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“技巧是死的，人是活的”，銷售活動，尤其是大客戶銷售，形勢錯綜復(fù)雜，競爭對手也多。要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷售策略。筆者根據(jù)多年心得，總結(jié)出以下技巧。
讓步技巧
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步。砍價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來代替。
不做最后一個(gè)大的讓步。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑：讓多少呢？太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。
虛設(shè)上級
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
聲東擊西
談判之前，先列出一長串的要求給對方，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗吹搅饲亍x兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。
示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
反悔策略
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是底線，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來見買主：“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯了，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高三個(gè)點(diǎn)。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，提高三個(gè)點(diǎn)當(dāng)然不可能，不過買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)。
幽默拒絕
當(dāng)無法滿足對方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定問句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。
移花接木
在談判中，對方要價(jià)太高，自己無法滿足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
迂回補(bǔ)償
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。 |