冬日北京，鼓樓東大街邊一家只有門牌沒有招牌的會所，穿過樸素的黑色大門，進入古樸雅致的四合院落，一間裝飾風格中西合璧的大廳里，不少人正端坐在蒲團上，觀看茶道琴藝表演。
　　這是每家私人銀行都會定期為客戶奉送的一道菜。
　　國學講座、經濟學論壇、藝術品鑒賞……內容不是最重要的，最重要的是私銀建立起與客戶間的親密關系，再幫助客戶間建立關系。有了這種聯系，就能做成更多事情，比如民生私銀的撮合業務，再如光大私銀的圈子營銷。
　　在私人銀行眼中，客戶并不是孤立的個體，也不僅是一個圈子，更代表著其背后的家族企業，不僅有個人財富管理需求，更有家族企業的便利融資需求和財務顧問服務需求。
　　在這個層面上，一些股份制私人銀行不約而同想到了“私銀投行化”，如光大銀行提出私銀的發展特點是“投行化、信托化、專業化”，民生私銀同樣執行著“以投行思路發展私銀”的路徑。

　　私銀投行化大趨勢

　　在光大銀行零售銀行部總經理張旭陽的構想中，私銀一條腿走的是投行化的路徑。
　　“商業銀行中的投行化模式，是基于銀行客戶經營理念模式，借助更多的投行工具，最后滿足客戶家族企業的便利融資需求和財務顧問服務。”他說。
　　光大零售板塊，今年力推小微金融服務，這類客戶盡管貸款規模不大，但由于企業的經營規模及成長性良好，被納入未來私銀客戶的主要目標群體。光大私銀成立了“金陽光”俱樂部，進行“小微”圈子營銷。
　　在集團的平臺下，光大私銀可做的事很“雜”，比如光大證券為私銀客戶的企業發行中小企業債、定向票據等；金控公司給客戶做PE項目等；再如，為個人客戶提供股票質押貸款，額度5000萬到1個億的個人融資可以和家庭企業用款契合。
　　民生、光大等私銀已開始同投行部門緊密結合，形成一種集私銀咨詢服務和投行產品于一體的財富管理模式。
　　私銀部門可變成高凈值客戶獲取銀行全部資源的通道或門戶，比如從投行部門獲得私人股權投資產品，從資本市場部門獲得從大眾理財產品到高端、另類理財產品，從保險子公司獲得儲蓄和保障產品計劃。
　　張旭陽說，這種內部的溝通機制，由分行的私銀中心發起，把客戶的需求提交到總行，銀行內部的公司條線和銀行外的集團條線定期溝通，商討解決客戶需求。
　　私銀客戶特別是企業主通過出售實業或上市套現，會累積大量個人財富，通過投行部與正出售其企業或上市退出的企業主建立關系，投行部承銷了股票后，私銀部門也因此接觸到大量新客戶。

　　每個產品包獨立核算

　　投行化滿足的是個人客戶背后的企業需求，在張旭陽看來，滿足客戶的個人需求，要通過信托化實現。這方面需求，更多體現在財富保值增值和傳承上。
　　目前，私銀還無法為客戶提供家庭信托來滿足財富傳承需求。除了家庭信托，一個顯著的例子是，私銀可為客戶找到一家值得信賴的信托公司，做一個單一資金信托，受益人是個人。
　　“這種單一信托的出發點并不是為了獲得高收益，而是隔離風險、保護財產。” 張說
　　大多數私人銀行既不是專業的產品生產者，也不是純粹的產品分銷者，而是二者的混合模式。因此，私銀需要為客戶資產配置方案的定制建立一個完善的平臺。
　　以光大的資產配置平臺為例，集合了國債、儲蓄、銀行理財產品、基金、券商集合理財計劃、保險、信托、黃金、外匯九大類。
　　客戶經理對客戶做風險評估后，依據資產配置平臺，為客戶選擇投資品種并建立組合，此外定期評估業績績效，隨時調倉。
　　不過，理財產品組合已無法滿足高凈值客戶的需求，光大私人銀行計劃明年開設理財專戶業務。每位客戶的資產配置不再只是一個財富顧問服務方案，客戶提出不同風險等級、不同投資類別的產品需求，理財經理作出一個指引并根據需求定制成一個具體的產品包。比如產品包中，客戶要求有多少比例的債券，債券中3A級別的又占到多少，均可實現，且每個產品包都必須做到明細獨立核算，不再是資金池的集約化管理。