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第7課如何掌握“聽”的技巧

“傾聽”這件事既復雜又迷人，并且跟任何一種技巧一樣，是需要長時間的練習才能掌握。在聽人說話時，謹記以下幾點：
　　優(yōu)秀的傾聽者會促使對方說得更多。而這正是了解對方需求的唯一方法。
　　多聽少說。你總不能邊聽邊說吧，所以，要想聽得多，就得說得少。
　　若有不明白的地方，就開口問。
　　不要打斷對方的話。給對方停頓的時間。
　　注意聽對方的話，不要分心。如果你們身在一間過冷或過熱的房間里，你是否會去考慮溫度的事而走神？
　　隨時記下你認為重要的內(nèi)容。因為你不可能把對方說的話都記在腦子里。并且，記筆記會給對方留下很好的印象，因為此舉向?qū)Ψ奖砻髂悴粌H是在聽，還想在會談結(jié)束后回顧對方的話。
　　適當做出回應，如“是的”、“對”等。這樣對方就明白你是在聽他（她）講話并能跟上他（她）的節(jié)奏。你還可以使用非語言的回應方式，如不時地點點頭表示你同意對方的觀點等。回應會促使對方說個不停，我們看到電視上那些優(yōu)秀的記者在采訪時就是如此做的，它給人的信號是“我在聽你講話”，而此舉會令對方更樂意講下去。
　　如有必要，可以跟對方核實一下信息。有的地方聽不懂是正常的，請對方對其進行解釋也是正常的。這樣做是在向?qū)Ψ奖硎灸愫茉谝馑ㄋ┑脑挕?
　　偶爾復述一下對方的話語，以確保你理解的與對方所表達的意思是一致的。下面這些句式需要多加練習，直到變成你的語言習慣為止：“你是說……”、“我沒理解錯的話，……”等。優(yōu)秀的傾聽者能夠隨時復述對方的話。這樣做的效果非常好，通過復述，你能得到正確的理解，而對方能感覺到你是在認真聽他（她）講話。
　　
　　傾聽的效果將直接影響到你身為推銷員的成敗。因為你的工作內(nèi)容中最重要的一環(huán)就是理解客戶的意圖。而傾聽的效果在于對客戶話語的準確理解和記憶。這種能力不是與生俱來的，需要學習和練習。
　　人的思維速度總是快過語速。而這個時間差正好可以用于思考。傾聽的技巧之一就是將這個時間差好好利用。拉夫·G.尼克爾斯（Ralph G. Nichols）和倫納德·A.史蒂文斯（Leonard A. Stevens）曾在1957年9、10月刊的《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了一篇名為《傾聽》的文章，文中介紹了在此段時間內(nèi)可以進行的思維活動：
　　1.在傾聽對方講話時，試著預測他下一句會說到什么，他的最終結(jié)論將是什么。但是要注意，不要妄下判斷，繼續(xù)聽下去。
　　2.想一想對方的觀點是否證據(jù)確鑿，是否站得住腳。
　　3.聽的過程中，偶爾對前面聽到的內(nèi)容在心里做個總結(jié)；只總結(jié)觀點和想法，不要去總結(jié)數(shù)據(jù)。
　　4.注意非語言線索。留意對方的身體語言、語音語調(diào)等，尋找話語之外的蛛絲馬跡。
　　
　　記住，情緒會影響傾聽的表現(xiàn)。也就是說，你的情緒會影響到你聽的方式和聽的內(nèi)容。人們愛聽他們認同的話語，而這樣一來，客觀性就不復存在，你所聽到的內(nèi)容也就不一定完全正確。所以，在聽到某些你極為反對的觀點時，你的平常心就被打破了，因為你的心里正忙著對其進行反駁呢。

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