作者：斯科特·斯特萊登 出版：中國人民大學出版社

    “把關系當做一筆重要的生意來做。”《強關系》的開篇，取這樣一個標題，讀來不免讓人內心一怔、覺得太過直接，雖然它說的基本是事實。
    例如，你是券商一員，朝中有人，認識證券發行審查委員會的主要決策人員，同等條件下，由你保薦的公司總是優先過會、上市，自然而然的，聞訊趕來、主動上門找你的客戶會絡繹不絕；又如，你開了一家餐館，不僅味美價廉，而且服務周到，很多初來駕到光顧的客人最后都變成了回頭客，他們除了經常光顧于此，還不時帶朋友過來捧場，因此你的小店總是門庭若市、生意興隆；再如，你是一個初出茅廬的年輕律師，剛開始總是人脈不廣、資源有限，為了迅速打開市場，你身邊的同學、朋友、親戚都將是重要的潛在客戶，你期待著他們一有需要第一時間能想到你。
    這樣的例子很普遍，也很真實，沒什么不好意思。就像很多人去念MBA或EMBA，讀書不是目的，結交朋友才是關鍵。最理想的狀態，自己所供給的恰恰是人家正需求的，或者是，自己正犯難的剛剛是人家最擅長的，志同道合、一拍即合，這就是“同學經濟”，也是“關系生產力”。當然，在斯科特·斯特萊登這里，“關系”可沒有這么庸俗，也不厚黑，當我們更多時候在上不了臺面時言說使用時，斯特萊登卻將它作為一門學科正大光明地討論。
    這得說得益于一次酒店的美妙體驗。某日斯特萊登入住一家斥資幾十億美元的超豪華酒店，對他而言，這不算什么，因為在奢侈也不是他喜歡的菜。但當真的走進那家酒店雄偉的大門，有一位正在清洗地毯的員工沖他微笑，那種笑不是職業化的，而是發自內心、真誠溫暖的。細節決定成敗，正是這么一個細微的舉動讓斯特萊登為之感動、印象深刻，后來他專門寫了一篇題為《洗地毯的師傅》的博客來稱贊這家酒店、這名員工。好的口碑就此得以廣泛傳播。通過這個事情，斯特萊登受到啟發——營銷不是一項任務，營銷不是一個部門，營銷不是一份工作。營銷，就是你與從前、現在和將來的客戶打交道的過程。
    和馬克·格蘭諾維特筆下、社會學意義上的“強關系”有所不同，斯特萊登是在營銷學范疇內來探討強關系的，而且重點是，他認為營銷就是“加強關系”、“增進互動”和“建立信任”，其目的不在于發展客戶，而在于建立互信。對照傳統營銷講究的“4P”理論，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在社會化媒體時代，還得加一個“P”，即人（People）。在推動口口相傳、觸動事件（病毒）營銷乃至驅動購買產生上，人與人之間的關系比什么都重要。然而與此相反的是，格蘭諾維特更推崇“弱關系”對信息傳播的比較優勢，他認為相比“強關系”這種信息同質化的情感連結，“弱關系”的社會關系網絡更為廣泛，能夠跨越不同社會群體，因此有可能接觸到更為異質性、關鍵性的信息。
    斯科特·斯特萊登是知名的社會化營銷、病毒營銷專家，被《福布斯》譽為“5位社會化媒體最有影響力人士”之一。雖然關注此類議題的人不少，作品也層出不窮，但斯特萊登的切入點是“關系”，落腳點是“信任”，借以貫穿的是“互動”，他的《強關系》一書更像克里斯·布洛根和朱利恩·史密斯合著的《信任代理》的姊妹篇。后者闡述一個思想，在社交網絡世界中，被許多人信任的賬號可以有很大的影響力，所以想提高社交網絡中的影響力，就需要把自己變成他人所信任的信息代理。而在《強關系》中，斯特萊登則反復提及，“要成為人們信任的權威專家”，“在購買層級中，信任是主要驅動力之一。信任度越高，人們越愿意與你做生意”。該是和過去營銷方式說再見的時候了，企業再也不能用“推送+祈禱”的方式做老掉牙的單向銷售，要迎合時代、脫穎而出，必須得用“拉近+留住”式的社會化營銷。請注意，拉近的是“人情”，留住的是“人心”，離不開人，這正是社會化營銷最本質的一點。
    道理也許一點就通，然而問題就在該如何在社會化媒體上強化這樣的關系？換言之，我們常說的“先交朋友，再做生意”是怎么做到的？就這一議題，斯特萊登在書中系統地提出了經營社會化媒體的三階段、六準則和七宗罪。
    三個階段第一是牽引，意思是說在社會化媒體上做營銷，并不只是發布內容，要跟客戶拉近舉例，需要主動去別人的空間“混”；第二是推進，就是加強與粉絲的關系；第三是擴張，企業不要只在一個平臺上跟粉絲拉近距離，而應該投入并參與到包括不同社會化媒體以及線上線下的整合式營銷中。六個準則包括：即時性與相關性；讓互動公開化；讓客戶成為品牌放大器；口口相傳的威力；主動聆聽“沉默”的聲音；當心網絡中的“鯊魚”。同時也要警惕社會化媒體常犯的從貪婪到貪食到最后傲慢的七宗罪，因為每條微博，每條私信，每個舉動，都代表著你的公司，更確切地說，代表著你的為人——可以回想斯特萊登之前在酒店的“感動之旅”，要不是那個洗地毯師傅的真誠笑容與誠摯問候，這也僅僅是又一家星級酒店罷了。
    客觀地講，斯特萊登為社會化營銷的支招并無太多新意，從實務操作層面其具體性、針對性甚至還不如國內杜子健的《企業微博管理手冊》。至于立意高度也沒有超越同類著作，如《社會化營銷：人人參與的營銷力量》、《新規則：用社會化媒體做營銷和公關》以及前面提到的《信任代理》。它終究是不斷強調“真實與透明”、“開放與分享”、“對話與溝通”在網絡空間的必要性和重要性。
    閱讀《強關系》，即便沒有“哇”、“啊哦”的驚喜感，但它仍不失為社會化營銷領域的一本好書，值得一讀。從中我們將悟到——如果也用幾大原則的語式來歸納：第一，關系意味著客源，信任預示著購買；第二，社會化營銷就是將人際關系進行到底；第三，以用戶為中心，主動積極、用心經營；第四，也是最后，別忘了放下身段，聆聽對方。