“五糧液已經出現了價格倒掛的現象，也就是說零售價低于經銷商的批發價，賣一瓶就虧一瓶的錢。茅臺目前還沒有出現倒掛，但價格一直在跌，今后的幾個月很難說。”作為茅臺、五糧液的經銷商，王昆對銷售前景表示擔憂。
王昆的擔憂不無道理，對名酒而言，真正的考驗才剛剛開始。如果說第一季度還能勉強維持，4至9月日子恐怕更難過。從以往的經驗看，4月開始白酒消費會進入淡季。
一位白酒業內人士告訴記者：“盡管茅臺、五糧液采取了一些方法穩定軍心，但經銷商仍在拋貨，這也反映出經銷商對廠家失去信心。從目前的狀況看，一線白酒價格肯定還會降，最終降多少要看市場的庫存。”
另外，從貴州茅臺公布的2012年年報中，記者發現2012年貴州茅臺的應收賬款比2011年激增了7倍，應收賬款金額前五均為經銷商。同時，其關鍵指標預收賬款比2011年年底時下降了約20億元，這意味著經銷商的提貨意向沒有過去強了。
廠家與經銷商的關系，似乎開始產生微妙的變化。
王昆對此也有感觸：“我最大的感覺就是酒廠給我們開的會比以前多了，今年以來已經連續開了幾次經銷商懇談會。會上，五糧液的老總不斷強調對經銷商的服務，說雙方有問題可以協商解決。廠家對經銷商這么重視，以前是不多見的。”
廠家優勢地位松動
“近日，53度茅臺的零售價格降至1000元，而五糧液的價格也降到了700元，利潤空間越來越少。茅臺、五糧液的經銷商現都在虧錢，現在的利潤只有原來的兩成。”王昆告訴記者。
困擾經銷商的不僅是價格低迷，還有出廠價的提高。53度茅臺的出廠價漲到819元，五糧液出廠價也超過700元。一些實力并不強的經銷商對高端產品的進貨抱著觀望的態度。
名酒價格的跳水使得經銷商十分頭疼，但他們也發現了可喜的變化，高高在上的廠家如今放低了身段。目前廠家和經銷商關系緊張的現象，已影響到整個行業的發展前景。
“以前茅臺、五糧液的經銷商是閉著眼睛掙錢，現在是眼睜睜地看著虧錢。”桐楓煙酒的張燕告訴記者，“以前想進一箱茅臺酒，必須購買一箱茅臺王子酒，現在這種搭售的方式已經不存在了。”
“原來都是經銷商求著酒廠多拿點酒，要托些關系才搞得定，但是現在經銷商卻被迫囤貨。茅臺、五糧液的價格透明了，所以利潤很少。我們已經逐漸把重心轉到其他酒上。”貴州一家一級經銷商告訴記者。
記者了解到，為刺激經銷商的銷售熱情，五糧液將對其經銷商采取10%至15%之間的補貼返利政策，即今年每季度按照10%至15%返給上季度完成廠家銷售任務的經銷商。
“按照普五700元的出廠價，650元至700元的批發價，10%左右返點的話，經銷商大概還有幾十元的空間，以減少倒掛虧損，實現收支平衡。”王昆也時刻關注著廠家的舉動，“茅臺方面目前還沒有大的動作，但也傳出了一些風聲。”
有消息稱，茅臺已于3月26日與經銷商就返利、押金等新政策進行了閉門交流。
關于茅臺的新政策，目前雖未得到證實，但著名白酒行業專家鐵犁認為，茅臺對經銷商一定會有很大支持，返利、提高對經銷商的服務是大勢所趨。
從這些跡象不難看出廠家的優勢地位有所松動，但也有業內人士持不同看法。1919酒類連鎖董事長楊凌江認為名酒廠家與經銷商的強弱關系，并未發生改變，廠家仍處于強勢地位，只是預付賬款方式、態度語氣等略有變化。
“雖然利潤空間被壓縮，但想得到茅臺、五糧液的經銷權仍然很難。”桐楓煙酒總經理苗紅告訴記者，“道理很簡單，經銷商代理多個品種，但手上仍然需要一張王牌，這也是自身實力的一種體現。”