《關于規范信托產品營銷有關問題的通知》（征求意見稿，下稱《通知》）本月17日已下發到各信托公司，之前的相關爭論暫時告一段落。
　　過去五年，信托業管理的資產規模急劇膨脹，并超越基金，產品線也日益豐富，主流資產管理機構的地位確立，但信托公司過度關注于信托產品的設計和信托規模的擴大，對自身的渠道建設幾無建樹，信托營銷主要靠銀行。《通知》的核心精神是鼓勵信托公司發展直銷，實質性的支持措施是允許信托公司設立異地營銷中心，并大大簡化了產品報備程序。在鼓勵直銷的同時規范了代銷，要求銀行必須將全面、真實的客戶信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶當面簽訂合同。《通知》重申，信托公司不得委托非金融機構推介信托產品，這意味著第三方財富管理公司將繼續無緣代銷信托產品，僅能向信托公司推薦合格投資者。
　　事實上，現在大部分信托公司都有一些直銷渠道，但在架構上似乎和第三方區別不大。《通知》規定，異地營銷中心總數不得超過5個，這對已有很多未正名營銷點的信托公司會有一定影響。對于監管機構來說，現在可以依據《通知》盡力規范信托公司的異地經營機構，順便為地下營銷中心正名，將其納入監管范圍。另一方面，異地營銷中心獲批設立后，可以從事信托產品推介、發行和客戶簽約工作；為配合產品營銷而開展的品牌宣傳、市場推廣等活動；以及履行對客戶的售后服務等。但是，設立直銷渠道之后，直銷人員如何管理？如何合理考核激勵？這些問題都還面臨著不小的不確定性。如果沒有對直銷業務的嚴格規范，單純依靠設立異地營銷中心開展業務，信托公司營銷人員就會將重心完全轉向眼前利益，保險業的事例證明，這可能會引發一系列問題。
　　由于大量同質化的房地產信托產品充斥市場，競爭激烈，此類產品其實并不好推銷。第三方理財機構之所以能夠生存，并非只是因為能幫助信托公司推銷難賣的產品。因此，筆者認為，不讓第三方財富管理公司代銷信托產品，并不是解決信托直銷困局的必要條件。比如說，國內某大型第三方機構現在已逐漸擺脫剛起步時單純靠推銷信托產品的模式，已開始自己找項目、找資金，兩頭都匹配好之后再來聯系信托公司，“租借”信托公司通道，設計成信托產品。在這種情形下，信托公司只能處于被動地位，依靠自身之“殼”獲得較低的手續費收入，而大部分利潤則被第三方機構拿走。與此同時，在實際操作中，如何判斷第三方非金融機構是向信托公司推薦合格投資者，而不是提供咨詢、顧問、居間等服務？這也是個問題。
　　從另外一個方面來看，2007年開始施行的“兩規”中，明確規定集合資金信托計劃不得委托非金融機構推介，而新出臺的《通知》明確允許第三方向信托推薦合格投資者，相對于原來的“兩規”而言，《通知》是否可以從一定程度上理解為對第三方的明收暗放呢？
　　根據《通知》的規定，信托公司有充足的理由讓銀行把客戶信息交出來，但是一直習慣于依賴銀行的信托公司能否真正強勢起來，大有疑問。與此同時，銀行的高端理財和信托本質上是競爭關系，如果銀行靠渠道、項目等優勢要挾信托公司，信托公司又豈敢輕易得罪銀行？
　　現階段，信托業生存和發展所面臨信托產品和爭取客戶兩個方面的競爭。產品競爭，主要在信托公司之間。如果信托公司能在監管的范圍內開發出更合理的、差異化更大的、預期收益率更高的產品，其競爭優勢就更強。而在客戶競爭方面，由于缺乏自身的營銷渠道，相對于第三方和銀行在客戶方面存在天然的短板，信托業在產品銷售方面沒有絲毫競爭優勢。這次銀監會的《通知》，一方面允許信托公司設立異地直銷渠道；另一方面要求如果銀行代銷信托產品，必須把客戶信息全部交給信托公司，這給信托公司在客戶競爭方面爭取到一定的空間。但事實上，在國內分業經營的情況下,信托公司目前除了“通道”以外，最大的優勢就是產品設計，如過分強調渠道建設，非但在渠道上無法與銀行競爭，脫離了信托的定位，也會逐漸弱化產品設計的優勢。因此，筆者認為，渠道建設應是基于產品建設的基礎之上的，強化和提高信托產品質量，以產品帶動渠道才是信托公司的競爭之道。
　　就信托公司的未來而言，《通知》背后的影響還沒有完全顯現出來。說到底，渠道建設只是信托發展的充要條件之一。信托公司要想成功轉型，只有真正面向客戶需求設計產品、發展直銷，并最終從產品導向的業務模式向以信托制度功能為依托的客戶需求導向的業務模式演進。這才是信托業未來發展的方向。