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    總有一些保險人在公開演講或文章中預測“中國壽險業未來將持續高速增長”。對此，筆者認為，中國壽險業30年的發展成績的確有目共睹，但問題也不容忽視。

　　保費收入結構單一　重投資輕保障

　　許多壽險代理人喜歡講這樣一句話：不管客戶買的是什么，總之他比那些沒有保險的人起碼多獲得了一些保障。從理論上說，這句話似乎是成立的。但究其購買的具體險種來看，可能更多是銷售人員自我寬心罷了。
　　通過分析2010年度的壽險業保費收入分配情況我們可以得知，銀保保費收入仍然在總保費收入中占有過半比例。而從銀保產品本身來看，除中美大都會等個別險企開始在銀保專柜銷售健康保險外，絕大部分公司還是以投連、萬能、短期兩全分紅險為主要銀保產品，推行一種以儲蓄為基準，以保障為輔助功能的產品策略。客戶經常誤以為自己買到了保障，實際上他的大部分資金還是用于儲蓄功能。
　　另外，綜觀個人壽險銷售渠道，投連、萬能的光環逐漸淡去，兩全分紅再次主導市場。根據2010年的數據統計，分紅險占到了個壽保費收入超過70%的比例，個別公司高達90%。而像純保障類險種在整個保費規模中的占比卻少得可憐。還是那句老話：如果保險都去做投資了，那么保險保障又該由誰來做呢？

　　客戶資源過分集中　重富輕貧

　　從中國保監會最新公布的統計數據來看，壽險業自去年4月開始，出現了明顯的增速放緩現象。分析成因，個人認為：一方面是銀保業務大幅度縮水；另一方面是壽險代理人的增援門檻逐步提高；還有一點，是客戶資源過分集中化。
　　從人均保單件數來看，中國壽險業發展與發達國家地區的差距還比較大。但就部分地區來說，這種差距在今天看來越發微乎其微，特別是北京、上海等一線城市。由于長期從事一線營銷工作，我們的感觸就非常明顯：現在遇到一個家挺擁有七八張保單，甚至是十幾張保單的客戶是非常平常的事情，發達國家地區恐怕也不過如此吧。部分大型保險公司針對這種情況，專門成立了保費續期部門，在提醒客戶交納續期保費的同時，向消費者推薦公司近期熱銷產品，做好客戶的二度開發工作。
　　收入分配的結構性因素致使消費者在購買保險時兩極分化現象嚴重。許多公司頻打中高端牌，將單件保單的規模保費門檻不斷提高。相反對于一些更需要保障的邊緣弱勢群體卻并不十分關注，這讓許多人開始覺得購買保險是一種奢侈行為。以中國一線城市為例，所謂中高端客戶不斷地被“二度開發”，而新增客戶數相對困難，那么一旦中高端市場的保險需求趨于飽和，誰來為中國壽險業的明天買單？在這里，我們呼吁險企將客戶的準入門檻放得再低一些，讓更多人參與到商業保險的保障范圍當中來，使整個行業良性發展。

　　營銷模式：輕產品重關系走到盡頭

　　國際著名保險研究機構LIMRA認為：中國的壽險市場正處于由關系營銷向產品營銷轉型的階段當中。
　　所謂關系營銷，是指通過人情方式，把保單銷售給自己周圍的親戚朋友；而產品營銷是指消費者對于產品有了一些趨于理性的認識，透過對產品的了解選擇符合自己需求的產品。在這個過渡時期，需要有更加專業的從業人員涌現出來，改變過去那種粗放式經營模式，轉變過去那種一家獨大的銷售思路。
　　如果從產品營銷的這一階段來理解，可能市場上每一款在售的產品都是從業人員所應該掌握的對象；從金融理財規劃這個角度來看，保險作為金融理財的一個重要工具，又與其他金融產品有不可分割的聯系。如此說來，要實現市場角色的轉型，保險人還有很長一段路程要走。
　　作為保險從業人員，我們自是希望保險行業高速穩定地發展。但在面對成績的時候，我個人覺得我們還是需要更加理性、謙虛、謹慎。如此，我們才有更多的黃金30年可以去期待。