民族牌”。我加入華為的時候，公司當時的口號是：“從來就沒有神仙皇帝，中國要自強，唯有靠自己。”
　　“外國企業到中國是賺錢來的，他們不肯把關鍵技術交給中國人……他們轉讓技術的手段，都是希望過幾年你還要再引進，然后引進引進再引進，最終不能自立。以市場換技術，市場丟光了，哪一樣技術真正掌握了？”這是1995年12月26日任正非在華為市場部整訓工作會議上的一個講話中說的。現在他應該不會這樣說了，否則，華為進入海外那么多的市場是不是也都要交出技術呢？
　　其實，這句話對企業來說沒有什么意義，哪家企業不是為了賺錢？哪家企業會隨便出讓自己的技術？賣給你產品非得要告訴你產品是怎么制造的嗎？沒有這個道理。任正非對此恐怕心知肚明。我覺得任正非的這段話，可以理解為對政策制定部門的一個“申訴”或“呼吁”—當然真正的申訴是不可能的—呼吁讓市場去選擇而不是讓“政策”去規定。那時的華為還很小，知名度還談不上，而且是民營企業，政策的光芒自然照不到它的身上，無背景的任正非尋求的顯然是一種“客觀的東西”。想來他本人也不相信非客觀的東西，果然，話音未落他的眼光就轉向了海外。正是從1996年起，華為開始了與海外聯系。最早是和一些東歐國家和非洲國家的外交部官員建立聯系，邀請他們訪問華為，再請他們與其國內的電信部門取得聯系。我在那個時候曾為很多來公司訪問的外國元首、總理、部長們拍過很多照片，每次拍完都要做一本照相簿送給他們，以至于很多同事都以為我是搞攝影的。而那一年秋季，華為參加世界電信展的口號就變成了“與世界同步，與潮流同步”。在我的記憶里，從此以后華為就沒有打過“民族牌”。市場，唯有市場，才是最終的檢驗。任正非對此深信不疑。
　　“狹路相逢勇者勝”，任正非通過“窄化”華為的生存空間—“我們將永不進入信息服務業”—而使自己處于無保護性的市場環境之中，反而讓他獲得了極大的生存勇氣。市場！這是置之死地而后生。市場！這是身為企業家的終極命運之地。
　　盡管市場是最客觀地評價一個人的行為的場地，但敢于把“市場”作為自己的“領地”，需要氣魄和膽識。對于華為來說，“無依賴的市場壓力傳遞”這一思想引發了華為最核心的價值觀和行為準則：滿足客戶需求是華為存在的唯一理由！這個表述在《華為基本法》頒布的時候還沒有出現，然而這種表述就是“無依賴的市場壓力傳遞”的邏輯同義詞。
　　所以我們說，即使在起草《華為基本法》的時候，任正非是靈光一閃想到市場，盡管那時他對把市場當做自己的領地的內涵的理解也是朦朦朧朧的，我們還是要對他伸出大拇指：高，實在是高！如果我們之中有人愿意捫心自問的話，絕大部分的人會發現自己其實從來沒有對“市場”當真過。那不過是謀生的手段，是虛情假意的舞臺，是巨大的無底洞，是反反復復的謎……其實直到現在要認真搞清楚“市場”這兩個字到底意味著什么也非易事，它比傳說中的江湖復雜，比政壇復雜，比情場復雜……正因為如此，我們對于任正非把市場當做自己的領地的想法，不能不由衷地表示贊嘆。有打油詩為證：比大海更廣闊的是藍天，比藍天更廣闊的是人心，比人心更廣闊的是—市場。在商業社會，每一個人的心靈都面臨一種考驗—市場的考驗，每一個人的才能都面臨市場的選擇。我們看到，任正非領導下的華為成功地經受住了考驗，贏得了選擇。
