一級批發商至少20%—30%在虧損

　　由于近兩個月以來持續的批零價格倒掛，經銷商利潤嚴重下滑，全國不少地區的高端白酒經銷渠道已經出現不同程度的“負面”情緒。日前有媒體報道稱，由于渠道庫存積壓，出廠價堅挺，部分經銷商不愿意打款，甚至出現個別經銷商關掉五糧液專賣店的情況。

　　批零倒掛 經銷商苦不堪言

　　一位在北京萬壽路附近經營了十幾年高檔白酒銷售的李先生向記者透露，就他所了解的情況，僅在北京地區就有2—3家主營五糧液的專賣店準備關閉或者轉營其他項目。主要原因就是批零價格倒掛，低級經銷商很難賺到利潤。

　　例如，記者在商超看到的五糧液標價基本在1100元/瓶到800元/瓶左右，而在專營店通常零售價650—700元就能拿到，李先生坦言，其向外批發五糧液的單瓶價最低是519元/瓶。也就是說，一級經銷商每賣出一瓶酒即虧掉200元。

　　李先生說，原本夏季就是白酒銷售的淡季，而今年高檔白酒更是受到國家“三公”政策和“塑化劑風波”的影響，最近一段時間連進店詢問高端白酒的客戶都越來越少，銷量自然不容樂觀。

　　而大廠商對經銷商的態度更是讓人有苦說不出，例如，五糧液廠家要求提前半年打款，這樣經銷商的日子就更加難過了。更讓經銷商頭疼的是廠家還常常要求配套很多普五之外的貨，甚至包括一些如專賣店專供酒之類價格倒掛的產品。

　　李先生告訴記者，五糧液現在就像是要求經銷商自己貼大量成本做專賣店，“經銷商堅持一個季度、兩個季度還可以，長期堅持下來壓力很大。”

　　李先生表示，由于廠家對零售價控制得很嚴，目前市場上批零倒掛的現象很嚴重，“現在我們給廠里打款的價格是729元，華東區域的價格都低到600元以下了，經銷商之間調貨都比從廠家進貨便宜，而且現在市場購買力很差，庫存是個很大的問題。一旦出現市場購買力弱的現象，就會導致經銷商直接虧損。” 另一位經銷商在記者采訪時更加直接的表示：“像這樣價格倒掛嚴重，買進來就等于是虧錢。”

　　李先生給記者算了一筆賬，按廠家規定的打款價729元算，資金利息成本占5%、1%的稅、3%的運營費用，差不多10個點，現在價格差不多倒掛了20%，即使廠家給經銷商10%的返利，經銷商還是虧。李先生說，五糧液的中下級經銷商普遍對一些大經銷商在市場上低價甩貨甚至竄貨的現象不滿，抱怨五糧液公司的銷售管理不到位。

　　先漲再跌 算計落空造混亂

　　記者采訪的多位五糧液經銷商和業內人士均表示，除了當前白酒業集體面臨的困境，2012年年底至今，五糧液先提價再降價的決策，也是導致其出現目前局面的重要原因。

　　2012年五糧液“1218”經銷商大會期間，五糧液提出，普五擬在2013年2月1日起上調10%出廠價，并在2013年下半年視時再提價10%。此次會議期間，五糧液要求經銷商2013年的普五簽約，1月份必須執行全年計劃的30%。

　　其后，五糧液在今年3月春季糖酒會期間公布從第二季度起返還經銷商10%—15%打款額，作為市場費用支持的舉措，變相降低了出廠價，這被業內解讀為是給經銷商補貼變相降價保銷量。有業內人士透露，部分區域的五糧液一批價第二天即大跌100元左右。

　　上述政策釋放了變相降價搶占其他白酒企業份額的信號，對部分經銷商低價拋貨處理庫存有所幫助，但也帶來了諸多問題。

　　張先生是48度五糧液在北京的一位二級經銷商，同時也從事其他高中低檔品牌白酒的經銷業務，現今白酒消費市場相對冷清的局面，令他苦不堪言。“高檔白酒的市場價格在今年春節過后都出現下跌，現在茅臺、五糧液幾乎已經跌到經銷價水平了，賣一瓶這樣的酒幾乎沒有什么利潤，不僅如此，由于市場供過于求，最近白酒銷量銳減，商家既無利潤，也無銷量。”張先生坦言，現在大家都在等五糧液下半年的政策，“我們比較迷茫，不知道怎么辦。”

　　張先生向記者透露，由于五糧液近一個時期以來不斷找新的客戶開專賣店、做代理商，并且很多都是行業外的。在此之前，有五糧液合作伙伴對記者表示，五糧液近兩年在部分區域過度扁平化引起當地原有經銷商不滿。

　　張先生坦言，這種情況若再惡化下去，不僅是他，市面上很多經銷商都將做不下去了。張先生告訴記者，目前相當一部分五糧液經銷商無錢可賺，他估計一批商至少20%—30%在虧損。張先生認為，眼下五糧液只能期待終端好轉或者將量降下來，現在五糧液渠道庫存很大，一些渠道終端備貨意愿也不強，現在就看五糧液政策能否穩定，讓終端也愿意備貨。

　　黑龍江省酒類流通協會副會長趙禹指出，五糧液的銷售政策缺乏穩定性，不斷變化的銷售政策也說明五糧液對市場缺乏一定的自信心，對整個白酒市場未來形勢缺乏準確的研判，對品牌信心不足。