摘要：某一線豪華品牌4S店銷售人員坦言，他每賣出一臺旗艦車型的提成僅有700元-800元，部分優(yōu)惠幅度較大的車型售出后基本上沒有提成。
“雖然‘十一’黃金周期間優(yōu)惠力度比平時多一些，但是購車人數(shù)與往年相比并沒有明顯增加，客流量明顯下滑了。轎車下滑比較明顯，SUV賣的還是不錯的，下滑幅度明顯比轎車小很多。”有東風(fēng)日產(chǎn)銷售人員告訴《證券日報》記者。
可以說，除了東風(fēng)日產(chǎn)之外，記者從近日走訪的多家4S店銷售人員處獲悉，包括一汽豐田、廣汽本田、東風(fēng)雪鐵龍、寶馬、捷豹路虎等在內(nèi)的多家4S店，今年的“十一”假期市場并沒有如愿進入黃金期，銷量并不樂觀。
對此，資深汽車行業(yè)分析人士張志勇認為，中國汽車市場現(xiàn)在有飽和程度肯定會越來越高，增長速度越來越低的趨勢。與去年、前年相比，今年“十一”黃金周的銷量肯定不如以往。
新車銷量不樂觀之余，記者在走訪過程中了解到，個別集團要求旗下豪華車品牌4S店的管理人員下班時間延遲到晚上20:00時，理由是“利用多出來的時間研究怎樣讓銷量提升”。也有豪華車品牌4S店銷售人員因為提成過低，經(jīng)常被罰款，紛紛跳槽到主流的合資品牌。
多個品牌黃金周銷量低迷
銷售員稱進店人數(shù)減少
“去年‘十一’黃金周期間，我一個人賣出8臺車，今年只賣出4臺車。店里業(yè)績好一些的銷售經(jīng)理也就賣出去十幾臺，大家基本上都是這個情況，不太好。進店人數(shù)與去年相比明顯減少了。”一汽豐田北京某4S店銷售經(jīng)理表示。
與此同時，多家品牌4S店的銷售人員均有同樣的感受。有東風(fēng)雪鐵龍某4S店銷售人員告訴記者，“今年‘十一’黃金周我就賣出去十幾臺車，同事們都反映今年車越來越難賣。去年是顧客找銷售經(jīng)理，今年是銷售經(jīng)理追著客戶跑，十幾臺車也是我非常努力才賣出去的”。
廣汽本田北京某4S店銷售經(jīng)理直言，“‘十一’黃金周最后一天上午，店里只賣出一臺鋒范。國慶期間店里共銷售汽車26輛，剛上市不久的新奧德賽賣得最多，售出8臺車，飛度賣出4臺”。
按照中國汽車銷售市場的“凹形結(jié)構(gòu)”規(guī)律，一般來說，7月份、8月份屬于汽車銷售淡季，從9月份開始，市場逐步有所回升，從11月份到來年的2月份屬于銷售旺季。
緣何今年經(jīng)銷商們多是這樣的反應(yīng)？在上述東風(fēng)雪鐵龍成都某4S店銷售人員看來，之所以今年“十一”黃金周期間成都汽車市場表現(xiàn)低迷，與限購和成都車展有關(guān)。“今年上半年成都傳出限購消息后，當(dāng)時大家著急購車，已經(jīng)提前預(yù)支了銷量。成都車展又帶動了一部分，留給國慶黃金周的市場就小了。從大的市場方面來看，現(xiàn)在可供挑選的品牌、車型很多，并且多數(shù)人利用黃金假期都出去旅游了。”
就此，張志勇表示，“汽車市場的飽和程度越來越高，大家對于黃金周期間購買汽車的觀點越來越弱化。汽車產(chǎn)品價格的下降也讓黃金周的概念逐漸弱化。越是賣方市場，節(jié)假日期間有購車需求的用戶越多。市場供求關(guān)系以及消費理念的變化，已經(jīng)開始改變整個市場消費者的購買行為”。
不過，他并不認為現(xiàn)在的汽車市場已經(jīng)進入了買方市場。“當(dāng)供過于求時，我們可以說汽車已經(jīng)進入到買方市場階段。但是，現(xiàn)在的汽車市場增長狀況還是不錯的，2013年全年汽車產(chǎn)銷同比增長14.76%和13.87%。消費者購買意愿還是比較強烈的。”
