銷售，正變得越來越不一樣。一提起銷售，很多人就會下意識想起死磨硬泡這個詞，甚至于迄今不少企業仍在以此為目標訓練銷售部門，教會員工首先要做到“不要臉”、不怕拒絕、不設底線。死磨硬泡這套“打法”不能說已經全無用武之地，但可以確定的是，因為各個行業領域之中，客戶面臨的選擇越來越多，對于銷售糾纏的反感程度也越來越大，因而成效將繼續衰減。

    更關鍵的問題在于，死磨硬泡的銷售人員其實很清楚客戶對銷售糾纏反感至極，卻不必在乎由此斷送二次銷售的可能，因為前者壓根就沒有考慮過二次銷售乃至長遠經營，僅僅旨在追求“一錘子買賣”。銷售人員能夠從客戶口袋里掏出一分是一分，能多掏點就更好。既然如此，就毫無必要了解客戶的真實感受，銷售人員也將不能、不會、不必將銷售現場中的翔實信息反饋給公司。

    不能獲得銷售現場信息，對于一家企業來說，究竟有多危險？打個比方說，這就叫做蒙著眼睛駕駛，不排除有人始終都有好運氣，從來不會因此發生事故，但其他人也能像這樣將出行安全寄托給運氣嗎？具有諷刺意味的是，一些企業非常重視銷售現場信息，卻沒有意識到通過自家的銷售隊伍獲取的必要性、重要性、不可取代性，而是還會花費更高成本去購買中介機構提供的統計數據和調研報告——這種做法在全球知名商業咨詢專家、BBT大學（Business Breakthrouth University，日本的一所遠程教育類商學院）創建者兼校長大前研一看來，就叫做“用那些浸在福爾馬林里的過期知識和條條框框來衡量眼前的現實社會”。

    經濟和社會趨勢、商業潮流從來就是決定銷售的最重要因素，判斷趨勢和潮流需要前瞻視角，但更需從對一點一滴的現場信息的收集和分析中獲得。中國正在轉向老齡化社會，激進都市化將更多的自給式需求改變為對商品和服務的需求，互聯網時代正在瓦解以往的銷售模式和客戶服務方式，這些既是挑戰也構成機遇。要應對挑戰和把握機遇，就不能再迷信過往賣方時代顯得行之有效的死磨硬泡的銷售方式。

    《銷售專業主義》一書是大前研一領銜推出的新作，作者名單中還包括日本多位同時擁有商學院教學經驗和大公司領導、銷售實操經歷的專家。這本書闡述了適應經濟和社會趨勢、商業潮流建立專業化的銷售方式的重要性，并給出了具體建議。

    銷售人員是最接近客戶的人，不僅能夠獲得銷售現場信息，包括客戶的最基本要求、內部東西、客戶的客戶、客戶的競爭對手、市場的整體動向等信息，而且還能從客戶的視角重新審視公司及公司存在的問題。大前研一指出，銷售人員在現場會遭遇到某個“真實的瞬間”，即“顧客無意識地流露出來的、對企業或企業產品所抱有的真實想法”，這是調研分析所難以獲得的。在獲得海量現場信息之后，銷售人員還應進行甄別、整合、歸納等分析，這就需要必要的市場營銷能力和邏輯表達能力。

    專業銷售應當著眼于解決客戶目前面臨的問題，甚至還要能夠發現并解決客戶自己都未能察覺的問題。書中第二章給出的建議是，可分為三個階段解決客戶面臨的問題：

    第一階段，盡最大努力推動既有產品或服務的銷售，加深對客戶所面臨問題的了解，嘗試為客戶解決部分問題。這一階段，要求企業、銷售人員努力收集信息，特別是銷售人員應利用好與客戶的有限對話機會，通過友好的征詢提問獲得客戶的有效答復（而非籠統回答）。第二階段，探討并提出下一步應該銷售什么，了解客戶方面還有什么需求沒有得到滿足，并提出能夠適用于大多數用戶的具體解決方案或改進方法。過度定制化在帶來訂單的同時，會嚴重降低企業利潤率，因此，應盡可能避免這種傾向。銷售人員與客戶的溝通中，還圍繞“適用于大多數客戶而非特定群體的具體改善方案”這個中心。第三階段，以創造新需求為目標，開發清晰明了的產品或服務新概念，通過與客戶的對話，構建企業銷售人員和客戶都未曾意識到的新產品的服務內容。