日前，記者了解到，酒鬼酒已經以不同的方式給經銷商銷售折讓，折讓比例驚人。有經銷商透露，“去年剩了6000多萬元的酒鬼酒，今年廠家給了我們2000多萬元現金補償。”另一經銷商透露，“塑化劑超標被曝光后，酒鬼酒產品根本銷售不出去，我要求退貨，但是酒鬼酒不同意，說只要2013年我繼續推酒鬼酒，每100件免費贈30件。”

    記者就此事向酒鬼酒董秘求證遭拒。其證券辦公室稱，對經銷商支持的力度在去年的基礎上有所加大，其2012年年報中也稱，為了應對塑化劑風波采取了一系列有力的政策措施，其中就包括加大市場支持力度，全力維護湖南大本營市場和全國重點市場，積極恢復營銷市場。

    關聯交易屏障

    企業因售出商品的質量不合格等原因而在售價上的減讓屬于銷售折讓。2012年度，酒鬼酒的營業收入16.5億元。在塑化劑事件后，酒鬼酒的銷售一落千丈，經銷商積壓了大量庫存。按照前述兩大經銷商所述，酒鬼酒對經銷商庫存提供的銷售折讓和贈送比例推算，酒鬼酒2013年收入減少而費用增加，侵蝕利潤可能在兩億元左右。

    當記者問及2013年銷售業績目標時，酒鬼酒證券辦公室工作人員沒有明確回答，只是說“現在是一個市場恢復期”。

    受市場善后成本高、今年銷售同比下滑兩方面因素影響，酒鬼酒2013年的利潤堪憂。但是，不排除酒鬼酒在處理銷售折讓時利用關聯交易方提供的緩沖地帶。

    2012年，酒鬼酒前五大客戶為：酒鬼酒湖南銷售有限責任公司；北京京糖酒鬼酒業有限公司；天津中糖華豐實業有限公司；天津市裕隆達商貿有限公司；上海鵬城王酒業有限公司。

    其中，天津中糖華豐實業有限公司是公司控股股東中皇有限公司的股東，酒鬼酒湖南銷售有限責任公司是其參股公司。2012年諸多關聯方銷售，占同類交易比重39.68%。

    尤其是酒鬼酒湖南銷售有限責任公司，系酒鬼酒全資子公司酒鬼酒供銷有限責任公司與湖南省骨干經銷商合資組建，參股股東均為公司經銷商。目的是為精耕細作湖南根據地市場，深入治理和完善湖南省市場營銷秩序，穩定公司產品價格，確立湖南大本營市場在公司營銷中的基礎性地位。2012年度，該公司對營收貢獻5.14億元，占總銷售的比例為31.19%。

    而這些關聯交易方為酒鬼酒掩飾銷售折讓、退貨和市場支持費用提供了一個良好的屏障。

    記者發現，2013年第一季度末，酒鬼酒其他應收款余額1.05億元，期初余額0.76億元。這些其他應收款是否隱藏了部分銷售折讓，局外人很難清楚。

    能否絕地反擊？

    記者發現，酒鬼酒經歷塑化劑風波后，公告了齊抓產銷的措施。例如在銷售方面，加大市場支持、修復力度，繼續精耕湖南本土市場、穩步拓展省外重點市場，推進營銷“四項基本工作”，推進百強縣、金網工程等網絡建設等等。

    酒鬼酒甚至提出，2013年調整產品結構，加大新品開發投入，加強儲備戰略產品，健全產品體系，在做優做強主導產品的同時，加大湘泉、洞藏、內參的投入力度，確保洞藏、內參、湘泉實現規模增長。

    不過多項措施能否挽回敗局仍是未知數。

    酒鬼酒2013年第一季度預收賬款余額1.96億元，較3.49億元的期初余額，銳減1.53億元，減幅44.00%。酒鬼酒解釋稱銳減的原因是原預收款于第一季度發貨。發貨即確認為銷售收入，酒鬼酒披露的第一季度的銷售收入為1.98億元，略高于預收賬款減少額。因為增加特定客戶短期賒銷，導致應收賬款較期初增加350萬左右。

    這也與2013年度幾乎沒有經銷商打款進貨相吻合，最多是將訂的貨提走而已。銷售也從先款后貨轉變為少量的先貨后款。

    同時，在加大市場支持力度的同時，酒鬼酒銷售費用從上年同期的1.51億元，銳減至今年的0.52億元。減支近1億元，最終使報表勉強盈利923萬元。