華夏銀行理財(cái)風(fēng)波引發(fā)了監(jiān)管升級(jí)。
“昨晚很多朋友都在打電話討論這個(gè)事情，如果銀行真的收縮PE產(chǎn)品銷售陣地，將讓出不少市場份額給優(yōu)質(zhì)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)。”1月15日，上海某第三方高管向記者表示。
此前一天，銀監(jiān)會(huì)召開的2013年全國銀行業(yè)監(jiān)管工作會(huì)議上提出，銀行嚴(yán)禁銷售私募股權(quán)基金產(chǎn)品，同時(shí)還嚴(yán)禁理財(cái)產(chǎn)品“飛單”以及誤導(dǎo)消費(fèi)者購買等。這一要求讓部分第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)躍躍欲試，準(zhǔn)備接盤銀行可能讓出的市場空間。
不過，上海一家國有大行的私人銀行高管對(duì)此則有疑問，“私人銀行的PE產(chǎn)品可能會(huì)正常銷售，應(yīng)該不會(huì)受到上述規(guī)定影響。”他說。
不少銀行的財(cái)富管理部人士向記者表示，上述禁止誤導(dǎo)銷售等提法已經(jīng)屬于老調(diào)重彈，但是類似的現(xiàn)象依然屢禁不止，問題的解決之道在于引導(dǎo)銀行改變銷售為導(dǎo)向的考核體系，建立包括合規(guī)、誠信等因素的全方位考核體系。
對(duì)第三方影響各異
私募股權(quán)基金產(chǎn)品的銷售渠道主要有二類，一是面向基金老客戶募集，這部分占比較小；二是由一家機(jī)構(gòu)來擔(dān)任主承銷商，其中銀行渠道占比非常大。
“華夏銀行事件發(fā)生后，銀行對(duì)代銷私募股權(quán)基金產(chǎn)品多少都有點(diǎn)心理恐懼癥，尤其是不知各地分行選擇的代銷產(chǎn)品是否經(jīng)過認(rèn)真審核、是否存在風(fēng)險(xiǎn)隱患。”上述國有大行私銀高管表示，但如果采取“一刀切”的政策，完全禁止銀行銷售私募股權(quán)基金產(chǎn)品，也很不利于私銀給高凈值客戶做資產(chǎn)配置。
事實(shí)上，私募股權(quán)基金產(chǎn)品也正是私人銀行的重點(diǎn)產(chǎn)品之一。民生銀行發(fā)布的《2012年中國私人銀行市場報(bào)告》中提到，在私人銀行的高凈值客戶中，有25%購買過PE類產(chǎn)品，并且有超過一半的高凈值投資者打算在未來五年中增加PE等創(chuàng)新產(chǎn)品的比重。
另外，上海一位PE人士向記者表示，其實(shí)銀行在代銷PE的環(huán)節(jié)也是獲利頗豐。“在發(fā)行費(fèi)率方面，取決于PE與銀行的談判能力以及銀行的發(fā)行能力，比較強(qiáng)勢的銀行，甚至要拿走基金管理費(fèi)的一半，另外，還有的銀行在后期還要求參與基金的分紅。”他說。
記者了解到，在不少私人銀行的內(nèi)部，其實(shí)都有20家左右的合作PE名單。當(dāng)然列入名單的機(jī)構(gòu)多為歷史業(yè)績表現(xiàn)不俗者。
“這一規(guī)定應(yīng)該只是針對(duì)支行違規(guī)銷售私募股權(quán)基金產(chǎn)品的，從以往的理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法看，對(duì)于股票、PE等權(quán)益類產(chǎn)品，監(jiān)管部門都允許銀行通過私人銀行銷售給高凈值客戶的。”上述私銀高管表示。不過，記者采訪了解到，即使銀行代銷PE產(chǎn)品受到限制，對(duì)早已魚龍混雜的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)而言，影響也會(huì)各有差異。
其中對(duì)于主要依賴自身發(fā)展個(gè)人客戶，專攻自銷渠道的優(yōu)質(zhì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)來說，會(huì)得到更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。“無論這一規(guī)定最后如何執(zhí)行，其實(shí)都有利于規(guī)范PE產(chǎn)品的銷售渠道，確實(shí)也利于優(yōu)質(zhì)的第三方進(jìn)一步擴(kuò)大市場空間。”上述第三方高管表示。
部分機(jī)構(gòu)將日子難過
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，無論是飛單，還是誤導(dǎo)銷售，背后的根源都是理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人利益在作祟，因此即使監(jiān)管部門早已多次三申五令，類似的事情依然難以禁止。
“比如飛單，本質(zhì)上就是其中利益巨大，做一回飛單，回報(bào)可能比理財(cái)經(jīng)理兩三個(gè)月的收入還高，理財(cái)經(jīng)理很容易受高返點(diǎn)的誘惑。”上述第三方高管表示。
不過，在銀行加強(qiáng)對(duì)“飛單”現(xiàn)象的監(jiān)管后，很多靠此生活的第三方機(jī)構(gòu)日子將會(huì)更難過。在以往，由于做個(gè)人客戶積累所需時(shí)間、精力都很大，并且在發(fā)展客戶之后，還需要花費(fèi)更多的時(shí)間提供增值服務(wù)，因此，不少第三方理財(cái)都是青睞做“短平快”業(yè)務(wù)，通過銀行理財(cái)經(jīng)理飛單沖銷售規(guī)模的方式，直接省掉前面兩個(gè)環(huán)節(jié)。
另外，誤導(dǎo)銷售的根源，其實(shí)是在銷售為導(dǎo)向的績效薪酬體系指引下，理財(cái)經(jīng)理并沒有真正從客戶的需求出發(fā)。
上海一家外資行財(cái)富管理部人士表示，要解決這一問題，應(yīng)該從兩個(gè)方面入手，首先培訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理時(shí)，必須要求其花很大心思去傾聽客戶的需求。
其次要采用全方位的績效考核體系，除銷售業(yè)績外，包括合規(guī)、誠信等都是很重要的考核因素。“譬如，在總行層面對(duì)理財(cái)經(jīng)理的銷售過程進(jìn)行錄音、錄像，并且不定期進(jìn)行抽查。”該人士說。