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| 2008-08-22 作者:潘楊 來源:經濟參考報 |
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菲律賓有一種小對蝦，自幼雙雙對對鉆進海邊的礁石縫隙，在里面長大之后無法出來，默默在狹小的天地里終老一生。菲律賓的漁民對這種小蝦不感興趣，因為它不好吃，更不好賣。然而，這種小蝦卻讓一個叫吉田正夫的日本小商人賺得眉開眼笑。
有一次，吉田正夫到菲律賓旅游，在海邊石縫里看到不少活蹦亂跳的小對蝦，頓覺十分新奇。導游告訴他小蝦的故事后，吉田正夫馬上想到：這是多么感人的愛情啊——從一而終，至死不變心、不分離！他考慮：如果把小對蝦做成禮品，肯定會受情侶歡迎。吉田正夫回東京后，經過一番精心準備，開辦了一家結婚禮品公司，專營菲律賓海邊礁石縫里的“愛情對蝦”。他請人制造了精美的假山，并在上面筑了玲瓏的蝦巢。整個禮品裝飾得極為雅致華美，小對蝦在巢里歡快地跳躍。在底座上，吉田正夫用簡短的文字概括了對蝦情侶的愛情故事。禮品一上市，許多新婚夫婦對“偕老同穴”的深刻寓意推崇備至，紛紛掏錢購買。一時間，菲律賓小對蝦成了東京市場上最為暢銷的結婚禮品。吉田正夫也從一個小商人，搖身變為成功的營銷商。
無獨有偶，揚格是美國新墨西哥州高原地區的一位蘋果園主。每年，他將上好的蘋果裝箱發往各地時，登載的廣告與眾不同：“如果您對收到的蘋果有不滿意處，請函告本人。蘋果不必退回，貨款照退不誤。”絕無僅有的廣告產生了巨大的吸引力，年年招來大批買主。由于高原蘋果味道佳美，少有污染，很受顧客青睞。可是，有一年高原上突然下了一場特大冰雹，把結滿枝丫的紅蘋果打得遍體鱗傷。這時，蘋果已經訂出9000噸貨，怎樣走出絕路呢？揚格來到蘋果園，心事重重地踱著步子。他俯身拾起一個被打落的蘋果，咬了一口發現，被冰雹打擊后的蘋果肉變得分外甜脆爽口。頓時，一個絕妙的主意萌生了。他匆匆走出蘋果園，命令手下員工把蘋果發運出去，只是他在每個箱里都附上這樣一張紙片：“這批貨個個帶傷，但請看好，這是冰雹打擊的疤痕，是高原地區產出蘋果的特有標記。這種蘋果具有妙不可言的果糖味道。”買主們半信半疑，嘗一口樣品后，發現味道特好，真是“高原特有的味道”。從此，人們更加認可高原蘋果，甚至還專門要求提供帶疤痕的蘋果呢。
同樣的產品，之所以呈現不同的市場銷售與盈利狀況，是因經營思想對市場“加工”深度不同決定的。在開拓商品市場中，因為經營者的思維認識總有局限，所以往往淺嘗輒止，便會留下諸多市場機會，誰善于在“前人”止步的地方起步，進行“深加工”，誰就很有可能贏得市場。 |
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