近年來，隨著企業集團的不斷發展及銀行同業競爭的加劇，銀行對企業集團的議價能力不斷降低，特別是由于大多數企業集團內部存在一個內部資本市場，對銀行等外部融資存在替代作用，近期眾多企業集團提前償還銀行貸款，便是這一現象的集中表現。因此，銀行與企業集團合作的難度不斷加大，銀行迫切需要找到與企業集團合作的契入點，找出企業集團內部資本市場對銀行融資替代效應的應對之策。
    企業集團內部資本市場是伴隨著企業多元化經營、組織結構的創新而出現的。一般認為，它是企業集團內部資本配置的機制和結構治理的一種方式，它依托于企業集團而發展起來，為企業集團各成員單位提供金融服務，對企業集團有強烈的依附性。
　　筆者以為，企業集團內部資本市場與（包括銀行在內的）外部資本市場兩者的關系既互相動態替代，又相互補充、相互促進。動態替代主要表現在：當外部資本市場環境欠佳，融資成本較高時，企業集團更傾向于內源性融資，從而會促使內部資本市場的發展；兩者相互補充、相互促進主要表現在兩個方面：一是在現階段，以銀行為媒介的外部資金融通仍然是我國企業集團內部資本市場主要的資金融通渠道。企業集團通過整合優質項目，利用其規模效應，能以更低的成本從銀行融得所需資金，為其內部資本市場的發展創造良好的資金條件；二是企業集團內部資本市場作用的發揮，能促進企業集團的發展，從而為外部資本市場提供規模更大、信譽更佳的融資主體。
　　另外，企業集團內部資本市場還具有改善企業集團內部治理結構的功能。從這個意義上講，無論外部資本市場效率如何，內部資本市場總有其存在的必要性，外部資本市場的發展不會使內部資本市場完全消失。企業集團成立內部銀行或財務公司，構建內部資本市場，很可能成為企業集團發展過程中的一個趨勢。因此，商業銀行要與企業集團合作，就必須在認清這一趨勢的基礎上找出合作的契入點。
　　基于以上分析，筆者認為，商業銀行要尋求與企業集團內部資本市場的合作，應在理性認識企業集團內部資本市場功能的基礎上，順應其發展趨勢，找出與其合作的契入點，具體可采取如下措施：
　　首先，轉變企業集團內部資本市場與銀行完全替代的簡單思維方式，認識兩者相互補充、相互促進的關系。銀行大可順勢而為，通過財務顧問、人才培訓等方式，幫助企業集團構建內部資本市場，加強與其的合作，在條件成熟和監管政策允許的情況下，甚至可以參股等方式介入其財務公司，以進一步密切與企業集團的關系。
　　其次，找準與企業集團內部資本市場合作的契入點。企業集團內部資本市場有其優勢，也有其劣勢。比如在清算結算功能上，無論集團內部銀行還是集團財務公司為成員單位、關聯企業或其他上下游企業提供清算結算的許多功能仍只能通過銀行。這是商業銀行與集團客戶合作的契入點之一。銀行可以充分利用此類產品，加強對集團客戶的營銷和合作。再如，無論是內部銀行還是財務公司，都不能吸收集團外存款，而且其管理的資金主要來源于成員單位經營過程中產生的活期存款，大都是短期資金，流動性強，穩定性差。而企業集團仍有基礎建設、技術改造等長期貸款的需求。因此，銀行在對企業集團的授信策略上，應以長期授信產品為主，兼顧短期授信。通過銀團貸款、買斷財務公司優質項目貸款等方式來彌補企業集團內部資本積聚功能的不足，也可以通過票據承兌與貼現、即期遠期外匯買賣、期權、貨幣掉期、匯率掉期等金融衍生產品在幫助企業集團規避風險、保值增值的同時，實現企業集團短期資金頭寸和長期資金頭寸的匹配。還有，內部銀行或財務公司的許多業務只能在有股權關系的企業集團成員單位之間展開，無法為缺乏資金的上下游企業提供相關的金融服務。銀行可以通過與國內大型物流公司開展質押監管合作、與保險公司開展信用保險合作等方式，為其上游供應商、下游經銷商和終端用戶提供的融資、結算、風險管理等綜合性金融服務方案，發展產業鏈金融，也可以過委托貸款、信托等方式，將企業集團內部多余資金提供給其上下游企業，實現集團資本沿著產業鏈的流動。
　　其三，成立針對企業集團的客戶經理團隊，為集團客戶提供定制化的金融服務，建立與企業集團合作的組織基礎。這種客戶經理團隊模式有利于銀行及時了解集團客戶的實際需求，有針對性地營銷金融產品，密切銀行與集團客戶的合作，有利于銀行全面掌握企業集團的經營狀況和信用狀況，避免銀行風險。同時，要建立各部門、各分行的聯動機制、利益共享和分配機制。
　　其四，積極掌握信息，加強風險管理，防范企業集團內部資本市場可能出現的過度融資風險。這就要求商業銀行及時判斷集團客戶的經營情況，掌握集團客戶成員單位相互之間的擔保關系，實行授信的集中統一管理，避免多頭授信、過度授信。

（作者系交通銀行江蘇省分行國際業務部副高級經理）