經濟參考報

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引誘：營銷的小手腕

2009-07-16 曙光來源:經濟參考報

    美國人約翰居住在美麗的密歇根湖邊，駕船游湖是他的愛好。每到周末，他都會把自己的那條船用吉普車拉到湖邊。春秋釣魚，夏季兜風，其樂無窮。后來，約翰全家搬到了印第安納州，船和車斗就被閑置在新家的倉庫里。
    不久，約翰便琢磨著把它們處理掉，因為船和車斗太占地方，而且用處不大。根據出廠年份和保養程度，這兩樣東西大概值2000美元，于是約翰在報紙上登了一則廣告：“2米長的金屬機動船加拖船車斗共售2000美元。”但廣告一連登了幾周，都無人問津。約翰準備重登廣告，降價處理，哪怕只賣幾百美元，也總比讓它們生銹爛掉強。
    這事被約翰的鄰居霍爾聽到了，他對約翰說：“我看過你的船、車斗和廣告，沒人買不是因為要價高，而是因為你不會推銷。交給我來處理，保證不少于2000美元�！�
    霍爾退休前，是通用汽車公司的地區銷售經理。雖然賣東西是霍爾的老本行，但約翰還是懷疑他是否有高招。沒想到不到三天時間，霍爾就把出售船和車斗的錢送給了約翰，共計2480美元。
    約翰佩服得五體投地，問道：“您是怎么賣出去的？”
    霍爾兩手一攤，得意地說：“很簡單，我先把發動機從船上拆下來，然后在報上重新登了一則廣告‘保養良好的拖船車斗僅售1500美元，另外免費贈送一條2米長的金屬船。’結果，第二天就有人來購買。成交后，我又問他是否打算給船裝上發動機，他說想裝一臺。我就說，在我的車庫里還有臺發動機，配這艘船正好，1000美元你買不買？于是，他把發動機也買了下來。去掉廣告費20美元，相當于賣了2480美元。”
    約翰聽得目瞪口呆，他問霍爾：“那個人購買船和車斗干什么？”
    霍爾回答：“我也不清楚，只聽那個人說了句‘免費贈送一條金屬船的誘惑實在太大了’。不管他用來干什么，反正他買這些東西是心甘情愿的。”

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