外資銀行苦盼多年的公募基金代銷業務，在今年6月底終于正式放開，首批獲得此資格的分別是星展、東亞、花旗、渣打、匯豐等多家銀行。由于代銷基金收入被業內視為銀行中間業務的重要組成部分，首批獲準代銷基金產品的外資行終于可以分享這一市場。
　　如今，代銷業務啟動滿月，從市場反應來看，和多數中資行不同，外資銀行注重風險匹配，瞄準了原有的高端客戶，走的是精品路線。

　　代銷業務厚積薄發

　　8月1日，匯豐中國宣布正式開始代理銷售本地基金，本地居民以及符合相關條件的港澳臺居民/外國人可通過匯豐中國服務網點進行證券投資基金交易申請，投資匯豐中國代銷的匯豐晉信旗下基金。
　　這是繼東亞、花旗、渣打之后，又一家正式加入國內基金產品代銷業務的外資銀行。8月2日，有消息稱，星展銀行也已經敲定，將代銷上投摩根、長盛等基金公司的6款產品。
　　一直以“外資行里的中資行”自詡的東亞銀行，則是沖在了代銷隊伍的最前面。6月26日該行宣布獲首批基金代銷業務資格，7月1日，相關業務已經正式啟動，并迅速與已確認合作的華安基金、國投瑞銀基金、匯添富基金、海富通基金、長盛基金、信誠基金6家公司正式簽訂了戰略合作協議。短短幾天之后，7月9日，基金申購業務已經成功開放，東亞銀行成為國內首家完成基金注冊登記數據中央交換平臺接入的外資銀行。
　　外資行急切的背后，是對于基金代銷市場的渴求。隨著基金成為普通大眾廣泛配置的理財產品，銀行渠道的銷售已經占據了基金銷售市場的大半壁江山，而基金代銷業務作為銀行中間業務的重要部分，也為銀行貢獻了不菲的利潤水平。
　　記者從東亞中國了解到，早在2007年，東亞銀行就開始研究基金代銷業務的可行性，正式籌備業務可以追溯到2008年。經過多年籌備，無論是軟件還是硬件都具備了相關條件，獲批之后才能迅速確定代銷產品，贏得客戶認可。

　　申購客戶可能遭拒

　　和中資行認購門檻低廉以量取勝的思路不同，各家外資銀行似乎更注重代銷的“質”。有部分投資者向記者反映：“相比國內千元即可認購基金的門檻，外資行的基金申購門檻很高，花旗等銀行的起購金額都是2萬元，而且還有一系列復雜的基金認購程序，包括成功開戶之后的理財風險測試，銀行方面會嚴格按照測試結果推薦和風險承受能力匹配的產品。”
　　和中資銀行品類繁多的代銷基金目錄相比，外資銀行代銷的基金品種種類十分有限，通常都不超過10只。據外資行業內人士稱：“在挑選合作伙伴時，外資行會對基金公司的背景、產品業績、基金經理的投資風格等進行詳實調查；在面對客戶時，銀行會嚴格按照理財風險測試的結果，配置相應的產品，風險控制非常嚴格。”
　　經過一定的理財風險測試，如一旦結果顯示投資者的風險承受能力、風險偏好、投資風格等要素不符合銀行的相關要求，即使達到了外資行規定的申購門檻，最終也可能被銀行拒絕。

　　定位高凈值客戶服務

　　有觀點認為，外資行開賣基金，就像基金第三方銷售放開一樣，只是新增了一種購買基金的渠道，短期之內中資行在基金銷售渠道上獨大的局面仍難以改變，對外資銀行來說，代銷國內基金也只是產品多元化的一步而已。
　　受營業網點資源有限、從業人員數量相對稀少等因素閑置，開展一項具體的業務時，銀行只能考慮先滿足原有中高端客戶。和大部分中資行撒大網收取中間費用的經營方式不同，在代銷基金業務中，外資行也是把基金看做是客戶資產配置的一種，而不是單純地銷售基金賺取費用。
　　渣打銀行大中華區及中國區個人銀行總裁安柏民曾指出，代銷國內基金不僅將進一步豐富渣打銀行現有財富管理服務的投資產品線，更重要的是為客戶提供資產配置的選擇將更加多元化。
　　瞄準原有高凈值客戶而展開優質資產配置服務，這是每一家外資行都在強調的內容。東亞中國相關人士告訴記者：“我們歷來倡導用專業的投資顧問團隊為客戶提供個性化的理財服務，未來東亞中國將同國內基金公司展開全方位的合作，業務將涵蓋公募基金及基金專戶、并結合香港母行優勢，通過QDII基金專戶力求創新，致力為國內投資者打造精品基金交易平臺。” (來源：金融投資報)