臨近年底，作為高端白酒龍頭，貴州茅臺的市場策略備受業(yè)界關(guān)注。而貴州茅臺欲再度通過放量手段，謀取更多高端酒的市場份額。
記者近日獨(dú)家獲悉，近期茅臺出臺新政，凡原有老經(jīng)銷商在12月底前按999元/瓶打款進(jìn)貨一噸飛天茅臺酒，可再按819元/瓶配給20%，明年這20%自動增加到經(jīng)銷商計(jì)劃內(nèi)，以此類推。另外一個(gè)方案是，凡在12月底前按廠價(jià)819元/瓶打款進(jìn)年份酒（15年至50年任選）一噸，明年按819元/瓶增加一噸飛天茅臺酒的計(jì)劃，以此類推。上述計(jì)劃并不是強(qiáng)制執(zhí)行。
實(shí)際上，這已是貴州茅臺今年第二次放量。今年7月份，貴州茅臺開始實(shí)施開放經(jīng)銷權(quán)的動作，到今年10月底結(jié)束，主要對象是新加盟團(tuán)購商，而非茅臺經(jīng)銷商，其目的一是消化新投放的2000噸茅臺酒，二是借機(jī)通過市場的手段吸引對茅臺有信心的實(shí)力經(jīng)銷商。
華創(chuàng)證券食品飲料行業(yè)分析師薛玉虎認(rèn)為，這意味著茅臺會獲得更多的市場份額，畢竟上述方案全部執(zhí)行也一共只有1000多噸的量，過去經(jīng)銷商拼命找關(guān)系拿茅臺的配額，如今經(jīng)銷商消化這部分增量問題不大。
也有業(yè)內(nèi)人士表示，在價(jià)格和品牌雙重優(yōu)勢下，貴州茅臺市場需求大增，社會庫存得到有效消化，而其他高端酒企的庫存壓力仍較重。
向老經(jīng)銷商放量僅僅是貴州茅臺的動作之一。貴州茅臺方面近日宣布，貴州茅臺酒個(gè)性化定制營銷有限公司近日將在貴陽國家高新區(qū)正式注冊亮相，這是貴州茅臺酒股份有限公司實(shí)施“個(gè)性營銷”戰(zhàn)略中的一家子公司，目前各項(xiàng)前期工作正按計(jì)劃推進(jìn)，預(yù)計(jì)12月中旬正式掛牌，“茅臺酒個(gè)性化定制營銷”是對茅臺“八個(gè)營銷”創(chuàng)新模式的充實(shí)和發(fā)展。
上述個(gè)性化定制公司針對全球名人、中小企業(yè)主、個(gè)人與家庭客戶、渠道客戶、政府或集團(tuán)客戶提供各種品質(zhì)的茅臺酒及系列酒定制服務(wù)，例如：區(qū)域性地理和歷史文化定制、企事業(yè)專屬定制、特殊紀(jì)念日定制、大型事件定制、個(gè)性時(shí)尚定制等。
國泰君安證券[微博]在近日一份調(diào)研報(bào)告中指出，2014年貴州茅臺力爭實(shí)現(xiàn)銷售平穩(wěn)，目前貴州茅臺并未給出規(guī)劃目標(biāo)，但提到實(shí)現(xiàn)增長的措施有：一是積極引導(dǎo)大眾消費(fèi)，2014年廣告要轉(zhuǎn)向終端市場，通過RFID打破公眾對假酒的疑慮；二是考慮發(fā)展高端定制酒，根據(jù)企業(yè)單位客戶的需要，開發(fā)高端定制酒。
貴州茅臺三季報(bào)顯示，公司第三季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入78.6億元，單季環(huán)比增長12%；凈利潤38億元，單季度環(huán)比增長5%；預(yù)收賬款19億元，環(huán)比增長11億元。
繼三季度之后，貴州茅臺第四季度銷售明顯企穩(wěn)。貴州茅臺管理層在近日舉行的臨時(shí)股東大會期間對投資者透露，截至11月10日，茅臺酒銷量和銷售收入增長20%以上。國泰君安證券指出，貴州茅臺二季度單季收入下滑4%、第三季度單季度收入增速17%，可見下半年以來公司銷售呈現(xiàn)回暖態(tài)勢。國泰君安判斷，6月末新增的經(jīng)銷商在三季度執(zhí)行1000多噸計(jì)劃外供應(yīng)量后，在10、11月繼續(xù)執(zhí)行了更多供應(yīng)量，對比其他高檔酒銷量下滑，公司在高檔酒市場份額明顯提升。
薛玉虎認(rèn)為，對貴州茅臺來說，其品牌力仍然是高端酒中最強(qiáng)的，市場上的需求總體供不應(yīng)求，過去不少人群沒有很好的渠道穩(wěn)定地獲得茅臺，盡管可能消費(fèi)頻次減少了，但檔次不一定會輕易降低，在保真、可靠的基礎(chǔ)上，茅臺的消費(fèi)人群還是非常可觀的。各家白酒企業(yè)有不同的應(yīng)對和選擇，總體上來說，茅臺今年的一系列產(chǎn)品策略、渠道策略應(yīng)對是到位的，今年黨政軍的不少量釋放到了大眾市場，這也證明商務(wù)消費(fèi)市場是客觀存在的，最終茅臺擠占了其他高端酒的消費(fèi)量。
白酒營銷專家王傳才對記者表示，今年貴州茅臺能實(shí)現(xiàn)一枝獨(dú)秀，主要是運(yùn)用了上游產(chǎn)能稀缺優(yōu)勢和結(jié)合渠道政策實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的突破，首先是貴州茅臺具有的上游產(chǎn)能稀缺優(yōu)勢，茅臺酒在醬香型白酒領(lǐng)域沒有與之等量級的競爭對手，而五糧液、瀘州老窖、洋河股份所處的濃香型白酒，消費(fèi)者的選擇很多，茅臺具有較好的品類競爭地位;其次，茅臺酒的國酒定位帶來的品牌高度，使得茅臺酒仍然是送禮的首選。