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| 2008-04-25 作者:徐曙光 來源:經濟參考報 |
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“圍魏救趙”是三十六計中的勝戰計之一，是軍事戰爭中的一個成功策略。它告訴我們一個道理：攻擊敵軍的強盛部位，不如攻擊敵軍的薄弱部位有效。把這個思想運用到商業競爭中，也會普遍有效。直接與對手最強的部分交手，即便能取得勝利，也要興師動眾，而采取迂回方式，就可能事半功倍。
多年來，美國和日本在經濟領域里的競爭非常激烈。正當日本的資本大規模侵入美國時，美國柯達膠卷公司卻悄悄地打進日本，爭奪實力雄厚的日本富士公司的市場。
遠在1899年，具有100多年歷史的柯達公司已開始壟斷日本市場，但在第二次世界大戰后，為使滿目瘡痍的日本能極早恢復經濟和重振民族工業，柯達公司和許多外國企業一樣被迫遷出日本。嗣后40年中，富士膠卷公司取得很大進展，占據了日本79%的市場，并積極向海外拓展。同時，富士公司還在包括美國在內的世界各地顯示出咄咄逼人之勢。
1985年，柯達公司總部開始意識到富士方興未艾的猛烈攻勢已威脅到自己生存，決定予以反擊。日本是世界最大的膠卷市場。柯達公司決定“以其人之道還治其人之身”，打入日本本土。于是，柯達公司急忙赴東京開辦分公司，并進行大規模投資。在銷售方面，它借助日本人的力量，把銷售業務包給大阪一家大商業公司，結果推銷工作極為順利；柯達公司還進行多方投資，柯達日本分公司向與自己業務有關的企業進行投資，或合并、或吞并，充分利用日本的人力和財力，擴充自己的實力。柯達公司還廣泛地進行了促銷宣傳，正當富士致力于海外擴張時，柯達公司花了相當于它們兩倍的廣告費，在日本各地大做廣告。特別是在1988年漢城奧運會時，柯達資助了日本體育代表團，贏得了日本人的好感。
經過五年多的努力，柯達產品在日本的銷量上升了六倍；1990年營業額竟高達13億美元。這樣的成績來之不易，因為是在最強大的地頭蛇富士公司的排擠下取得的。
不久，大意失荊州的富士公司只得從海外把一部分最精明的人員調回日本，準備與柯達進行更為激烈的爭奪戰。結果減輕了日本富士公司對柯達的美國市場及其他世界市場的壓力。
市場之大，誰也不能包攬一切。看似飽和的市場同樣存在著不少空隙，關鍵是企業經營者要有靈敏的嗅覺，能于細微之處發現市場需求和消費心理；其次要對市場經常進行調查研究，對市場了如指掌，關起門來坐在家里是找不到空隙的；再次對市場的變化要有閃電般的應變能力，正如一位經營者所說：“搶占市場貴在神速”。企業界一旦選準了市場的突破口，就要先人一步，快速占領。 |
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