　　當然，把市場當做自己的領地絕不是任正非靈光一閃想到的，而是與他過去的經歷和積累息息相關，既有時代的原因，也有個人成長的原因。很可能，任正非“無依賴的市場壓力傳遞”的思想，得歸功于任正非在深圳市南油（集團）有限公司的“毀滅”—之所以用這個詞，是因為我聽說任正非當時在深圳市南油（集團）有限公司待不下去了。雖然我明知道那是八卦，并不怎么信，但我想應該是有什么事讓他難以再待下去了，所以用了這個極端點的詞—這種毀滅以及毀滅后的摸索，從某種意義上說是他的新生。他新生后，就坦坦蕩蕩地下海來到了市場—這一次絕對是他自己主動找到它的—創辦了華為。
　　雖然沒有人知道這個階段任正非的任何情況，但是我相信這個階段對他的影響非常巨大。我一直在醞釀以這個時期的他為原型去虛構一個故事，但一直苦于沒有什么素材而難以啟動寫作。有一次，我記得是2005年，美國前貿易代表坎特被邀來華為訪問，當坎特問任正非華為怎么會有這么好的思想、華為是如何開始這一切的，任正非回答說，當時在國有企業，不了解商品經濟，上當受騙了，因為親身體驗到了商品經濟的威力，于是拼命學習有關商品經濟的一切……
　　類似的話他在別的場合也講過。“轉入地方后，我不適應商品經濟，也無駕馭它的能力，一開始我在一家電子公司當經理，也栽過跟頭，被人騙過。后來我也是無處可以就業，才被迫創建華為的。華為的前幾年是在十分艱難困苦的條件下起步的。”為什么我如此“重視”任正非的這個階段？無他，一種直覺告訴我：正是在這個階段，任正非終于找到了市場這個比人治、比人為斷定一個人的前程更為客觀的東西，終于在市場那里找到了自己的“領地”。這是我主觀推斷的，并沒有事實證明。我發現，任正非的整個下海生涯和對市場的透徹把握，在創立華為之后是一貫的、持續的，也是全面的、全方位的。他從一開始就呈現出明顯高人一等的冷靜心態和經營境界，而不是那種漸進的、反復碰撞、交學費、磨合出來的。這很可能是因為他創業前夕所經歷的事件給他帶來了巨大的、具有決定性的影響。當然這只是我的一個推論、猜想，并不能去證實。我只是想說，在創立華為之后，任正非就開始了人生表演—以市場為舞臺、為領地，他如魚得水。
　　找到了自己的領地，對于一個人，特別是對于一個男人來說，還有比這更重要的事情嗎？20世紀80年代末從國外傳來一首非常好聽的英文歌，第一句就是“一個男人要走多少路才可以被稱為男人”（歌名叫《答案飄落在風中》）。我們如果虛擬任正非的口氣來回答這個問題，答案應該是：一個男人只有不斷地走啊走，走得頭破血流、無路可走卻仍然一直走，走到屬于他的領地后，他就成了男人。
　　找到自己的領地后，任正非一鼓作氣，一干就是八年，而且八年有成。在這八年中—或許可將它稱為華為的第一時期或創業早期—他將自己的一切都滲透至華為。“為了使華為成為世界一流的設備供應商，我們將永不進入信息服務業。通過無依賴的市場壓力傳遞，使內部機制永遠處于激活狀態。”這就是早期他要灌輸給全公司的最重要的經驗，理所當然，他堅定地、毫不妥協地將之寫入作為早期創業經驗總結的《華為基本法》的第一條。他知道，沒有這一條，《華為基本法》基本就是白搞了。
　　盡管對于自己創辦華為之前的經歷，任正非說得語焉不詳，但至少可以看出，這次毀滅和摸索的結果是任正非感受到了“市場”無比的威力，感覺到市場最終是無法作假的，至少他已經知道了經營是怎么一回事。他覺得只有抓住了市場，才會有所收獲。
　　在他眼里，市場代表一種對工作成果、產品品質的認定。當然，在這個過程中最緊要的是，不能因為企業領導人的原因、不能因一人一事而把企業拖累、整垮。所以堅持是最重要的。在走投無路的時候堅持生存下去，在有理想的時候堅持實際結果產出（不讓理想成為空想），在稍有成績時拒絕虛名、遠離炒作焦點……只要堅持下去，一切圍繞市場，搞好自己的管理，總會實現突破和收獲。要與市場融為一體，思市場之所思，想市場之所想，而不能被任何別的事情干擾，無論是政治的、文化的、科研的、虛榮的、人情的、語言的還是個人利益的因素，它們都是為市場服務的，而不是它們左右著市場。
