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8月的杭州，樓市依舊低迷，市場觀望氣氛異常濃厚。許多樓盤一個月都賣不出去一套房子的案例比比皆是，不少售樓處更是門可羅雀。但有關數據統計，9月、10月還將有大量新房源上市，很顯然，一場規模更大的銷售爭奪戰正箭在弦上。
就在這時，杭州一些銷售代理公司的負責人卻陡然忙碌了起來，不少之前“朝南坐”的開發商，開始主動找上門來，一起研討銷售策略。在樓市涼意陣陣的同時，杭州銷售代理業卻恍若進入了春天，如花般粲然綻放。
外來大鱷帶來“代理熱”
這一輪銷售代理熱，首先源于一批外來品牌開發商的進駐。自2004年開始，以中海、華潤新鴻基、復地、嘉里、凱德、萬科、保利、金地、上海世茂、北京金隅、南京朗詩等為代表的一批外來品牌開發商，開始全面進入杭州市場。它們給杭州樓市帶來了許多新的操作理念和開發模式，而銷售交給專業的公司來代理，便是其中的新理念之一。
比如萬科邀請易居中國、同策、新聯康等專業公司來做代理，嘉里和復地攜手上海策源，華潤新鴻基聯合戴德梁行，保利、天鴻等外來品牌開發商，也實行由營銷公司代理銷售的模式。
濱江房產集團副總經理朱立東認為，采用代理銷售的基本上是外來的、全國性布局的大開發商，因為它們進入了不同的城市，市場不斷擴大，而工作人員數量的龐大，會加重管理的難度，所以不得不采取代理銷售模式。
而杭州策源負責人舒平則表示，一些大的公司特別是上市公司，每個階段都會有相應的運營計劃，對于資金流的要求比較高。但是要實現資金流的快速周轉，單憑開發商自身的力量有難度，還需要很多外來的資源進行配合。所以他們會盡可能多地實行社會分工，找代理公司來合作。
不過，雖然這些外來品牌開發商都是采用銷售代理的模式，但方式各有不同。有些開發商完全采用代理公司的銷售隊伍，有些是開發商和代理公司的銷售隊伍并存，開發商和代理公司在每個節點上聯合進行策略制定，代理公司主要負責具體執行，而決策權基本上掌握在開發商手里。
本地開發商自主銷售居多
不過，杭州本地的開發商，卻大多還采用自主銷售的模式。
一位營銷公司老總很無奈地介紹，全案策劃相當于是教人打球，而銷售代理則是被雇傭下場打球。但從目前的情況來看，杭州形形色色的營銷公司大多數的角色，還停留在“教練”上面，真正“下場打球”的還少之又少。
很顯然，這個跟市場本身很有關系。杭州樓市自2000年開始迅猛發展，期間雖有過2005、2006兩年的低谷時期，但市場總體異常紅火，銷售非但沒有問題，很多時候還供不應求，根本沒有必要找代理公司；其次，找代理公司合作涉及到傭金、代理費等問題，開發商認為成本太高，還不如自己找幾個人，組建一個銷售部比較省事，且這樣成本也比較容易控制。
不過，從去年底開始，杭州樓市開始陷入困頓，特別是今年下半年以來，采用打折等優惠措施銷售房源的樓盤越來越多，動輒幾個點的幅度，使得代理公司的傭金不再成為問題。
但即便如此，開發商對于代理公司依舊存在一些困惑，許多人認為，房地產和農民種地差不多，靠天吃飯的成分比較多，誰來做其實差別不大。所以本地一家公司在跟代理公司達成意向之后，又辭退了代理機構，轉而自己做銷售，主要還是緣于對代理公司的能力還不夠信任。
一位開發商甚至表示，本地開發商對于市場比較了解，很多也已經擁有拉得出去、打得響、打得贏的銷售隊伍，比較容易把控，執行力也比較強。相對來說，代理公司的水到底有多深，卻很難試得出來。“我們對一些銷售代理公司的情況也有所了解，有時會出現這種情況，好賣的房子被先賣掉了，不好賣的房子放到后面，不能實現均衡的銷售。”
代理公司做銷售是趨勢
雖然目前杭州樓市主流的模式，還是開發商自己開發，自己銷售，但情況正在發生變化。
本地的營銷代理公司，也有做得非常好的公司。比如漢嘉地產顧問機構自2004年下半年就開始代理樓盤銷售，到目前為止代理項目已經達到12個，其中在杭州的項目就有七八個。據了解，這些杭州的項目主要位于老余杭、臨平、濱江等郊區板塊，涉及住宅、寫字樓等物業。杭州漢嘉地產顧問機構總經理梅杰表示，隨著行情走低，一些市中心的項目也在洽談之中，預計年內還將新增3個項目。
杭州雙贏營銷機構目前也有4個代理項目，主要位于杭州的周邊區域和省內其他城市。據了解，這個公司在杭州周邊區域代理的一個項目，做得比較成功。在行情低迷的今年，該樓盤銷售率達到了70%，期間還是在漲價1000元/平方米的情況下，主要是該公司從前期定位方面就開始介入，產品定位比較準確，所以取得了不錯的銷售業績。
據了解，目前外地項目的銷售代理傭金，基本上在1.5%至3%之間，而杭州因為房價相對較高，基本上在1%左右。據了解，傭金水平跟物業類型也不無關系，比如擅長賣住宅的公司比較多，住宅領域的拼殺就會比較厲害，傭金水平也會相對較低，而商鋪、寫字樓等的傭金就會高一些。 |