未來兩三年內(nèi)，這個(gè)泥沙俱下的行業(yè)或?qū)⒈l(fā)一個(gè)標(biāo)志性的風(fēng)險(xiǎn)事件，然后引起金融監(jiān)管部門的重視，設(shè)定準(zhǔn)入門檻。
“銀行私人銀行部客戶經(jīng)理提供客戶名單，第三方財(cái)富管理公司銷售人員打電話營銷產(chǎn)品，雙方傭金五五分成。”這種俗稱“飛單”的行為，近期屢屢發(fā)生。
一個(gè)例子是，去年8月，中融信托的財(cái)富管理中心曾因?yàn)樽觥帮w單”，招致招行、建行、深發(fā)展等銀行的震怒，中融信托被迫將財(cái)富管理中心停業(yè)整頓半個(gè)月。但記者多方調(diào)查，今年3月12日，由中融信托第一財(cái)富管理中心整體轉(zhuǎn)制為恒天財(cái)富，卻繼續(xù)大做“飛單”。
“飛單”僅僅是這個(gè)行業(yè)亂象的冰山一角，其背后正是第三方財(cái)富管理公司激進(jìn)的銷售文化。
自2010年11月諾亞財(cái)富在紐交所上市后，其上市市值10億美金帶來的造富效應(yīng)，加上進(jìn)入沒有任何門檻，第三方財(cái)富管理公司雨后春筍般涌現(xiàn)出來。
業(yè)內(nèi)人士不完全統(tǒng)計(jì)，單是在北京，大大小小的第三方財(cái)富管理公司就達(dá)兩三百家之多，產(chǎn)品發(fā)行能力較強(qiáng)的有恒天財(cái)富、展恒財(cái)富、中天嘉華等。
值得注意的是，他們從單純的產(chǎn)品營銷，正在逐步介入到私募基金管理，完成從找錢到管錢的“驚險(xiǎn)一躍”。
甚至連北京一位第三方財(cái)富管理公司總經(jīng)理自己都擔(dān)憂，未來兩三年內(nèi)，這個(gè)泥沙俱下的行業(yè)或?qū)⒈l(fā)一個(gè)標(biāo)志性的風(fēng)險(xiǎn)事件，然后引起金融監(jiān)管部門的重視，設(shè)定準(zhǔn)入門檻。
“這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，極有可能出在第三方財(cái)富管理公司自己做一般合伙人（GP），通過有限合伙企業(yè)募集資金，對投資者承諾保底收益，但最終無法兌付。”前述第三方財(cái)富管理公司總經(jīng)理表示。
“他們的運(yùn)作就像包工頭文化。”一位信托公司高管如此形容第三方財(cái)富管理行業(yè)的商業(yè)運(yùn)作模式。
具體而言，第三方財(cái)富管理公司從信托公司手中“承包”一個(gè)信托產(chǎn)品的發(fā)行，比如約定按1.5%-2%獲得傭金，公司再把銷售任務(wù)“分包”給各個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人再與理財(cái)經(jīng)理約定，后者按0.5%-0.7%獲得傭金。
在這樣的文化氛圍和激勵(lì)機(jī)制下，產(chǎn)品銷售往往成了唯一的導(dǎo)向。為了挖掘客戶，第三方財(cái)富管理公司的理財(cái)經(jīng)理“各顯神通”。
恒天財(cái)富的理財(cái)經(jīng)理高歡（化名）說，他所做的事情，實(shí)際上是將客戶的發(fā)掘工作，再次“轉(zhuǎn)包”給銀行的客戶經(jīng)理。
“一般的電話營銷，打一百個(gè)電話做成一單就算幸運(yùn)了，而按銀行的客戶名單去打電話，可能打一百個(gè)電話，可以做成5到10單。”高歡說，銀行的客戶理財(cái)觀點(diǎn)相對成熟。“買過信托產(chǎn)品的人，聽完產(chǎn)品發(fā)行方、預(yù)期收益、抵押措施等信息，可能很快就買了，沒買過的人，你還要慢慢從信托理財(cái)理念開始講起。”
而這樣做，必須給銀行的理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行“利益輸送”，高歡給他們的傭金遠(yuǎn)高于銀行的標(biāo)準(zhǔn)。
“管理層不想得罪銀行，對紀(jì)律強(qiáng)調(diào)很嚴(yán)，但是一線銷售員和銀行‘內(nèi)鬼’勾結(jié)并不少見。”接近恒天財(cái)富的人士說，