　　為了更好地表達出市場對任正非的影響，我不得不采取一點兒“虛構”的表述—任正非的思想有時候會讓我們覺得他不像是現實中的某個人，反倒是一部小說中的人物。
　　以下便是一部不存在的小說對任正非市場觀念的描述：
　　……
　　從此以后，任正非義無反顧地走上了駕馭市場這條道路。他的生活方式從此也可以稱為他的市場方式，而他的市場方式則被注入了一種“生活”的氣質，是鍥而不舍的，也是生動活潑的，是默默無聞的，也是驚天動地的，是充滿豪情和壯語的，也是實實在在頗有收獲的。這種生活—市場方式的形成，讓他在生活中再也不去抱怨。他將本該有的抱怨升華到尋求解決辦法并最終解決問題上。除了心系市場，他沒別的事情可牽掛。對于任正非來說，別的事情可有可無，可以不計較、不講究，也可以輕松隨意地對待，可以以享受的態度去體驗、嘗試。然而，只要是涉及華為與市場方面的事情，他總是格外認真、專注、積極、較真、全力以赴、全心全意，不容許自己和員工兒戲對待。
　　他看起來很享受這種生活—市場一體化的方式，他甚至不容許別人以任何形式去干擾它。那時，任正非出差經常是一個人來回，從不興師動眾，也沒有餞行和接風。員工們經常目睹他一個人拉著行李箱從辦公室走出，叫司機抱上一紙箱《華為人報》、《華為文摘》、《匯報提綱》等資料放在后備箱，盡管已經塞得很滿，臨了還要再塞一沓……然后就獨樂樂地去機場了—一個人出差是多么美妙，沒人打擾，沒有人在跟前殷勤、客套、唯唯諾諾，整個身心都是自由的，甚至可以為所欲為。一般他會在機場買上一本書或雜志，一上飛機就看—從深圳到北京要飛兩個半小時，他往往會用兩個小時看書—到了目的地再把書隨手送給別人。如果看書看累了，他就遐想用員工和客戶來分解市場。沒料到這一遐想就為自己想出了市場的本質（當然正因為是遐想，所以具備一定的不嚴謹，但這可以在實踐中調整、修正、細化、改正）。他心里想，員工是提供服務的人，是干事情的人，客戶是員工要服務的人，那市場的其他因素是什么？是黏合劑，包括他本人在內的其他一切都是黏合劑，使員工和客戶牢牢地黏在一起，然后構成市場，而他自己頂多是最主要、最重要的黏合劑。崇尚科學救國的任正非這樣非科學地理解、分解市場，倒是出乎我們的意料。但是細想一下，這樣做至少使市場保持為一個完整的系統。市場在華為沒有像在經濟學家、管理大師的著作中一樣，成為一個他者、客體和概念，而是一種內在于企業家的東西。
　　這樣來理解市場，市場便是一個有血有肉的東西，是一個看得見摸得著的東西。這是任正非了不起的地方，看來他真和創辦華為以前的他一刀兩斷了，簡直是脫胎換骨重新做人了，而且脫得那么徹底，換得那么絕對。后來進入華為的員工，以及佩服任正非的人，始終未能真正理解他，他們佩服他卻始終不得其門，這種現象后來還蔓延到社會、商界。原因無他，他們不可能—在思維方式和氣質上—像任正非那樣理解市場。對于任正非，我們可以學的很多，可是只有那些能在氣質上、思維方式上領悟到一些東西的人、在生活方式上感受到某種共同點的人，才會真正有所受益。
　　華為負責接待客戶的部門叫系統工程部。這個名稱讓人想起20世紀80年代流行過的系統論、負熵理論、信息論。看來愛看書的任正非是把學來的新知識用在了這里，可見他多么重視市場、多么深地思量過市場。
