葛蘭素史克撈金術起底
昨日，湖南省長沙市公安局發布消息，歷經十個多月的偵辦，葛蘭素史克（中國）投資有限公司（下簡稱GSKCI）涉嫌對非國家工作人員行賄、單位行賄、對單位行賄等案已偵查終結，于日前依法移送檢察機關審查起訴。
據介紹，GSKCI在中國銷售的藥品大多冠以海外原研藥名義，在藥品進口前通過轉移定價的方式，增高藥品報關價格，在將巨額利潤預提在境外的基礎上，設定高額銷售成本用于支撐賄賂資金。
GSKCI藥品的價格遠高于在其他國家的價格，最高的達到其他國家的7倍。GSKCI能夠將真實成本僅10余元的藥品，在中國賣出10倍以上的高價，實現數以億計的銷售收入；但銷售收入逐年飆升的同時，卻是微利甚至虧損。
葛蘭素史克中國公司高管指認，該公司從2009年開始，調整銷售策略，涉嫌用金錢賄賂開道，提高銷量。另外，該公司為應對工商部門調查，成立專門危機公關小組，采取涉嫌商業賄賂的方式拉攏工商人員，意圖逃避處罰或減輕處罰。
昨日下午，葛蘭素史克（中國）方面在發給新京報記者的郵件中引述“葛蘭素史克公司發言人”的表述稱，“今天我們與公安部進行了會面，其間他們向我們通報了調查的進展，我們非常嚴肅地對待這些指控。這讓我們非常擔心，它們違背了葛蘭素史克的價值觀。公司將繼續就此案全力配合政府相關部門�！�
招數1 “轉移定價”
同一藥品中國內地出廠價是韓國七倍
新康泰克、芬必得、賀普丁……提起GSKCI旗下的“明星”藥品，中國老百姓十分熟悉；它們在中國高昂的定價，也令人印象深刻。
記者從有關方面獲得的一份2012年5月GSK《專利藥品（含專利過期藥品）境外市場價格填報表》中，清晰地反映了這一點。
以知名藥品賀普丁為例，在中國的出廠價是142元人民幣，而在韓國只有18元，在加拿大不到26元，在英國不到30元，在德國、日本及中國香港等國家和地區，其出廠價也遠遠低于中國內地。這并非個例。GSK的另一種藥品賀維力也呈現同樣的情況：相較于日本的103.5元和中國香港的59.92元，它在中國內地的出廠價高達182元。
GSKCI的藥品價格為何如此之高？價格又是如何確定的？
多名涉案的GSKCI高管供述，新藥進口到中國前，大多冠以海外原研藥名義，在藥品進口前通過轉移定價的方式，增高藥品報關價格，將巨額利潤預提在境外。
犯罪嫌疑人、GSKCI原副總裁兼疫苗部總經理陳洪波說，這是跨國公司實現利潤最大化的一種主要方法。在原產國分公司把要賺的利潤確定好，把確定后的（原產國）零售價作為銷往另一個國家分公司的成本價。在這個基礎上，再實行一套價格策略，確保在另一個國家能夠盈利。
“對GSKCI而言，除了進口成品藥，還有一種方式是進口原料再加工�！标惡椴ü┦�，西力欣的原料由GSK在塞浦路斯的分公司做，瓶裝是在意大利分公司，從塞浦路斯到意大利進行一次價格轉移；從意大利分公司到中國貼標簽，再進行一次價格轉移。多次價格轉移之后，每個分公司都賺錢，總利潤相當可觀。
犯罪嫌疑人、GSKCI副總裁兼企業運營總經理梁宏在供述中稱，GSKCI的這種做法不僅大幅提高進口藥品價格、獲取巨額利潤，而且將應當在中國境內產生的大部分利潤留在境外，達到少繳稅的目的。
因此，GSKCI財務報表上的數據也就不難理解——2009年至2012年，公司主營業務收入約為39.78億元、48.62億元、55.29億元、69.75億元；而同期的營業利潤約為1.09億元、﹣0.47億元、0.6億元、﹣1.88億元。
“值得注意的還有主營業務成本，與主營業務收入一樣，也呈逐年猛增之勢。”偵辦GSKCI案件的專案組民警介紹，2009年至2012年，公司主營業務成本（進貨成本）分別約為30.39億元、37.13億元、43.16億元和50.3億元，這其中就包含通過轉移定價預留在境外的利潤。
以賀普丁為例，2012年，賀普丁真實成本為15.7元，轉移定價后到中國GSKCI工廠的口岸價是73元，GSKCI出廠價（不含稅）為142元，經物價部門核準的最高零售價為207元。