“激進(jìn)”銷售文化，必然導(dǎo)致管理層對基層員工的行為失控。
市面上的第三方財(cái)富管理公司，大都宣稱自己是“中立、客觀、專業(yè)”的“第三方”理財(cái)顧問，為客戶篩選理財(cái)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案。
但仔細(xì)分析其商業(yè)模式，卻存在一大硬傷，即第三方財(cái)富管理公司并非是從客戶手中獲得咨詢費(fèi)，或者與客戶約定按財(cái)富增值的多寡獲得報(bào)酬，而是從信托公司和PE管理人手中，按募集資金的多寡獲得傭金。
第三方財(cái)富管理公司為此在各地舉辦各種會(huì)議，“從宏觀經(jīng)濟(jì)談到理財(cái)策略，從財(cái)富價(jià)值觀談到資產(chǎn)配置，目的只有一個(gè)，把手上的產(chǎn)品賣出去。”高歡對記者坦言，所謂的財(cái)富管理，對于絕大多數(shù)第三方財(cái)富管理公司而言，既無內(nèi)在的動(dòng)力，客觀上也不具備能力。
目前，公募基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品等，第三方財(cái)富管理公司都不能直接分銷，其主打的產(chǎn)品是信托和PE，以信托為主。這使得，第三方財(cái)富管理公司不僅產(chǎn)品類型單一，而且產(chǎn)品資源非常有限。
財(cái)富管理的核心是資產(chǎn)配置，“第三方手上就那么幾個(gè)產(chǎn)品在銷，一線的理財(cái)經(jīng)理必然是力推那幾個(gè)產(chǎn)品，資產(chǎn)配置從何談起？”一位銀行的高級私人銀行客戶經(jīng)理說。
“誠實(shí)點(diǎn)講，我們就是賣產(chǎn)品的。”前述在北京的第三方財(cái)富管理公司總經(jīng)理認(rèn)為，第三方要做的，是精選產(chǎn)品，保證手上隨時(shí)有兩三只好產(chǎn)品，供客戶挑選。
驚險(xiǎn)一躍：擔(dān)當(dāng)私募基金的GP
掌握了大量的高凈值客戶后，第三方公司的野心也開始膨脹。
“具備較強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行能力之后，可以介入上游的項(xiàng)目融資和理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)。”前述第三方財(cái)富管理公司總經(jīng)理說，一方面進(jìn)入上游可以獲得更高的收益，另一方面有了穩(wěn)定的項(xiàng)目來源，才能不受制于信托公司。
“信托公司現(xiàn)在也在發(fā)展自己的直銷渠道，好產(chǎn)品很難拿到。”前述第三方財(cái)富管理公司總經(jīng)理認(rèn)為，如果產(chǎn)品來源不穩(wěn)定，龐大的銷售團(tuán)隊(duì)將“徒耗錢糧”，而且很快就會(huì)流失。
不少第三方財(cái)富管理公司在成立之初就搭建起了“兩套”班子，一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)找項(xiàng)目，宣稱要以“投行”的思維提供項(xiàng)目融資，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)做信托產(chǎn)品和PE的分銷，渴望成為第二個(gè)諾亞財(cái)富。
找到需要融資的項(xiàng)目（主要是房地產(chǎn)）之后，他們有兩種操作辦法：一種是“借殼”信托公司，做一個(gè)集合資金信托計(jì)劃，然后包銷該信托計(jì)劃。一些小信托公司項(xiàng)目來源缺乏，愿意收取一定的“通道費(fèi)”提供此類“貼牌”。或者，第三方財(cái)富管理公司不從信托公司手里分成，而是向融資方收取財(cái)務(wù)顧問費(fèi)。
另一種是不要信托的“殼”，直接做成有限合伙的基金。第三方財(cái)富管理公司自己或關(guān)聯(lián)公司充當(dāng)GP（一般合伙人），投資者充當(dāng)LP。
