一、認(rèn)清自己的目標(biāo)

    有個(gè)妻子要過(guò)生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請(qǐng)吃頓飯。
    她希望得到一個(gè)鉆戒。
    “今年我過(guò)生日，你送我一顆鉆戒好不好？”她對(duì)丈夫說(shuō)。
    “什么？”
    “我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒意思嘛，一下就用完了、吃完了，不如鉆戒，可以做個(gè)紀(jì)念�！�
    “鉆戒，什么時(shí)候都可以買。送你花、請(qǐng)你吃飯，多有情調(diào)!”
    “可是我要鉆戒，人家都有鉆戒，我就沒有，就我賤，沒人愛……”
    結(jié)果，兩個(gè)人因?yàn)樯�日禮物，居然吵起來(lái)了，吵得甚至要離婚。
    更妙的是，大吵完，兩個(gè)人都糊涂了，彼此問(wèn)：
    “我們是為什么吵架啊?”
    “我忘了!”太太說(shuō)。
    “我也忘了�！闭煞蛏ι︻^，笑了起來(lái)：
    “啊!對(duì)了!是為了你要個(gè)鉆戒�！�
    ⊙
    再說(shuō)個(gè)相似的故事：
    有個(gè)太太，想要只鉆戒當(dāng)生日禮物。但是她沒直說(shuō)，卻講：“親愛的，今年不要送我生日禮物了，好不好？”
    “為什么？”丈夫詫異地問(wèn)：“我當(dāng)然要送�！�
    “明年也不要送�！�
    丈夫眼睛睜得更大了。
    “把錢存起來(lái)，存多一點(diǎn)，存到后年�！碧�太不好意思地小聲說(shuō)：“我希望你給我買一顆小鉆戒……”
    “噢!”丈夫說(shuō)。
    結(jié)果，你們猜怎么樣？
    生日那天，她還是得到了禮物——
    得到了一個(gè)鉆戒。
    ⊙
    當(dāng)我們比較前面這兩個(gè)溝通技巧的時(shí)候，可以知道第一例中的妻子太不會(huì)說(shuō)話，她一開始就否定了以前的生日禮，傷了丈夫的心。
    接著她又用別人丈夫送鉆戒的事，傷了丈夫的自尊。
    最后，她居然否定了夫妻的感情。
    何況，這樣硬討的禮物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感覺也不好啊!
    ⊙
    至于第二例，那太太就聰明多了。她雖然要鉆戒，卻反著來(lái)，先說(shuō)不要禮物，最后才把目標(biāo)說(shuō)出。
    因?yàn)樗�說(shuō)后年才盼有個(gè)鉆戒，丈夫提前，今年就給她一份驚喜，無(wú)論太太或丈夫，感覺都好極了，不是“雙贏的溝通嗎”？
    尤其嚴(yán)重的是，第一例當(dāng)中想要溝通的人，居然到后來(lái)把溝通的目標(biāo)都忘了。
    ⊙
    溝通就像爬山。你先要設(shè)定目標(biāo)，然后向著目標(biāo)走。有人走大道，有人爬小路，無(wú)論你從哪條路上去，都不能忘了方向、忘了目標(biāo)。
    許多人溝通，都犯了“才溝通，就忘了溝通目標(biāo)”的毛病。如同我們常常吵完架，卻忘了當(dāng)初為什么開始吵。

    二、認(rèn)清對(duì)方的目標(biāo)

    “我想要輛車�！笔�七歲的兒子對(duì)老爸說(shuō)。
    “什么？你想開車?你有駕照了嗎?”
    “有了!學(xué)校帶我們?nèi)タ嫉��！眱鹤拥靡獾靥统鰜?lái)。
    老爸看了看，扔回去：
    “開車干什么？你媽不是天天送你嗎?”
    “我自己開，媽媽就不必送了。我還可以幫她去買東西，我也可以接送她�！�
    “那你就開她的車好了�！�
    “我不要，那是女人開的車。”
    “你要男人開的車，我的車夠大、夠男人了吧!讓你開。改天我再買一輛�！�
    “我也不要，我要自己去買�！�
    老爸跳了起來(lái)：“買輛新車？剛開車就要新車？”
    “我去買輛二手車�！眱鹤诱f(shuō)。
    老爸更火了：“既然買舊車，為什么不開我的車？”
    “我就是要自己去買輛車……”
    結(jié)果，父子居然吵了起來(lái)。
    ⊙
    看了以上這個(gè)例子，你知道他們父子為什么溝通失敗嗎？
    因?yàn)閮鹤記]說(shuō)出自己的目標(biāo)，老爸沒搞清楚“他兒子想要的是怎樣的一輛車”。
    想想!一個(gè)十七歲的男孩子，他會(huì)想要一部方頭方屁股的車嗎？你給他全新的，他也不愿意開，寧愿開輛二手的“拉風(fēng)跑車”啊!
    作父親的以為兒子要車是為了方便。
    兒子要車是為了年輕人耍酷、愛現(xiàn)。
    目標(biāo)沒弄清楚，溝通就有了問(wèn)題。

