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 《不小心做了銷售》
(美)克里斯·萊特爾 著
中信出版社 2009年3月
政治學(xué)專業(yè)畢業(yè)生克里斯·萊特爾的夢想是做一名記者，大學(xué)畢業(yè)后幾經(jīng)周折得到了一廣播電臺(tái)的面試機(jī)會(huì)，卻“意外”進(jìn)入了銷售部門。最后他獲得了成功：擁有了自己的廣播電臺(tái)，并且打造出頂尖培訓(xùn)大師的名聲。
《不小心做了銷售》是克里斯·萊特爾20多年來銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，更重要的是，該書還滿足了更大人群的需求。無論你我是一名工程師，還是車間主任、CEO、會(huì)計(jì)主管，在工作與生活中都需要一些優(yōu)秀的銷售技巧，《不小心做了銷售》奉獻(xiàn)出這類絕妙技巧。
工作三心二意哪來前途；每份工作都有方法；成功來自于持之以恒地沿用正確方法——這是閱讀《不小心做了銷售》一書的三點(diǎn)至深感觸。
專注于“初始選擇”
討論專業(yè)是否對口對于眾多身處找工作第一線的人來說，意義不大；討論工作是否與理想有關(guān)，對于迫切需要一份工作的人來說，意義也不大。開始第一份工作，對于不小心成為銷售人員、不小心做了記者、不小心做了老師……此類不小心一族來說，跨出職場第一步最重要的是——專注于“初始選擇”。
《不小心做了銷售》一書，用意外型銷售人員做類比，指出第一份工作不能順利發(fā)展的重要原因是對“初始選擇”的三心二意。
“唉，我到處找工作，最后找到了這個(gè)活兒。”這是千百萬個(gè)在職業(yè)上三心二意的人們的口頭禪。有營銷類權(quán)威雜志調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，客戶不喜歡銷售人員的第一大原因是他們?nèi)狈εd趣或目標(biāo)感，第二大原因是他們很少做準(zhǔn)備工作。我們有理由相信，其他行業(yè)的初級(jí)職員，職業(yè)提升的絆腳石也是缺乏目標(biāo)感。
如果不專注，你將失去一切，這就是從事每一行業(yè)的“初始選擇”定律。想辦法把現(xiàn)在的事情做得更好，這種做事態(tài)度是一個(gè)人成功的關(guān)鍵。
克里斯·萊特爾告誡說，一旦做出“初始選擇”這個(gè)決定，你就有了一種目標(biāo)感，你就可以自豪而堅(jiān)定地說“這是我的職業(yè)”，就可以為自己爭取到夢想的成功機(jī)遇。
掌握基本技巧
每個(gè)行業(yè)都有各自獨(dú)特的技巧，認(rèn)定了“這是我的職業(yè)”，接下來就是掌握工作方法與技巧。
《不小心做了銷售》是一本勵(lì)志類圖書，作者幫助你堅(jiān)定成功的信念。它更是一本工作手冊。它提供的銷售技巧，對其他行業(yè)的人員也一樣受用。
比如，作者展示了自己總結(jié)的兩個(gè)銷售魔咒。其一，“我的工作方式一般是這樣的……”這句話告訴潛在客戶，作為銷售人員，你有一個(gè)系統(tǒng)的、條理清晰的銷售流程和解決方案。你要知道，銷售是一個(gè)流程，你要充分展示你的專業(yè)水平。
第二個(gè)銷售魔咒：“為了這次見面，我……”，不管你是哪個(gè)行業(yè)的工作人員，你要讓對方感覺到你為這次會(huì)面做足了充分準(zhǔn)備。
書中還提供了許多基本的銷售技巧，比如，如何識(shí)別潛在客戶、如何預(yù)約客戶、怎樣應(yīng)對突發(fā)情況等。就受益更廣泛的人群來說，書中如下要點(diǎn)更為受用。
1、一般來說，成功的推銷員多用故事、比喻、類比來表達(dá)自己的看法，而不是目錄冊、規(guī)則手冊、價(jià)格表。
2、爭論不會(huì)讓你偉大起來。銷售獲得成功的關(guān)鍵不是駁回反對意見，而是怎樣去避免反對意見的出現(xiàn)。
3、不必為了說明自己是正確的而證明其他人是錯(cuò)誤的。
克里斯·萊特爾把銷售人員分為遞進(jìn)的四個(gè)層次：客戶代表、“救火員”、專業(yè)推銷員、營銷專家。從《不小心做了銷售》一書中，我們能非常形象地認(rèn)識(shí)到：越高層次的銷售人，為客戶付出越多，越能游刃有余地展示自己的個(gè)性，掌控生活與工作也越自如。
職業(yè)提升的3個(gè)秘訣
說得形象點(diǎn)，銷售是中間點(diǎn)綴著成功的一系列失敗。如果你的目光只注意到失敗而不是成功的話，那么你就很容易迷失目標(biāo)。對每個(gè)工種，每個(gè)崗位來說，失敗總無法避免，但我們須在意的是獲取階段性成功。
如何突破初級(jí)職位，獲取階段性成績。《不小心做了銷售》講述了三個(gè)秘訣。
第一個(gè)秘訣，要搞清楚自己是做什么的。很多人之所以沒有成功，就是因?yàn)樗麄儾蝗プ屑?xì)研究所處的行業(yè)。他們不參加研討會(huì)、不看書、不看報(bào)紙，所以他們失敗了。但是，僅僅精通自己的領(lǐng)域也是不夠的。
第二個(gè)秘訣，必須知道自己對自己的領(lǐng)域很精通，自己是專家。成功不是一蹴而就的事情，它是一個(gè)過程，不斷把自己打造成更高級(jí)的專家的過程。記住，不斷地重復(fù)你最有效的行為方式是走向成功的關(guān)鍵。
第三個(gè)秘訣，你必須讓別人知道你的專長。必須讓別人知道你精通你所干的這個(gè)行當(dāng)。其他人知道你精通自己行當(dāng)?shù)臅r(shí)候，他們就會(huì)來找你幫忙，或求你給指點(diǎn)迷津。
要想獲得成功，擁有突破初級(jí)職位的機(jī)會(huì)，你就必須離開原來熟悉的地方，與外面的人們接觸。在遭到拒絕的時(shí)候不要心灰意冷。你必須學(xué)會(huì)與人打交道，積極應(yīng)對變化，而不是竭力保持現(xiàn)狀。
克里斯·萊特爾說，往往不是因?yàn)槭虑楹茈y辦人們才不敢嘗試，而是因?yàn)槿藗儾桓覈L試，所以才覺得事情很難辦。哪些事情是你今天做起來不順手卻又為了成功而必須去做的？多問自己此類問題，忍受環(huán)境變化帶來的不適感，竭力適應(yīng)它，定能取得成績。 |