兩軍對峙的鐵礦石談判，每年都是一塊難啃的骨頭。當前的鐵礦石談判中，中方似乎愈發深陷四面楚歌之中。首先，談判拖得時間越長對中方越不利。隨著談判時間拖到了6月份，（2008年也拖到了6月份），2009年度的鐵礦石協議合同已經過去了一半，國內許多鋼鐵企業實際上已經有些吃不消了。如昨日《新京報》報道，部分小企業開始“倒戈”。
國際鐵礦石市場長期以來已經形成了買方市場格局，加之鐵礦石本身屬于稀缺效應遞增的一次性資源，中鈉協僅憑其鐵礦石進口大國的規模優勢就扭轉鐵礦石談判中的買方市場格局，顯得有些不切實際。事實上，在這樣的整體格局下，對于鐵礦石需求方來講進口規模大某種程度上使自身更具被動性，在現有的鐵礦石談判格局下獲取定價權更有些不切實際。當前為在與中方的談判中獲得有利地位，有關報道顯示兩拓（力拓和必和必拓）正在通過在現貨市場甩貨等手段抬高全球航運價格，牽制中方與巴西淡水河谷的談判進程，以謀求更有利的談判環境。
僅從中方與鐵礦石巨頭的談判策略看，我們可以發現中方在談判中不論是策略選擇還是談判技巧方面，仍然有改進空間。
再次，力拓取消與中鋁的協議，轉身與必和必拓結盟，全球鐵礦石市場重新組合，客觀上加強了鐵礦石巨頭的利益協調性，而對中方變得越來越不利。另外，主要國家奉行的凱恩斯計劃+貨幣主義的雙寬松策略、美元的貶值，以及許多國家表露出的經濟回暖跡象等，都客觀上給鐵礦石價格帶來了助推壓力。
筆者認為，走出當前鐵礦石談判弈局的最根本的途徑是擺脫這種兩軍對壘性的博弈格局，以市場博弈的靈活性替代談判博弈的剛性化。
中方應該積極地聯合鐵礦石買方和鐵礦石巨頭討論建立以現貨市場為基礎，期貨市場為導向的新的鐵礦石定價機制，并在制定新的鐵礦石定價機制中盡量爭取相對公平、有利的方案。
如當前鐵礦石巨頭與中方討論指數化的新定價機制，應該說是一種改變當前鐵礦石呆板談判機制的一個信號；我們雖然不能直接接受這種指數化的定價機制，但可以共同協商新的定價機制以使各方從成本高昂且非市場化的談判中走出來。
同時，中國現在需要考慮在條件成熟時開發鐵礦石交易期貨、期權交易市場，利用自身在鐵礦石需求方面的優勢從市場中獲得鐵礦石定價方面的有利條件。
總之，對于鐵礦石定價機制來講，市場定價相比當前的博弈定價更高效、公平和科學。當鐵礦石談判弈局陷入僵局時，通過市場的定價機制當可化解。 |
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