為了規(guī)避合伙人數(shù)不得超過50人的限制，可以采用一個(gè)有限合伙企業(yè)投資另一個(gè)有限合伙企業(yè)“嵌套”結(jié)構(gòu)。
目前市場上PE滿天飛，但募資困難，因此第三方財(cái)富管理公司和PE關(guān)系曖昧。
第三方財(cái)富管理公司幫GP找LP，一般能獲得2%-4%的傭金，高于能從信托公司獲得的1.5%-2%的傭金標(biāo)準(zhǔn)。但一些財(cái)富管理公司現(xiàn)在希望全產(chǎn)業(yè)鏈“通吃”，自己做GP，操作起來雖然難，但這是其夢想所在。
“當(dāng)能夠匹配投融資的兩頭之后，第三方財(cái)富管理公司就成為中國影子銀行體系的一支新軍。”一位政策研究人士表示，從做理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行，到自己做資產(chǎn)管理，實(shí)際上是“驚險(xiǎn)一躍”。
危險(xiǎn)征兆
然而，這個(gè)行業(yè)高度膨脹的同時(shí)卻暗藏危機(jī)。
其一是以銷售傭金為主導(dǎo)的盈利模式，誘發(fā)各種違規(guī)行為。上文提及的“飛單”，則可能侵犯了客戶的隱私權(quán)。
更重要的是，一位政策研究人士擔(dān)心，第三方財(cái)富公司介入PE管理可能會(huì)釀成風(fēng)險(xiǎn)事件。
第三方財(cái)富管理公司發(fā)行信托產(chǎn)品，即便理財(cái)經(jīng)理對客戶有一定的誤導(dǎo)，后果尚不嚴(yán)重。因?yàn)樾磐挟a(chǎn)品絕大多數(shù)都是“準(zhǔn)固定收益類產(chǎn)品”，信托公司內(nèi)部風(fēng)控較嚴(yán)，且具備一定的風(fēng)險(xiǎn)兜底能力。
而第三方財(cái)富管理公司絕大多數(shù)是民營企業(yè)，資本金極少，不具備風(fēng)險(xiǎn)兜底能力。如果自己做GP，發(fā)行有限合伙基金的LP份額，一旦出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)，將其當(dāng)成“固定收益產(chǎn)品”來賣，后果極其嚴(yán)重。
“做資產(chǎn)管理要極其慎重，掂量下自己的團(tuán)隊(duì)和能力，即便你能找來錢，不意味著你能管好錢。”前述信托公司高管說。
在前述政策研究人士看來，第三方財(cái)富管理行業(yè)目前魚龍混雜，亂象重重，未來兩三年內(nèi)可能出現(xiàn)一個(gè)標(biāo)志性的風(fēng)險(xiǎn)事件，然后金融監(jiān)管部門就會(huì)介入。
“就像擔(dān)保業(yè)那樣，后來中科智出事了，各方就開始重視，現(xiàn)在就有了監(jiān)管。”他舉例說。
不過，盡管目前亂象叢生，但誰也無法否認(rèn)這個(gè)行業(yè)野蠻生長的力量。諾亞財(cái)富去年在紐交所掛牌，市值一度超過10億美元，就從側(cè)面說明，投資者對中國財(cái)富管理行業(yè)的青睞。
而財(cái)富管理行業(yè)分為兩大板塊，一個(gè)板塊是理財(cái)產(chǎn)品的生產(chǎn)，一個(gè)板塊是理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行。前一個(gè)板塊正在多元化，理財(cái)產(chǎn)品生產(chǎn)商既包括銀行，也包括公募基金、信托公司、券商、保險(xiǎn)公司等。后一個(gè)板塊上，銀行目前仍然占據(jù)渠道的壟斷優(yōu)勢，但其地位正在被削弱。
“這正是我們的未來所在。”前述第三方財(cái)富管理公司總經(jīng)理表示，由于利率管制，目前存款利率無法戰(zhàn)勝CPI，因而儲(chǔ)蓄存款紛紛從銀行“出逃”，進(jìn)入資產(chǎn)管理行業(yè)，今年以來尤其明顯。
銀行系理財(cái)產(chǎn)品雖然總體風(fēng)險(xiǎn)較低，但收益僅僅是略高于同期存款利率。“第三方財(cái)富管理公司幫助高凈值客戶逃離銀行存款的同時(shí)，進(jìn)一步逃離銀行理財(cái)。”前述第三方財(cái)富管理公司總經(jīng)理表示。