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“2008年1月，上海市場保費收入達70.7億元，同比增長43%，增幅為歷年之罕見。但是，這個高速增長是怎么來的，在座各家保險公司負責人應該很清楚。”在日前召開的2008年上海保險工作會議上，上海保監局局長孫國棟的這番講話引起了記者的關注。
為此，記者采訪了多位一線銷售員和保險公司負責人，探究保險業高速增長數據背后的真實情況。一些被訪者告訴記者，保險公司年底“藏保單”是形成1月保費高增長的主要原因。
利益驅動“藏保單”
去年11月，上海某保險公司業務員小李找到王先生，向其推薦了一款投連險產品。經過與家人的商量以及對資本市場的研究，去年12月中旬，王先生決定向小李購買該款投連險產品。出乎意料的是，原本積極推銷的小李突然轉變態度，要王先生等到今年1月再購買保單。
王先生告訴記者，小李一直以“現在購買保單沒有禮品贈送”、“資本市場波動比較大，不適合投資”為由，拖延與他簽單。
上海一家保險公司代理人戴小姐告訴記者，這種情況在保險公司里并非“新鮮事”，業內稱之為“惜售保單”，也叫“藏保單”。戴小姐進一步指出，代理人往往喜歡將年底的部分保單預留到第二年年初，一方面是為了討個好彩頭，在銷售業績上能有個開門紅；另一方面也是出于個人利益的考慮。
泰康人壽上海分公司有關人士向記者透露，一般保險公司都會設定嚴格的考核管理制度。對于普通銷售人員而言，完成任務才能實現自身利益最大化，這種利益包括傭金以及其他獎勵。
不過，當銷售人員已經完成了年度考核任務，其基本利益就已獲得滿足。那么，這時再與投保人簽訂保單，只會給自己第二年銷售增加壓力。如果將保單“藏”到第二年年初，該銷售人員不僅能獲得保單傭金，還能得到公司給予的特別獎勵。
短視行為不可取
“事實上，全國保險業都流行著‘藏保單’這一做法。”保險業專家在接受采訪中指出。數據顯示，2008年1月，全國保險市場保費增長迎來所謂的“開門紅”，保費收入高達1064億元，比上年同期增長56.15%。
對此，該專家分析認為，造成“藏保單”的主要原因是保險公司的短視行為。這種行為不僅阻礙了保險公司自身發展，也不利于整個行業的健康成長。因此，保險業專家指出，必須從源頭抓起，解決“藏保單”現象，監管機構要加強對各家保險公司業務品質的要求，不能以規模發展作為衡量標準。同時，保險公司應該引入更加科學的考核標準，在培訓業務人員方面也要引導正確的銷售理念和價值觀。 |