除了通過“轉移定價”把利潤留在國外之外，GSKCI還在國內進行了另一次“價格轉移”，其報關進口虛高價格的藥品后，通過其設在中國的工廠加工包裝出售給GSKCI。在這部分“價格轉移”中，不僅實現了其中國工廠的利潤，也通過GSKCI藥品出廠價與GSKCI中國工廠出廠價中間的差價，預提了在中國的賄賂銷售費用和目標利潤。由此可見，把虛高價格的藥品賣出去是GSKCI的最大目標，表面上看GSKCI微利或虧損，實際上賣得越多賺得越多。
招數2 “黑金營銷”
為讓醫生多開藥借“講課費”行賄
人們不禁要問，這些貴得離譜的藥品怎么能打開中國市場，甚至坐上行業老大的位置？
李某是此次被移送審查起訴的46名疑犯之一。身為湖南某市級醫院的肝病中心副主任醫師的他，涉嫌非法收受GSKCI醫藥代表譚某送達的現金數萬元以及GSKCI提供的免費旅游。
據李某供述，從2012年3月起，GSKCI為刺激賀普丁的銷量，每開出一盒給他20元，每增加一名病例入組（給一名新病人開賀普�。┙o他100元。他每月可以開出150到200盒，增加5到8名病例。而譚某在每次按月送錢的同時，還會遞上一張“講課單”讓他簽字，言明這是“講課費”。
“我一年分12次支付講課費。實際上，李某總共只講了兩三次課，其他大部分都是虛構的�！弊T某供述。“講課單是我按照公司發的模板打印出來的。這些錢要以講課費的名義在公司報銷�！�
“有的醫生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的業內名聲。這時，學術會議的作用就體現出來�！绷硪幻姘傅腉SKCI醫藥代表王某說，邀請醫生參加會議的費用由公司支付，禮品由公司提供，會后的旅游也由公司埋單。她的上級主管曾經明示：“認錢就給錢，認學術就給學術機會！”
葛蘭素史克中國公司人力資源部總監張國維稱，GSKCI出現大量涉嫌商業賄賂行為是公司近年政策導向的必然現象。他供述稱，以原GSKCI總經理馬克銳2009年來華掌舵為分水嶺，公司的經營理念和模式發生了重大轉變。
張國維稱，2009年，葛蘭素史克全球總裁上任，對銷售增長提出很高的要求，為此，總部向GSKCI派來實際控制人馬克銳。馬克銳到中國第一項任務就是轉變政策，提出“銷售為王”的口號。從利潤為主變成銷量為主，銷售指標每年不斷增加，以彌補美國、歐洲市場的大幅下降。
“沒錢就別想提高銷售增長�！睆垏S說，財務出身的馬克銳向銷售人員了解情況，他們反映用錢跟醫生拉關系，銷售才能增長。而GSK原來在這方面的資金較少，市場活動也不是跟銷售掛鉤，這樣就不可能提高銷量。馬克銳了解這些信息后，馬上研究制定新政策，把市場費用和銷售掛鉤。
原GSKCI疫苗部總監張繼國也證實了這一說法。他說，不僅銷售部門要一切以銷售為主導，所有的部門也都要為銷售提供支持。按照馬克銳的要求，獨立的市場部被分解到各銷售部門，以學術推廣為主的市場活動轉變為與銷售掛鉤；陸續組建市場準入部、處方藥醫學部、多元化部和大客戶團隊輔助銷售。
同為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監郭建華感受更為明顯：2008年基本維持在900－1000人的銷售隊伍，2009年突然開始加速“擴軍”，每年招入數百到上千人不等，至今為止，銷售人員總數已達5500人。
梁宏交代，在財務預算方面，醫藥代表每月有3000～5000元可以用在醫生身上。“當然這是不夠的，還可以申請更多費用，總的不超過藥價一定比例。例如，肝炎業務部的比例是5%到8%�！�
為了挖掘銷售潛力，GSKCI還設定了上不封頂的超額銷售獎金，以及“精英俱樂部”政策，俱樂部成員每年漲兩次工資，可以得到更多獎金和出國旅游；反之，如果完不成銷售指標，則面臨著被解雇或無法升遷的命運。
張國維稱，如果員工不那么做，就沒有辦法完成指標拿不到獎金，甚至有可能導致失去工作。
“這對一線銷售人員的影響力和誘惑力非常大，導向作用是非常強的�！绷汉旯浪悖珿SKCI為打開銷路投入的行賄費用占到藥價的30%，每年的總金額高達數億元人民幣。這也換來豐厚回報，2009年到2012年，GSKCI的銷售收入從39億元增長到近70億元。