    三、認(rèn)清自己的底線

    當(dāng)我在印尼巴里島的時(shí)候，有一次逛攤子，看上了一個(gè)木雕。
    “多少錢？”我問(wèn)。
    “兩萬(wàn)盧比。”
    “八千!”我說(shuō)。
    “天哪!”小販用手拍著前額，作出一副要暈倒的樣子，然后看著我，說(shuō)：“一萬(wàn)五�！�
    “八千。”我沒有表情。
    “天哪!”他在原地打了一個(gè)轉(zhuǎn)，又轉(zhuǎn)向旁邊的攤子，對(duì)著那攤子舉起手里的木雕，喊：“他出八千!天哪!”又對(duì)著我：“最低了，我賣你一萬(wàn)三，結(jié)個(gè)緣，明天你帶朋友來(lái)，好不好？”
    我笑著聳聳肩，轉(zhuǎn)身走了，因?yàn)槲铱诖�里只有九千，就算我出到九千，距離一萬(wàn)三，還是差太遠(yuǎn)。
    我才走出去四五步，他在后面大聲喊：
    “一萬(wàn)二、一萬(wàn)二啦!”
    我繼續(xù)走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：
    “你來(lái)!你來(lái)!我們是朋友，對(duì)不對(duì)？我算你一萬(wàn)，半買半送!”
    我繼續(xù)走，走出了那攤販聚集的地方。
    突然一個(gè)小孩跑來(lái)，拉著我，我好奇地跟他走，原來(lái)是那攤販派來(lái)的，把我拉回那家店。
    “好啦!好啦!我要休息了，就八千啦!”
    ⊙
    現(xiàn)在，每次我看到桌子上擺的這個(gè)木雕，就想起那個(gè)小販。我常想，我為什么能那么便宜地買到？
    因?yàn)槲覉?jiān)持了自己的底線。
    我也想，他為什么會(huì)賣？
    想到這個(gè)，我又不是多么得意了，因?yàn)榘饲ПR比，一定也在他的底線之上，搞不好七千他也賣了。
    雙向的溝通，有時(shí)候就像討價(jià)還價(jià)。你不可能讓他全部得逞，他也不可能對(duì)你完全讓步。兩方面一定先在心里有個(gè)最低的底線，再在這個(gè)底線上溝通。也只有這樣經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商，雙方都有“讓步”，也都有“斬獲”的情況下，才能叫做“雙贏的溝通”。

    四、認(rèn)清對(duì)方的底線

    有一天，大概就在今年7月，我在紐約的電視上看到臺(tái)灣的電視座談，談的是“怎么處理公娼”。
    有人主張把公娼制度完全廢除，有入主張繼續(xù)存在，使人們有個(gè)處理性欲的管道，有人主張逐漸讓公娼轉(zhuǎn)業(yè)。
    我記得其中幾句話。
    有一個(gè)人說(shuō)：
    “娼妓禁不了，因?yàn)槟闳绻麊?wèn)公娼，禁了之后，她要做什么，她八成告訴你，她要轉(zhuǎn)業(yè)私娼。”
    另一人說(shuō)：
    “最重要的是不容易輔導(dǎo)轉(zhuǎn)業(yè)。她們一個(gè)月平均賺二十萬(wàn)臺(tái)幣。她們會(huì)說(shuō)，你是不是給我介紹個(gè)二十萬(wàn)的工作？如果可以，我就轉(zhuǎn)業(yè)�！�
    記得連主持人都笑說(shuō)，他從事電視工作，一個(gè)月都沒二十萬(wàn)的收入。好像娼妓真難禁絕的樣子。
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    從這件事，我們可以知道，在與這些公娼溝通的過(guò)程中，最大的問(wèn)題，不是誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，或合法違法，而是那二十萬(wàn)元的收入。
    每個(gè)談判，對(duì)方都有他堅(jiān)持的底線。當(dāng)你要攤販離開他幾十年擺攤子的地方時(shí)，他會(huì)要你安排其他作生意的地方。
    當(dāng)你要拆違建的時(shí)候，得先為他安排搬離之后的去處。
    當(dāng)你不能安排好轉(zhuǎn)業(yè)或下一個(gè)去處的時(shí)候，無(wú)論你有多好的溝通技巧，都難成功。
    所以，“溝通”往往在要求對(duì)方解決你的問(wèn)題之前，先得為對(duì)方考慮，了解他的“底線”、他的問(wèn)題，并且為他解決問(wèn)題。