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經(jīng)濟(jì)參考網(wǎng)讀書(shū)頻道

第3課銷(xiāo)售6原則

我最初進(jìn)入施樂(lè)公司 ①當(dāng)推銷(xiāo)員，在接受培訓(xùn)時(shí)學(xué)會(huì)了一些事，這些基本原理陪伴了我35年，使我成為施樂(lè)公司全部1.1萬(wàn)名推銷(xiāo)人員中的第一人。在其后20年自主創(chuàng)業(yè)的時(shí)間里，它們依然是我的制勝法寶。
　　真正的銷(xiāo)售人員所遵循的大概有6條基本原則，而這些東西在任何一本銷(xiāo)售書(shū)籍里都是作為基本原理進(jìn)行闡述的。75年過(guò)去了，它們未曾有過(guò)改變，再過(guò)75年，估計(jì)也不會(huì)改變。這6條基本原則中的前3條是我在施樂(lè)接受培訓(xùn)時(shí)學(xué)到的，那是在1976年，地點(diǎn)是美國(guó)弗吉尼亞州里斯堡的施樂(lè)培訓(xùn)中心。那時(shí)我們每天要在教室里學(xué)習(xí)12～14小時(shí)，每周要上課6天。后3條原則是我在其后20年的實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的。
　　1.了解產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)我們對(duì)公司的產(chǎn)品—即施樂(lè)復(fù)印機(jī)—都達(dá)到了若指掌的程度，甚至晚上做夢(mèng)都會(huì)夢(mèng)到它們。我們得記住各種產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，越多越好。這樣在客戶(hù)面前才能表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的熟悉以及強(qiáng)大的自信心。回想一下，你去買(mǎi)東西的時(shí)候，有沒(méi)有碰到過(guò)對(duì)產(chǎn)品感到自豪或費(fèi)心去記憶產(chǎn)品信息的售貨員？
　　2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你不僅有優(yōu)勢(shì)，也存在劣勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這一方來(lái)說(shuō)也是如此。只有知己知彼，你才能光明正大地贏他。不要給客戶(hù)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美言的機(jī)會(huì)。
　　3.勤奮。當(dāng)時(shí)施樂(lè)公司對(duì)我們的工作定額是每天與10個(gè)潛在客戶(hù)取得聯(lián)系，不論是親自會(huì)面還是電話拜訪都可以。我告訴自己：“我能做的不止于此�！庇谑�，我給自己定了另一個(gè)目標(biāo)，我要每天打20個(gè)電話。乍看起來(lái)好像沒(méi)什么，但我真的堅(jiān)持每天如此；所以，我的此項(xiàng)工作量就是同事們的2倍，也就是說(shuō)，每周100多個(gè)電話，每月400個(gè)、每年4800個(gè)！此舉簡(jiǎn)單有效、貫徹始終。
　　4.有條理。利用工具來(lái)制訂計(jì)劃。對(duì)計(jì)劃的依賴(lài)要達(dá)到不能片刻偏離的程度。此類(lèi)工具可以是智能終端設(shè)備（如PDA、手機(jī)等）、在線日程安排或是紙質(zhì)日程表。類(lèi)似工具在市場(chǎng)上應(yīng)有盡有，其中關(guān)鍵是計(jì)劃日程要科學(xué)有效，并且一定要嚴(yán)格按照計(jì)劃表上的安排執(zhí)行。盡量將其用在與潛在客戶(hù)或已有客戶(hù)的會(huì)面安排上。
　　5.堅(jiān)定自信。這四個(gè)字的意思無(wú)需解釋?zhuān)涀。瑘?jiān)定不是莽撞，自信不同于固執(zhí)。所謂堅(jiān)定自信，即絕不輕言放棄、始終保持干勁和沖勁。專(zhuān)注，專(zhuān)注，再專(zhuān)注。每天多做一點(diǎn)，終會(huì)積少成多。另外需要記住，所謂銷(xiāo)售，就是保住已有客戶(hù)的同時(shí)去發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。
　　6.真誠(chéng)。不要以犧牲真誠(chéng)為代價(jià)換取合同。從沒(méi)有一單生意能夠改變你的人生，也許它能給你帶來(lái)1個(gè)月或1年的好處，但改變?nèi)松暮贤遣淮嬖诘摹?
　　銷(xiāo)售是人際宣傳的結(jié)果，而在大多數(shù)情況下，人們只聽(tīng)取信任者的推薦。這些人就是你需要“攻克”的對(duì)象。如果別人對(duì)你的印象是一個(gè)真誠(chéng)的推銷(xiāo)人員，他們就會(huì)替你做宣傳，而你的路子也就多起來(lái)了。
　　你想一下子記住銷(xiāo)售的秘訣嗎？下面這個(gè)銷(xiāo)售保證卡是8小時(shí)的銷(xiāo)售培訓(xùn)課內(nèi)容的濃縮精華，是取得銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：
　　銷(xiāo)售保證卡
　　如果不能?chē)?yán)格遵守，此卡內(nèi)容就沒(méi)有任何意義。
　　要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，你需要：
　　1.有條理—利用日程安排工具，時(shí)刻保持與已有客戶(hù)和潛在客戶(hù)的聯(lián)系；
　　2.堅(jiān)定自信—積少成多。要做到每天都聯(lián)系新的客戶(hù)；
　　3.真誠(chéng)—名聲是你的唯一招牌。設(shè)法讓人替你做宣傳。
　　此外還有兩點(diǎn)：
　　銷(xiāo)售是問(wèn)詢(xún)，而非敘述；是傾聽(tīng)，而非傾訴。
　　銷(xiāo)售的本質(zhì)是人際傳播。

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