　　在任正非所理解的市場概念中，市場不只是他個人的事，甚至不見得是他最主要的事，市場也不單純是市場部的事，不單純是市場人員、銷售人員的事，而是并且只能是全公司每一個人的事。他需要別人像他一樣對待市場，需要每一位員工在具體對待每一位客戶的時候—不管是直接地還是間接地—都有同樣的意識、品質、水平。為了做到這一點，他借助壓力傳遞把市場上感受到的壓力傳達至公司的每一個人。每一個華為人的工作都必須與市場牢牢聯系著，他知道這很不容易做到，稍不小心，便會出現漏洞，所以他對公司內部的每一個環節實際上都要求得很嚴格，不斷地敦促著每一個部門去改造、改進、改良、變革。
　　在早期，華為一個典型的市場接待工作是這樣的：辦事處千方百計說服、邀請客戶去深圳參觀華為，主任親自陪同客戶到深圳。到了深圳機場，會有一位手持藍色華為禮品紙袋的人，他是前來接機的司機，司機會以國賓級的服務接送客人。到了公司，會有專人帶領客戶直接去展廳參觀，聽技術人員講解華為各項技術和產品，之后攝影留念，再去會議室聽華為領導和技術人員進行公司匯報和技術發展路標匯報……其中涉及的諸環節的銜接都由系統工程部統籌安排。
　　說起來，這一個過程并不起眼，似乎沒什么好說的，然而華為的好就在于其中的每一個環節都做得很好。華為的一位管理顧問非常注意小細節，他總是說，華為的總機接線員和司機，在他所見過的公司中甚至在全中國都是最好的。有一次他給一家企業的中高層進行培訓，一開講，他就說：“什么是管理？細節就是管理。”然后他問在座的經理們：“今天是星期天，你們公司的總機有人值班嗎？”回答是沒有，接著他說：“你們可以馬上打華為的總機，感受一下接線員的良好素質。任何時候華為的總機接線員都是格外親切地、妥善地處理來電，這就是管理。”接著，他又講起華為司機的待客之道……
　　“無依賴的市場壓力傳遞”，是新時代的“置之死地而后生”。市場之于任正非，正如水之于魚。他處在市場之中，心里想的是市場，大腦呼吸的是市場……也因此，任正非打心底里排斥一切非市場性因素的非市場干擾：媒體、政府關系、外部資本、上市、不正派經營、濫竽充數、不守信用……就我們的觀察，似乎他除了市場關系，幾乎很少有別的社會關系活動。事實上，他回避別的社會關系活動。他不追求社會名聲和榮譽，也極少去尋找新聞媒體的宣傳。這并不是說他不懂宣傳。他很懂宣傳，他的宣傳秘訣是，搞清楚顧客要什么，搞清楚市場要什么，然后千方百計去滿足。
　　對由市場的客觀性來評價自己的工作成果無比向往的體驗，在任正非這一代，比此前此后的幾代，可能都更為深刻。這一批人在年輕的時候經受過“文化大革命”的洗禮，在精神和思想上受過苦，在社會關系層面遭過罪，在才能上受過壓抑……他們是有理由去抱怨、去憤懣的。然而他們沒有，當他們等到商品經濟時代的到來，他們一個個如釋重負、如魚得水。現在的創業者們，一開始心里想的很可能便是天使投資、風險資本、商業模式、路演、對賭、上市、套現……不能說他們這樣不對，但是這一代創業者的最優秀者和上一代最優秀的創業者如任正非相比，其對市場理解、把握的功力—不管是認知上還是實踐上—都是有所不及的。
　　地點！地點！地點！這是零售業最關鍵的成功因素。
　　市場！市場！市場！這是任正非之商道最根本的要素，是構成其競爭智慧底色的東西。

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