豪車銷量同樣不樂觀
4S店管理人員“被”加班
可以說，除了大眾之外，其它品牌在今年的“十一”期間中并沒有感受到更多“假期”。豪華車市場同樣不是很樂觀，寶馬、捷豹路虎的經(jīng)銷商人士均向記者感慨銷量不及以往。“今年明顯不行，SUV車型比轎車好賣一些。集團領(lǐng)導(dǎo)都下達通知，要求店里的高層管理人士以后延長下班時間到晚上20:00時，讓我們思考如何提升銷量的問題。”有不愿具名的某豪華車4S店管理人士告訴記者。
也有路虎經(jīng)銷商人士坦言，“上半年銷量還可以，從7月份開始就逐漸不行了。黃金周之前我們還做了一些準(zhǔn)備，但是進店人數(shù)明顯不如往年”。
在他看來，限購對豪車銷量的影響相對很小，基本上能買得起豪車的人，都不缺車牌號。銷量不樂觀與大的經(jīng)濟環(huán)境不好有關(guān)系，消費者兜里沒有閑錢買豪車了。針對反壟斷等政策，消費者可能有持幣待購、等待降價的心態(tài)。
不過，張志勇并不認同上述路虎經(jīng)銷商人士的分析。“對于豪車的消費者來講，他們對價格的敏感度相對較低。與此同時，一般的消費者對于反壟斷帶來的價格下降并不是非常了解，而反壟斷帶來消費者持幣觀望的基礎(chǔ)并不是很強。就像我們現(xiàn)在一直認為反壟斷可以給自主品牌帶來發(fā)展機會一樣，這個判斷顯然是不對的。如果豪車價格下降，那么從豪車、B級車、A級車、A0級車，一級一級下來價格都會出現(xiàn)下降，這反而是自主品牌的利空消息。”
個別豪車提成低
銷售人員跳槽
在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)了另外一個問題，各家經(jīng)銷商除了“十一”黃金周銷量明顯不及過往之余，個別品牌也出現(xiàn)了銷售人員流失的問題。“雖然賣出一臺車的提成有5000元，但是我們經(jīng)常是一個月、甚至兩個月時間都賣不出去一臺車。”某勞斯萊斯4S店銷售人員向記者抱怨。
某一線豪華品牌4S店銷售人員坦言，他每賣出一臺旗艦車型的提成僅有700元-800元，部分優(yōu)惠幅度較大的車型售出后基本上沒有提成。“基本上，我賣的最好的成績約為18輛/月。扣除一些罰款，平均下來每個月的實際提成僅2000元左右，收入還不如一些主流汽車品牌。”
由于提成偏低，他已經(jīng)跳槽到了一家主流合資品牌4S店，繼續(xù)從事銷售工作。就此，記者輾轉(zhuǎn)聯(lián)系到該豪華品牌4S店管理人員，他坦言，店里的市場部主管、銷售顧問確實已經(jīng)換了不少人。員工離職的頻率稍高，但在銷售行業(yè)，員工流動本來就非常頻繁。“一線豪華品牌擴張?zhí)欤?S店數(shù)量太多，廠商為了完成銷量目標(biāo)，會強制要求經(jīng)銷商進貨。經(jīng)銷商沒辦法只好低價處理，銷售顧問自然從中獲取的提成就少了。”
不得不說，雖然各家品牌廠商都在為了擴大市場份額而積極擴張產(chǎn)能，但是，在整個經(jīng)濟大環(huán)境疲軟的態(tài)勢下，隨著汽車市場飽和度越來越高，消費者可以選擇的品牌數(shù)量越來越多，廠商一味把銷量目標(biāo)的壓力轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上，并不是良策。根據(jù)市場需求適當(dāng)擴張產(chǎn)能，才是長久之計。
