利率市場化大門的開啟，銀行業靠吃利差的盈利模式正悄然生變，中間業務日益成為眾多銀行新的利潤增長點和競爭焦點。其中，作為財富管理的高端業務，私人銀行業務更是成為眾銀行戰略布局的重點。
招商銀行是國內首批提供私人銀行服務的商業銀行，其私人銀行業務以高速發展態勢而備受矚目，其客戶數和管理總資產連續5年以年均30%以上的速度增長，并從2010年起連續3年保持了盈利態勢。
在當前國內外經濟形勢下，招行如何能在與各銀行乃至信托、券商、基金、保險、私募等各路理財大軍的激烈競爭中脫穎而出，引起人們關注。為此，本報記者近日專訪了招商銀行副行長丁偉。
私人銀行業務未來5年仍將高速發展
上海證券報：從今年上半年招行提交的成績單上看，私人銀行仍保持了較高的發展態勢，未來還能保持這樣的發展勢頭嗎？
丁偉：作為國內首批提供私人銀行服務的商業銀行，招行經過5年的發展，已經形成了以專業投資顧問服務為核心的完整的服務體系，并建立了一支包含專家團隊、市場研究團隊、客戶經理團隊、產品研發團隊以及IT支持團隊在內的私人銀行服務團隊，搭建了品種齊全的開放式產品平臺和適應私人銀行客戶需求的增值服務體系和營銷活動平臺，為眾多高端客戶提供全方位的財富管理服務。
截至目前，招商私人銀行中心已在全國22個核心城市搭建27家中心，服務團隊超過300多人。到6月底，私人銀行客戶接近2萬人，戶均超過2000萬元，管理客戶總資產超過4000億元，相比成立之初的客戶數增長約4.5倍，管理客戶總資產增長約5.5倍，客戶和管理總資產連續5年以年均30%以上的速度保持了高速成長。2010年，招行私人銀行業務率先在國內同業中實現盈利，2011年實現稅前利潤8.4億元，2012年上半年實現稅前利潤7.2億元。
過去五年是中國經濟快速增長帶動社會財富積累不斷增加。從未來發展看，隨著中國富裕程度提升，預計到2015年，中國有望超過日本，成為全球第二大財富來源地。因此，未來私人銀行仍將保持一定的發展態勢。即使增長速度相比此前有所放緩，但未來5年仍將保持相對較高的發展態勢。
三大引擎驅動大零售業務上臺階
上海證券報：今年上半年五大行凈利潤平均速度增長近15%，但中間業務收入仍難抵銀行利差優勢日漸喪失帶來的壓力。隨著利率市場化前行，監管日趨嚴格，招行如何破題？
丁偉：銀監會主席助理閻慶民曾公開表示，作為財富管理的高端業務，私人銀行將成為商業銀行加快轉型的重要突破口。
未來發展趨勢看，在銀行利差收窄的情況下，中間業務成為銀行盈利能力重要的一環。不過通過今年上半年銀行業的運營來看，中間業務在短時間內得到突破有困難。
就招行而言，中間業務收入的增長主要是通過信用卡，代理銷售保險、基金、理財產品等所產生的收入。
我們曾給自己定過一個目標，就是零售業務對全行的利潤貢獻度要以每年3%的速度增長，長遠的目標就是要實現零售業務利潤占全行總利潤的40%，而目前零售業務已占招行全行利潤的32%左右。
目前推動大零售業務前行的三大引擎是財富管理、小微貸款、消費信貸。其中，財富管理會占據越來越重要的地位。
關于小微貸款，我們很有信心做出自己的特色。目前招行小微貸款可比口徑上半年增量位居同業第一。
“最合適時間提供最恰當服務”
上海證券報：私人銀行業務正風生水起，目前除了銀行，來自券商、信托、私募、基金、保險等各路理財大軍也紛紛相中了這塊蛋糕。其中，招行又是如何打動客戶的？
丁偉：前幾年只是商業銀行試水私人銀行業務，現在其他金融機構包括第三方財富管理、信托、證券等機構也紛紛介入這個領域。每個機構優勢都不相同。
私人銀行服務的核心是以客戶為中心的財富管理服務，我們通過“1+N”的專業團隊，充分了解客戶的財富目標和風險偏好等，為其出具一套個性化的資產配置方案，在方案實施過程中，還要定期檢視產品表現或根據市場環境的變化及時調整。我們一直強調，財富管理是動態過程，產品銷售不是起點，更不是終點。
同時，我們還提供包括融資、IPO、并購等整合全行資源，為高端客戶提供ONE
BANK的整合金融服務。
財富管理又是開放的。銀行最大的優勢在于對客戶信譽的甄別，因此，我們可以提供金融服務獲取手續費的同時，還可以聯手其他機構，實現多方共贏，為客戶提供多方投資需求。
在最合適的時間提供最恰當的服務，是理財的內核。
比如，去年下半年，我們第一時間敏銳地察覺股市風險，建議客戶加倉債券等固定收益類投資。實踐證明，當初的決策是正確的�，F在隨著一些高端客戶對于資產全球配置的需求渴望，我們通過海外平臺，為境內資金找尋合適的境外投資機會。目前國內已經到了財富交接期，如何實現財富穩步傳承，真正實現“助客戶家業長青”，也是理財的重要內容之一。
私人銀行需要精細化管理和長時間積累，包括經營深度、私人銀行家培育、交易系統、客戶信息完善、境內外投資機遇把握等等。這是一個不斷細分、專業能力不斷完善的過程。踏踏實實做好這些工作，就能在競爭的“藍�！敝歇殬湟粠谩�
財富管理是動態過程，產品銷售不是起點，更不是終點；在最合適的時間提供最恰當的服務，是理財的內核；私人銀行需要精細化管理和長時間積累，這是一個不斷細分、專業能力不斷完善的過程。踏踏實實做好這些工作，就能在競爭的“藍�！敝歇殬湟粠�。