外資行零售業務秘密：貸款不及理財收益，私行門檻高

　　眾所周知，改制以前，由于監管限制，外資行作為外國銀行分行無法涉足境內公民人民幣業務。隨著法人資格的確立，各家外資行的零售業務取得飛速發展。
    提及法人化后的增長業績，多家外資行都樂于分享。
　　“我們的規模從2007年年底的不足2億，占比僅為9%，發展至2011年個人存款余額已占到全行存款余額的33%。”南商中國副董事長兼行政總裁曾小平說。
　　東亞中國常務副行長林志民說，該行資產總額相比2007年增長約1.5倍，存款總額增長超過10倍。對集團的利潤貢獻超過三分之一，東亞希望這個數字在未來三到五年內能達到50%。特別是2011年，東亞中國的稅后利潤較2010年增長60%，同時，收入增幅也遠遠超過支出的增長，成本/收入比持續下降，從2010年的61%下降到2011年的55%。
　　“2007年5月法人銀行成立至今，客戶數增長逾8倍。2011年星展中國的貸款增長24%，客戶數量增加約44%，2011年對集團的收入貢獻率首次超過5%，使整個大中華區的對集團的收入貢獻占比達29%，提前實現2015年前30%的目標。”星展中國執行董事兼行政總裁張在榮說。
　　“恒生2011年在中國內地個人銀行客戶數目增加21%，客戶貸款上升23%，總存款增加34%。”恒生中國行長關燕萍表示。
　　不過，可觀的數字背后卻是難以道出的“零售銀行盈利難”，到現在為止，沒有一家外資行公開宣布零售銀行在華已經全面盈利。“外資行設立的門檻比較高，不是任何人都能成為其客戶的，加上開辦零售業務的成本高、回本期長、客戶的要求也越來越高、競爭對手也越來越多。這些都無形中阻礙了零售銀行的營收水平。”東亞中國常務副行長林志民在接受理財周報記者采訪時表示。
　　另一家外資行一針見血地說，最根本的原因就是規模不大、基數不夠、網點太少、找不準定位。
　　以恒生和花旗為例，恒生2011年極為可觀的業績數字就是建立在只新開了一家惠州支行、也就是沒有多少支出的情況下取得的。
　　而花旗，自從2010年8月以來，每年都以新增10家分支行的速度加大投入，迄今已開設將近20家，且均為智能型網點，選址也極為繁華，如重慶機場等，保守地以每個支行投入1億元的話，這一年半的時間，花旗的20億已經進去，想要回本，恐怕也要待2年后了。

　　貸款業務：利潤轉彎，不及理財收益

　　在個人消費信貸上，相當長的一段時間內，渣打的“現貸派”、花旗的“幸福時貸”和東亞的“新時貸”壟斷了外資行個人消費貸款業務的整個市場。至今，三分天下的地位未被打破。
　　但是在房貸業務上，外資行可謂是百花齊放，無時無刻都在上演著沒有硝煙的戰爭。
　　2006年5月，匯豐銀行在外資銀行中首開先河，推出以港幣和美元為主的固定利率按揭貸款，花旗、渣打緊隨其后介入房貸市場，意欲分羹。
　　轉制以后，外資行的房貸業務在一定時間內，以極為優惠的條件蠶食著大陸市場。以南商、華僑、星展為代表的區域性銀行，由于轉制時貸存比普遍在300%以上，但又急于在國內零售業務上有所動作，其房貸業務表現出“欲拒還迎”的態度，在2008、2009年房貸政策相對寬松的條件下，一套房仍然能拿到8折、二套房為8.5折的優惠利率。而在2011年底貸存比必須降到75%的監管指令下，加上大環境造成的信貸緊縮，這類銀行的業務基本上處于停滯狀態，偶爾對一套房發放一些基本額度。
　　而以渣打、花旗、匯豐和東亞為首的“四大行”，他們很少存在貸存比不合格的壓力。使得他們更加肆無忌憚地發展房貸業務。尤其是渣打，相當長的一段時間內，尤其2009年，渣打的房貸政策在中外資銀行中優惠幅度最為強烈，首付兩成、利率七折是其招攬客戶的“殺手锏”。優惠幅度較大的其次是恒生。不同的是，渣打持續的時間較長，而恒生由于過度地放貸，直到“大限”前的2011年7月，貸存比才降到75%以下。
　　隨著2011年以后的信貸緊縮政策的步步緊逼，外資行的房貸業務也陷入困境。2011年底渣打率先聲明暫停房貸業務，而匯豐、花旗和東亞也僅做一套房貸，且改為有限地授信。
　　“以前按揭貸款貢獻著零售業務的絕大多數利潤，但去年，這種現象明確轉彎。我們理財產品的業務量，占據著個金業務的60%還多。”南商中國副董事長兼行政總裁曾小平透露。

　　私人銀行：“沒有一家銀行愿意透露業績數字”

　　“如今國內的私人銀行，外資行獨霸國內富豪的時光已經不復存在。”工行、民生等多家中資行的相關人士曾說。
　　事實亦是如此，近年的市場上，鮮有傳出外資行私人銀行盈利的消息。
　　荷蘭銀行率先做了一個極不成功的榜樣，私人銀行業務終以失敗在中國收場。隨著外資行法人資格的確立，更多的銀行開設了私人銀行服務。2007年6月，渣打在北京率先試水私人銀行業務，為流動性金融資產高于100萬美元(或等值800萬元人民幣)高端客戶群體提供專屬服務。目前為止，渣打在中國已經擁有北京、上海、深圳3個私人銀行中心，另配7個支行提供該項服務。
　　縱觀其他外資行的私人銀行，準入的門檻基本上都是100萬美元或800萬人民幣。門檻最高的，則屬德銀，“門檻”設為1000萬元人民幣。
　　“不能說私人銀行很賺錢，但是直到現在，沒有一家銀行愿意透露其私人銀行的業績數字。一些國際上私行業務做得頂尖的瑞銀、德銀等，在國內依舊遭遇瓶頸，至今尚未探索出盈利之道。”一位研究銀行多年的證券行業的分析師稱。
　　一位外資行私人銀行的高層告訴記者，由于高端客戶的習慣慣性，私人銀行客戶培養卻是一個緩慢而漫長的過程，更何況外資行產品業務推廣范圍與中資行相比還有限制。外資行私人銀行的客戶培養還有一定壓力。