《不小心做了銷售》

　　(美)克里斯·萊特爾 著

　　中信出版社 2009年3月

　　政治學專業畢業生克里斯·萊特爾的夢想是做一名記者，大學畢業后幾經周折得到了一廣播電臺的面試機會，卻“意外”進入了銷售部門。最后他獲得了成功：擁有了自己的廣播電臺，并且打造出頂尖培訓大師的名聲。
　　《不小心做了銷售》是克里斯·萊特爾20多年來銷售經驗的總結，更重要的是，該書還滿足了更大人群的需求。無論你我是一名工程師，還是車間主任、CEO、會計主管，在工作與生活中都需要一些優秀的銷售技巧，《不小心做了銷售》奉獻出這類絕妙技巧。
　　工作三心二意哪來前途；每份工作都有方法；成功來自于持之以恒地沿用正確方法——這是閱讀《不小心做了銷售》一書的三點至深感觸。

　　專注于“初始選擇”

　　討論專業是否對口對于眾多身處找工作第一線的人來說，意義不大；討論工作是否與理想有關，對于迫切需要一份工作的人來說，意義也不大。開始第一份工作，對于不小心成為銷售人員、不小心做了記者、不小心做了老師……此類不小心一族來說，跨出職場第一步最重要的是——專注于“初始選擇”。
　　《不小心做了銷售》一書，用意外型銷售人員做類比，指出第一份工作不能順利發展的重要原因是對“初始選擇”的三心二意。
　　“唉，我到處找工作，最后找到了這個活兒。”這是千百萬個在職業上三心二意的人們的口頭禪。有營銷類權威雜志調查后發現，客戶不喜歡銷售人員的第一大原因是他們缺乏興趣或目標感，第二大原因是他們很少做準備工作。我們有理由相信，其他行業的初級職員，職業提升的絆腳石也是缺乏目標感。
　　如果不專注，你將失去一切，這就是從事每一行業的“初始選擇”定律。想辦法把現在的事情做得更好，這種做事態度是一個人成功的關鍵。
　　克里斯·萊特爾告誡說，一旦做出“初始選擇”這個決定，你就有了一種目標感，你就可以自豪而堅定地說“這是我的職業”，就可以為自己爭取到夢想的成功機遇。

　　掌握基本技巧

　　每個行業都有各自獨特的技巧，認定了“這是我的職業”，接下來就是掌握工作方法與技巧。
　　《不小心做了銷售》是一本勵志類圖書，作者幫助你堅定成功的信念。它更是一本工作手冊。它提供的銷售技巧，對其他行業的人員也一樣受用。
　　比如，作者展示了自己總結的兩個銷售魔咒。其一，“我的工作方式一般是這樣的……”這句話告訴潛在客戶，作為銷售人員，你有一個系統的、條理清晰的銷售流程和解決方案。你要知道，銷售是一個流程，你要充分展示你的專業水平。
　　第二個銷售魔咒：“為了這次見面，我……”，不管你是哪個行業的工作人員，你要讓對方感覺到你為這次會面做足了充分準備。
　　書中還提供了許多基本的銷售技巧，比如，如何識別潛在客戶、如何預約客戶、怎樣應對突發情況等。就受益更廣泛的人群來說，書中如下要點更為受用。
　　1、一般來說，成功的推銷員多用故事、比喻、類比來表達自己的看法，而不是目錄冊、規則手冊、價格表。
　　2、爭論不會讓你偉大起來。銷售獲得成功的關鍵不是駁回反對意見，而是怎樣去避免反對意見的出現。
　　3、不必為了說明自己是正確的而證明其他人是錯誤的。
　　克里斯·萊特爾把銷售人員分為遞進的四個層次：客戶代表、“救火員”、專業推銷員、營銷專家。從《不小心做了銷售》一書中，我們能非常形象地認識到：越高層次的銷售人，為客戶付出越多，越能游刃有余地展示自己的個性，掌控生活與工作也越自如。

　　職業提升的3個秘訣

　　說得形象點，銷售是中間點綴著成功的一系列失敗。如果你的目光只注意到失敗而不是成功的話，那么你就很容易迷失目標。對每個工種，每個崗位來說，失敗總無法避免，但我們須在意的是獲取階段性成功。
　　如何突破初級職位，獲取階段性成績。《不小心做了銷售》講述了三個秘訣。
　　第一個秘訣，要搞清楚自己是做什么的。很多人之所以沒有成功，就是因為他們不去仔細研究所處的行業。他們不參加研討會、不看書、不看報紙，所以他們失敗了。但是，僅僅精通自己的領域也是不夠的。
　　第二個秘訣，必須知道自己對自己的領域很精通，自己是專家。成功不是一蹴而就的事情，它是一個過程，不斷把自己打造成更高級的專家的過程。記住，不斷地重復你最有效的行為方式是走向成功的關鍵。
　　第三個秘訣，你必須讓別人知道你的專長。必須讓別人知道你精通你所干的這個行當。其他人知道你精通自己行當的時候，他們就會來找你幫忙，或求你給指點迷津。
　　要想獲得成功，擁有突破初級職位的機會，你就必須離開原來熟悉的地方，與外面的人們接觸。在遭到拒絕的時候不要心灰意冷。你必須學會與人打交道，積極應對變化，而不是竭力保持現狀。
　　克里斯·萊特爾說，往往不是因為事情很難辦人們才不敢嘗試，而是因為人們不敢嘗試，所以才覺得事情很難辦。哪些事情是你今天做起來不順手卻又為了成功而必須去做的？多問自己此類問題，忍受環境變化帶來的不適感，竭力適應它，定能取得成績。