招數3 “以賄掩賄”
公司審計部門教員工“如何行賄不違規”
“公司從上到下，把‘合規’當成一層老虎皮披在身上，而不是真正建立機制、采取措施，所謂‘合規’僅僅停留在口頭上。”犯罪嫌疑人之一、GSKCI法務總監趙虹燕說。
一些GSKCI的員工證實，公司一方面制定有各種規章，經常組織員工學習；另一方面則是教他們如何使不合規的行為看起來“合規”。
“醫生講課用的課件，市場部、醫學部已經準備好了，一般有5到6套，我們在報銷單上寫某醫生用了某課件，可以做到一個月不重樣，看起來不會太假。”前述的涉案醫藥代表王某說。
王某供述，用發票報銷“講課費”時，雖然公司有過培訓，還是擔心做得不夠真�！柏攧詹�、審計部有時候會打電話來，指出哪里不合規，教我們怎么改，改好了再寄回去�！�
“包括馬克銳本人，許多高管、中層都知道醫藥代表向醫生行賄的做法。但自身還是會受到限制，不超過（藥價的）10%，而且通過很多手段才能把錢套出來。”GSKCI多元化產品部負責人蘭省科供述，為了擴大賄賂銷售規模，GSKCI推出了“第三方管理模式”。
“實際上就是包銷。比如銷售復達欣時，我們支付推廣服務費給第三方公司，第三方公司再把費用給醫生，還是變相的行賄�！碧m省科說，“這種合作不僅可以規避風險，還能大大增加給醫生錢的幅度。”
雖然從上到下極力掩飾，但GSKCI涉嫌商業賄賂的行為還是引起了北京、上海等地工商部門的注意。面對危機，GSKCI制定了一系列措施加以應對。
“策略主要有四條，其中兩條是馬克銳提出的，一是要公關，大事化小，二是以商業賄賂避免處罰�！盙SKCI法務部總監趙虹燕承認涉嫌賄賂工商人員的做法。
趙虹燕說，他們法務部主要工作包括應對舉報引起的工商調查。
趙虹燕等曾處理上海市工商查處的一個案子。趙說，當時她收到GSK總部某負責人指示，要她獲取舉報信的原件，從而確定指紋，以鎖定舉報人�？偛恳沧屗堰@個指示轉達給處理上海工商案件的張繼國，張時任GSKCI抗生素部總經理。
張給趙虹燕回復稱，獲得原件很困難，只能獲得復印件。后來他用手機拍下舉報信，發給了趙。趙把郵件進行翻譯，發給GSKCI總裁馬克銳和總部另一負責人。
看到了舉報材料，馬克銳等人制定了原則和策略。
其中，馬克銳提出兩條，第一是將大事化小，第二是不能以商業賄賂進行處罰。其他管理層也提出，要銷毀涉及商業賄賂的證據，另外要以拖的方式來少提交或者不提交證據，避免公司被以商業賄賂為名進行處罰。
按照馬克銳的指示，趙虹燕等涉嫌用賄賂的方式拉攏工商人員。
另外，GSKCI安排對各行政負責人進行培訓，銷毀證據，指導他們怎么樣來銷毀電腦里和桌面上紙質的文件從而隱匿商業賄賂的證據。
趙虹燕說，他們還對調查采取拖延，不配合的方式，躲避查處。
她說，北京工商在調查GSKCI時，工商特別關注他們的財務明細賬。他們知道這個明細賬里涉及太多信息，擔心一旦工商獲得了這些信息就去找醫生調查，GSKCI高層就指示趙虹燕“就是找借口，借口系統在印度，調出來要很多時間等來拖，最后就是不提交”。
2012年2月至11月，北京市工商局朝陽分局連續兩次立案調查GSKCI涉嫌商業賄賂問題，梁宏等人通過中間人找到了辦案人員，以財物打通關系，換來對涉嫌商業賄賂不調查、不處理，改成不正當競爭，罰款30萬元。
“縱觀如今的醫藥市場，患者看病難、用藥貴等現象，醫藥領域的商業賄賂是根源之一。”趙虹燕在接受采訪時如是感嘆。
身陷囹圄多日，一些涉案GSKCI高管進行了深刻反思和懺悔。他們坦承，公司的商業賄賂行為無論是對中國的廣大患者、政府還是國內藥企，都造成了巨大危害。
葛蘭素史克案大事記
2013年6月28日
長沙警方表示葛蘭素史克有高管涉嫌經濟犯罪而被當地公安機關調查。
7月11日
公安部網站發布消息，葛蘭素史克部分高管在華行賄被立案偵查。
7月23日
葛蘭素史克稱在華公司的部分高管可能會通過逃避公司流程和監管進行不當操作觸犯中國法律。
7月29日
報道稱有18名與葛蘭素史克在華賄賂案相關的人員被拘捕。
10月25日
葛蘭素史克公布了2013第三季度財報，數據顯示公司在中國的藥品銷售額大幅下跌61%。