我第一次見到約翰是在1995 年，那時他在澳大利亞黃金海岸地產業十分活躍。約翰的能力給我留下非常深刻的印象，他獨到的談判技巧讓我十分驚奇。他可以很快讀懂對方的意圖，可以輕易地讓一個合同的條款內容根據他的需要擬定，同時又讓對方十分開心。

    他的技巧包括注重雙方的共同利益，讓對方放下心理包袱，然后進行輕松的談判。他會和對方談論任何事情，例如孩子、橄欖球、滑雪或者政治，直到他發現共同點，他會以此為基點展開下一步的磋商。

    他一向不急不躁，耐心地等待對方，直到他們足夠放松后，才著手和他們談生意。當正式談判開始后，他總是愿意不惜時間獲得雙方都滿意的結果。假如不能很快地談成一個合同，他會選擇在未來的任何時候重新回到談判桌前。我發現這樣的談判方式是很容易被人接受的，即使是難纏的對手，約翰總是愿意和他們在任何時候合作。

    2000 年， 約翰成為Villa World 的首席執行官，Villa World 是一家澳大利亞的上市公司，我同時擔任該公司出資董事。我們的公司專注于地產開發和豪華住宅銷售，因此抓住時機，認清投資買賣市場是我們生意的關鍵點。

    這家公司經歷了25 年歲月洗禮后，依然在很好地運營，經歷過幾次重組后，公司不僅存活下來，而且得到了進一步的發展。

    1999 年，我去找約翰，希望他可以加入我們，因為他具備成為一流首席執行官的所有條件。2000 年約翰接棒時，正值商品稅的實行，公司有大量未出售的房產，公司的年利潤只有500 萬澳元。在擔任首席執行官期間，約翰成功地將公司的利潤提高到1 200 萬澳元、1 800 萬澳元，在2003 年約翰辭職時甚至達到2 400 萬澳元。他的成功秘訣就在于他的談判技巧，該技巧在他參與的50 個大的房產并購中展現出來，并且我們的董事會一致認為這是傳奇。

    約翰每個月都會為董事會談成一筆新的交易，有些是日常地產交易、空地兼并開發，有些則是悉尼公寓的開發項目、工業用地再分割、別墅開發和養老院項目等。他在地產的每個領域都有豐富的經驗，對各類數字有著本能的反應。

    約翰也曾為我們介紹過昆士蘭州的新機遇，例如我們在2003 年買下了3 200 萬澳元的Dolphin Arcade 項目——一個沒有約翰就不可能發生的交易。這個項目是沖浪者天堂中心的主要項目，和我們之前做的項目相去甚遠。在和中國賣家長時間的談判后，約翰成功地談成了合同，要知道，在他之前不知道有多少失敗者。

    Villa World 隨后賣出了50%的股份給Raptis 集團，成交價為3 000 萬澳元。這個合同也是約翰在餐廳里從容談成的。不久之后，約翰又成功地在同一家餐廳把另外50%的股份以3 200 萬澳元的價格賣給了Raptis 集團。

    再講一個約翰的傳奇故事吧。我記得在2000 年，約翰被任命為首席執行官后，就帶了一個新項目給董事會。這個項目是在悉尼的Thornleigh 區開發150 棟別墅，總共耗資6 000 萬澳元。在向董事會介紹前的一周，約翰已經帶我去悉尼實地考察過，并交換了我們的想法。在長時間的談判后，約翰神奇地讓董事會通過了這個投資提案，要知道，我們是昆士蘭的公司，要說服董事會投資悉尼的項目是一件很困難的事。

    當時土地的要價是1 450 萬澳元，并且中介告知我們賣家不愿意討價還價。約翰的策略是想辦法面對面地和賣家談，理解賣地的背后原因，然后才進入談判流程。由于賣家不愿意談判和會見買方，談判一度毫無進展，而價格也被鎖定在1 400 萬澳元，并于120 天內成交，附帶30 天的盡職調查。

    盡職調查是澳大利亞地產業的一個通俗習慣，也就是說從簽訂合約到合約無條件終止，買家有30 天的期限做各種法律調查，包括政府規劃、土地調查、和市政府人員談判以及項目可行性報告的研究。在盡職調查快結束時，約翰打電話給賣家并邀請他喝咖啡。他們在悉尼Chatswood 區的一家咖啡館協商了兩個小時。

    約翰在談判的一開始就提到了可行性報告指出他們不會花超過1 200 萬澳元買下這塊地。當時董事會其實已經批準約翰用1 400 萬澳元拿下這塊地。

    他向賣家充分地解釋了原因，當然約翰是很坦誠的。約翰指出那塊地有坡度、排水系統存在問題、土地污染、地段靠近工業區等不利因素，以及附近類似地塊的成交價都顯示1 400 萬澳元是不合理的價格。最后，約翰以1 230萬澳元拿下了那塊地。土地價格的下降讓可行性報告變得更為有利，以后的開發利潤也會更大、更有余地。

    在約翰擔任Villa World 首席執行官的3 年間， 這樣的成功屢見不鮮。約翰是我們非常重要的資產，因此當他2003 年決定辭職時，董事會感到十分惋惜。他是公司最大的股東，幫助公司取得驕人的成績，致力于讓公司成為業內的領軍者。

（聯合創立人）