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憑借銀保渠道在香港壽險市場做得風生水起的匯豐集團，即將在第三季度揭開其內地壽險公司——匯豐人壽的面紗。至此，匯豐將成為首家在中國同時擁有商業銀行與壽險公司“雙牌照”的海外金融機構。
昨日下午，匯豐人壽首席執行官（CEO）老建榮接受了上海證券報專訪。這位將匯豐香港人壽業務帶入當地巨頭之列的少壯派高管直言，匯豐人壽將在內地全面復制香港成功經驗，匯豐銀行將成為其日后在內地“攻城略地”的關鍵棋子。
復制香港模式
在香港，匯豐人壽并未拓展自身代理人營銷團隊，而是全面依靠其同門兄弟匯豐銀行強大的銀行網絡專攻銀保渠道。
按照這位在匯豐擔任高管10余年、尤其擅長于個險管理的CEO的構想，即將開業的匯豐人壽打出的差異化戰略是：在內地全面復制在香港的成功經驗，即把保險納入匯豐銀行的全面理財規劃中。與簡單的銀保代理銷售模式相比，資本紐帶所產生的協同效應似乎“技高一籌”。
不過，與“100人中有90人都是匯豐客戶”的香港區域不同，在內地，法人銀行牌照落袋僅兩年的匯豐銀行，其客戶網絡畢竟有限。因此，按照老建榮的說法，除匯豐銀行外，與其他中外資銀行進行銀保合作，也會在匯豐人壽開業后的布局范疇內。
此外，有別于在港單一的銀保模式，匯豐人壽進入內地后也將同期啟動代理人渠道，在業內人士看來，在商業銀行尚未全面覆蓋的內地市場，匯豐人壽不失“變通”之舉。老建榮透露說，未來匯豐人壽的代理人體系也將有自身特色，與中資保險公司所不同的是，其將打破傳統的營銷員代理制，考慮在部分優秀營銷員中試點雇傭制模式。
重磅高管團隊
匯豐人壽在內地并不復雜的合資屬性，在很大程度上決定了其未來復制香港金控模式的可行性。
從股東架構來看，匯豐人壽的中外方股東分別為國民信托與匯豐集團，雙方各持50%股權。然而在諸多業內人士看來，匯豐人壽更多被打上的是“匯豐”品牌的烙印。“中方股東與我們的保險經營理念十分吻合，這也是我們雙方牽手合作的原因。”老建榮概括地說。
事實上，這從匯豐人壽擬任管理層名單中也可窺一二。老建榮告訴記者，匯豐人壽的管理層團隊“香港與內地”參半。其精算、銷售、運營等核心部門的負責人均是在匯豐香港保險市場叱咤數載的資深人士，而分管財務、人事、市場、合規的都是來自滬上保險業的中高層精英。值得一提的是，其個險渠道的負責人為曾擔任友邦保險業務發展總監的敖寶蓮。
雖然已經網羅了不少滬港保險業精英，但來自一線人才的短缺仍是這位匯豐人壽內地掌門人所擔憂的。在老建榮看來，執掌一家新保險公司，最具挑戰的還是在招賢納士上，他榮冀望未來匯豐人壽能夠打造有別于同業的專業化團隊，“銷售渠道固然重要，人才管理同樣不能少。” |