“上半年沖保費、下半年沖利潤”，每一年，保險公司都要經歷這樣的兩場戰役，借助銀行渠道重金推售收益誘人的短期躉交產品往往是沖刺規模保費的便捷方式。今年4月份，銀保渠道在經歷長久低迷之后形成一個高點，看似拐點將至的背后卻隱藏著該渠道加速分化的事實。
但短期行為難以為繼。從近日險企相繼發布的前5月的保費收入情況來看，在4月份通過銀保渠道擴張提高保費收入增速的保險公司在5月份都出現不同程度的疲態。而依賴營銷員渠道的保險公司在經歷了4月份的疲軟后在5月份得到復蘇。
策略調整：銀保渠道增速分化
中銀國際發布研究報告顯示：中國人壽前5月份實現累計保費收入 1550億元，同比增長0.6%，增速較
1~4月回落1.4個百分點。5月份單月保費收入僅為194億元，環比下降
18.1%，同比下降7.6%。無論是累計保費收入還是單月保費收入，5月份的保費收入表現都遜于4月份。
以銀保渠道作為主要保費增長點的中國太平在5月份也遇到了一定程度的增長阻力。前5月，其壽險業務實現保費收入287億元，同比增長
75.2%，較1~4月份下滑4.1個百分點。
中銀國際認為，壽險業務方面，雖然4月份以中國人壽、太保壽險和太平壽險為代表的幾家保險公司著力于銀保渠道的開拓，加之監管層對銀行理財產品的清理，銀保渠道的新單業務在4月份普遍出現了短期的高增長，但5月份的數據表明，銀保渠道的恢復還為時尚早，中銀國際預計中國人壽和太平壽險的銀保渠道的新單增速都出現明顯下滑。
《第一財經日報》記者獲悉的一份同業交流數據顯示：從5月全國銀保保費收入排名靠前公司情況來看，生命、國壽、太平、陽光、平安等銀保渠道保費收入均出現環比下滑的態勢，但生命、太平依托著激進類產品依舊保持年度規模保費持續正增長勢頭。而新華、太保、人保壽、泰康則實現月度保費環比正增長。
在銀保渠道的強勁拉動下，新華保險前5月實現累計保費收入為438億元，雖同比下滑5.8%，但表現稍好于去年同期前5個月的同比增速，5月單月保費收入59億元，環比下降7%，其下滑幅度也有所收窄。
中國太保的壽險業務前5月份累計實現保費收入453億元，同比下滑
0.7%，下滑幅度較1~4月份繼續收窄1.9個百分點。5月份單月實現保費收入84億元，同比增長9.1%，同比增速較4月份繼續提高0.5個百分點，5
月份單月保費收入環比增長33.3%。
顯然，經歷過4月高點之后，不同險企對于銀保渠道有了不同的戰略布局，銀保渠道增速分化明顯。對此，有市場人士對本報表示，前期很多保險公司在銀保渠道加大營銷力度推動躉交萬能險的銷售，與其滿期給付壓力有一定的關系。
根據業內估算，今年全國保險業僅分紅險給付到期總額可能超過500億元。
“的確，保險公司也需要作出一定的規模保費以保持現金流的需求，但在達到規模保費的預期之后，險企就會轉向長期期交、利潤率較高的產品。”京華山一保險行業分析師夏平對本報說。
中銀國際研報也認為，長期來看，整體壽險行業仍然沒有出現所謂的行業拐點，中期業績的壓力可能使得一些保險公司在5月和6月向價值增長傾斜，以期披露的上半年新業務價值增速不至于太過難看，這樣6月份可能很多壽險公司都會面臨規模和價值的雙重壓力。
中投顧問產業研究部經理郭凡禮對本報表示，銀保渠道出現兩極分化的原因主要是不同保險公司在銀保渠道的投入有所差別。新華、太保等保險公司較注重銀保渠道的發展，在銀行渠道拓展方面投入了較大精力。
另外，中國平安在4月份受到個險渠道季節性的調整壓力，導致壽險保費收入增速在4月份出現小幅下滑。但5月份個險渠道開始恢復增長，中國平安的壽險業務1~5月實現保費收入759.7億元，同比增長14.9%，增速較1~4月份提高0.2個百分點。5月份單月實現保費收入107億元，同比增長15.9%，較4月份提升2.6個百分點。
業績毒藥：銀行最高收取25%手續費
而無論各個險企如何在銀保渠道布局，在這個力量不對等的合作中，銀行永遠旱澇保收。
2010年11月1日，銀監會印發《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，其重點內容是：商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點，改由持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員統一銷售；商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作。
但本報記者近日走訪一些銀行網點發現，其接納的保險公司數量不一，有的僅有一兩家，而有的多達6~7家。
一家保險公司內部人士對本報透露，業內比較通行的做法是采取“1+5”的模式，即在銀行網點內會有一家戰略合作的保險公司，另外再選取5~6家保險公司，這5~6家保險公司的選取原則往往是誰給的中間費用多就選誰。
事實上，隨著保險公司競爭主體的增多，保險公司的龐大需求與銀行的有限供給形成突出矛盾，直接導致銀行的強勢主導地位和保險公司間的惡行競爭。而具有最后定價權的是銀行，通過代理保險公司手續費的貢獻，滿足其銀行中間業務收入增長的需求。
按照業內公開的說法，保險產品如果在銀行渠道銷售，躉交產品手續費率約在3%~4%，長期期交產品約10%~12%。但上述保險行業業內人士對本報透露，事實上的手續費遠高于此，以長期期交產品為例，手續費率會達到20%，而如果是大額保單，手續費率甚至會超過25%。
“有些銀行的客戶經理拿到大額的保單后，會叫來幾家保險公司，誰給的中間費用高就把產品給誰，對保險公司來說，這是很殘酷的。”他說。
“盡管保險公司在上半年偏愛通過銷售躉交產品沖刺保費規模，事實上，銀行并不大愿意銷售大額的躉交產品，因為會占用銀行存款。”該業內人士補充道。
此外，本報記者走訪各銀行網點時發現，為了促進保險產品的銷售，銀行內部依然存在保險公司派人駐點的現象。
在某股份制商業銀行的網點內，前海人壽一名銷售人員正在向客戶推薦其主打產品海利年年，這是一款躉交的萬能型保險。該銷售人員告訴本報，該款產品最受客戶歡迎，預期年收益超過5%。該銷售人員與該行佩戴的工牌不同，其掛著前海人壽的工作證。
“雖說銀保新政規定保險公司銷售人員不能駐點銀行，但事實上，不少銀行網點內還是會有保險公司的銷售人員，說白了，銀行的客戶經理面對的產品太多了，哪有精力顧得上向客戶專門推銷保險產品。”上述業內人士對本報說。
他同時透露，即便是保險公司銷售人員駐點銷售的保險產品，最終的營銷費用還是要給銀行客戶經理，保險公司的銷售人員就是賺了點辛苦費，更不要說這其中保險公司的盈利空間了。