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| 2007-06-18 本報記者:趙穎 張澤偉 來源:經濟參考報 |
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中國企業必須學會如何有效地與國外投資伙伴進行交流，促進互相理解，這是贏得投資的一個首要環節。對此，一些國際知名投資和咨詢機構負責人的看法十分一致。
“中國人有的時候很內斂，這種性格在談生意時往往表現為過于保守和謙虛，使投資方低估企業的價值和能力，甚至導致談判失敗，”總部位于紐約的一家投資咨詢管理公司代表馬莉說。回顧從事投資咨詢以來的經歷，馬莉指出：公司的實力固然是基礎，但掌握有效的交流工具或方式，準確傳達意圖，才是打開海外投資機構大門的鑰匙。
她認為，中國企業家精明能干，勇于創新，很多公司都有很高的成長性和發展潛力。“但關鍵問題是，他們不會在投資人面前自我推銷，不知道對方真正需要什么。”她舉例說，有的公司在項目企劃書中大談他們的雇員里有多少名博士、MBA或者海歸，或者他們獲得過政府的哪些獎項。這種推銷根本不能引起外國投資人的興趣。
“國際投資機構看重的是企業是否有獨一無二的競爭實力和良好的戰略，”她強調。
馬莉希望幫助中國中小企業提高與國際投資機構交流的技巧，消除雙方在經營理念、管理模式等方面的誤解，從而達成投資合作。她和她的合伙人今年3月從美國來到天津，注冊了長城智源投資咨詢管理有限公司，以便更直接地融入中國市場，為中美企業搭建溝通的橋梁。
她說，有的中國客戶習慣于把項目的預期收益說的過低，為的是給自己留條后路。馬莉說，按照西方人的習慣，只要你有充分的能力實現一個目標，那就大膽說出來，這樣才能提高投資人的興趣。
當然，夸大事實也是絕對不可取的，她補充說。在做企劃時必須要堅持準確合理、實際可行的原則。她尤其提醒中國企業一定注意翻譯質量這個細節，最好聘請在英語國家有過生活或工作經歷的人，千萬不要讓蹩腳的英文斷送了難得的融資機會。她指著一份中國企業送來的企劃案無奈地說，每個英文單詞都認識，可是整篇文章讀起來卻不知所云，一頭霧水。
近年來，越來越多的國際投資機構正涌入中國，但很多對中國企業并不熟悉。中國公司必須學會以西方人容易接受的溝通方式展示自己，在初期接觸時就給對方留下深刻印象，為進一步的交流合作打好基礎。
Takenaka Partners
LLC總裁兼首席執行官竹中征夫表示：“我們剛開始投資中國公司時在溝通上遇到了一些麻煩。中國企業的某些管理模式和財會制度讓我們迷惑。”他的公司從事投資銀行和咨詢，業務遍及美國、亞洲和歐洲，已經通過私募股權基金和并購等方式為許多中國中小企業帶來了大量資金。
美國喬丹/佐拉尼資本公司投資顧問芮笠說，公司在中國已經投資或并購了14個項目，13年來一直比較順利，沒遇到什么困難。中國的金融市場正在不斷完善，商業機會巨大，公司看好在中國的發展。據芮笠介紹，喬丹公司在未來五到七年內計劃對中國項目投資五到七億美元。
盡管在天津運作不到三個月，馬莉的長城公司已經有了四家中國客戶。“天津今后將成為中國金融改革的試點城市，這預示著外國投資機構有更多的機會。我很期待這一天的到來，”馬莉說。 |
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