他山之石，可以攻玉。
相對(duì)于海外多渠道、多費(fèi)率層次的基金銷售模式，中國內(nèi)地目前基金銷售渠道及費(fèi)率水平相對(duì)單一，折扣費(fèi)率或零費(fèi)率的基金超市、高附加值的投資顧問銷售模式的發(fā)展尚處于起步階段。
而縱觀海外成熟基金市場(chǎng)的零售與分銷發(fā)展，美國和英國是兩個(gè)典型案例，它們?cè)诎l(fā)展歷程和各階段特點(diǎn)上均有較大差異，但殊途同歸。現(xiàn)今都擁有以第三方咨詢機(jī)構(gòu)渠道為主的、較為健康完善的渠道體系。了解英美開放式基金分銷的發(fā)展歷程或許能為國內(nèi)基金渠道拓展提供經(jīng)驗(yàn)借鑒。
美國是全球最為發(fā)達(dá)的開放式基金市場(chǎng)，1933證券法案出臺(tái)后共同基金獲得高速發(fā)展，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司因其相對(duì)直銷的低成本優(yōu)勢(shì)，開始成為基金公司的重要營銷渠道。
而在上世紀(jì)70、80年代貨幣市場(chǎng)基金興起的背景下，分銷渠道開始獲得深入發(fā)展。70年代石油危機(jī)帶來高企的通脹率，創(chuàng)新的貨幣市場(chǎng)基金繞開存款利率上限的規(guī)制，成功吸引了大量投資者。這時(shí)基金分銷渠道的選擇已不局限于商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)、儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司的推銷員網(wǎng)絡(luò)，諸如全方位服務(wù)經(jīng)紀(jì)人，折扣經(jīng)紀(jì)人和專業(yè)的理財(cái)顧問公司這些第三方中介開始涌現(xiàn)。
上世紀(jì)90年代退休養(yǎng)老金計(jì)劃蓬勃發(fā)展起來之后，美國全方位多層次渠道體系得到完善。養(yǎng)老金計(jì)劃為共同基金業(yè)注入了長期穩(wěn)定增長的資金。此后銀行代銷份額逐年下降，基金公司直銷與第三方銷售占比相對(duì)穩(wěn)定，以養(yǎng)老金計(jì)劃為代表的機(jī)構(gòu)專戶渠道的地位穩(wěn)步上升，與直銷和第三方銷售渠道三足鼎立。
英國的基金營銷體系也體現(xiàn)出多元化的特點(diǎn)，主要銷售渠道包括基金公司直銷、銀行代銷、理財(cái)顧問、機(jī)構(gòu)專戶及私人銀行等。金融危機(jī)之后，獨(dú)立理財(cái)顧問渠道逐漸替代銀行代銷占主導(dǎo)地位，其銷售的基金占零售總額的80%，銷售總額的50%以上。
獨(dú)立理財(cái)顧問根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好及理財(cái)目標(biāo)，進(jìn)行調(diào)查分析，為客戶做出精確合適的理財(cái)建議；他們還可以根據(jù)理財(cái)建議向客戶推薦具體、合適的理財(cái)產(chǎn)品，為客戶提供全方位的理財(cái)服務(wù)。其收入通常由投資者支付的計(jì)時(shí)咨詢服務(wù)費(fèi)，及基金公司定期支付的尾隨傭金兩部分組成。
英國金融監(jiān)管部門為基金銷售提供了良好的競(jìng)爭環(huán)境，為培育和監(jiān)管獨(dú)立理財(cái)顧問行業(yè)作了精心的制度安排，規(guī)定獨(dú)立第三方顧問必須基于市場(chǎng)全部產(chǎn)品為客戶做理財(cái)建議；同時(shí)，監(jiān)管部門也限定銀行要么只能銷售自己的基金公司管理的基金，要么代銷市場(chǎng)上所有的基金，從而在制度安排上保證了基金銷售渠道的競(jìng)爭性。這也是促使英國基金市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)、位列世界三甲的原因之一。