當(dāng)?shù)谝谎劭吹矫裆y行零售銀行部總經(jīng)理艾民時(shí)，這位圓臉短發(fā)、眼神剛毅的河北大漢留給記者的印象竟是他身上散發(fā)的文藝味道。不過(guò)，在隨后的交談中，這位出過(guò)三本詩(shī)集的“詩(shī)人”展現(xiàn)給記者的則是經(jīng)濟(jì)學(xué)博士的嚴(yán)謹(jǐn)和銀行家的歷練。
作為一家以支持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)為宗旨設(shè)立的商業(yè)銀行，在經(jīng)過(guò)了十多年的發(fā)展以后，民生銀行重把“小微企業(yè)”業(yè)務(wù)界定為“二次騰飛”的關(guān)鍵詞。日前，艾民在接受《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者采訪時(shí)表示，在未來(lái)3到4年內(nèi)，民生銀行將投入4000億元支持小微企業(yè)，這將逐步在這一細(xì)分市場(chǎng)上與其他商業(yè)銀行拉開距離。
非典型銀行家的小企業(yè)戰(zhàn)略
與他的同事相比，艾民的職業(yè)經(jīng)歷更加多彩。銀行小職員、大學(xué)教師、公務(wù)員、銀行高管，這位屬虎的銀行家上世紀(jì)80年代初投身金融界，僅在民生銀行就已經(jīng)經(jīng)歷了十多年的光陰。3個(gè)多月前，他剛剛從民生銀行蘇州分行行長(zhǎng)任上，調(diào)任總行零售銀行部總經(jīng)理。
在調(diào)任總行零售銀行部總經(jīng)理后，艾民忽然覺得自己的壓力大了許多。這是因?yàn)槊裆y行一度也“以大為美”，在去年提出了“做民營(yíng)企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行、高端客戶的銀行”的市場(chǎng)定位后，這家銀行才重新回歸小企業(yè)戰(zhàn)略。作為零售業(yè)務(wù)條線的負(fù)責(zé)人，艾民成為了“小微企業(yè)的銀行”和“高端客戶的銀行”兩項(xiàng)目標(biāo)的最終責(zé)任人。
雖然去年才提出民營(yíng)、小微、高端的轉(zhuǎn)型方案，但民生銀行規(guī)劃了一個(gè)宏偉的目標(biāo)。艾民介紹說(shuō)，在去年底的“CCTV2009中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物頒獎(jiǎng)典禮”上，董事長(zhǎng)董文標(biāo)承諾“2010年民生銀行將向10萬(wàn)戶小微企業(yè)提供貸款1000億元”。民生銀行的中期目標(biāo)是，在未來(lái)3到4年內(nèi)投入4000億元支持小微企業(yè)，逐步在這一細(xì)分市場(chǎng)上與其他商業(yè)銀行拉開距離。
“這一宏大目標(biāo)的壓力應(yīng)該不小吧？”當(dāng)記者問(wèn)到這點(diǎn)時(shí)，艾民“狡黠地”笑笑說(shuō)，說(shuō)實(shí)話，今年的任務(wù)已經(jīng)提前4個(gè)月完成了。從2009年3月開始到今年8月末，民生銀行已累計(jì)向貸款需求在500萬(wàn)以下的小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、私營(yíng)業(yè)主發(fā)放1600億貸款，而當(dāng)前貸款余額也已超過(guò)1000億元。累計(jì)辦理貸款超過(guò)10萬(wàn)筆，戶均貸款金額150萬(wàn)。
“目前，也就是客戶數(shù)還差一點(diǎn)，現(xiàn)有客戶規(guī)模不到9萬(wàn)，但他們的發(fā)展勢(shì)頭非常好，實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)客戶的目標(biāo)滿有把握的。”艾民解釋說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)太大了，我們和許多專家、許多同行探討過(guò)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，大家都認(rèn)為中國(guó)的小微企業(yè)跟全世界都不一樣。從數(shù)量上講，凡是目光所及的地方，能做生意的地方全在做生意，這在國(guó)外是見不到的。中國(guó)現(xiàn)在有1000萬(wàn)中小企業(yè)，3000萬(wàn)個(gè)體工商戶、私營(yíng)業(yè)主，我相信你們?nèi)绻搅x烏去會(huì)感到很震撼。
“花旗環(huán)球金融(亞洲)一份有關(guān)商貸通的研究報(bào)告，他們預(yù)計(jì)到2010年年末，商貸通將從2009年占民生銀行總貸款的5%增至13%。到2013年，如果能實(shí)現(xiàn)規(guī)劃的50萬(wàn)客戶目標(biāo)，商貸通的貸款額將占民生銀行總貸款的1/3。”他說(shuō)。
不僅是放貸款更是研究行為金融學(xué)
“但是，全世界的小微企業(yè)信貸都面臨同樣一個(gè)難題，收益如何覆蓋成本、風(fēng)險(xiǎn)？另一個(gè)現(xiàn)實(shí)困境則是，一方面小企業(yè)相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較高，另一方面我們還有利率管制。”記者問(wèn)到。
記者的這一疑惑似乎在艾民的意料之中。“做小微企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理，更多地像研究行為金融學(xué)，我們要研究概率、人口和心理，關(guān)注很多人性方面的問(wèn)題。”
艾民向記者娓娓道來(lái)，“在‘商貸通’業(yè)務(wù)的一年多時(shí)間中，我們積累了一批相當(dāng)寶貴的數(shù)據(jù)。我們的統(tǒng)計(jì)顯示，這些小微企業(yè)貸款中90%的期限都在一年以內(nèi)，現(xiàn)在已有500多億陸續(xù)還款，但不良有多少呢？半年報(bào)的數(shù)據(jù)是僅僅0.08%。對(duì)不到100筆不良的分析發(fā)現(xiàn)，造成違約的是很多偶然因素，其中最多的竟然是因?yàn)榉蚱揲g的離婚官司。”
“不過(guò)，從另外一方面考慮，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)不良貸款率太低說(shuō)明市場(chǎng)沒有做足、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)沒有跟上去。今后我們將更好地進(jìn)行價(jià)格細(xì)分，定價(jià)也會(huì)越來(lái)越市場(chǎng)化和標(biāo)準(zhǔn)化，這樣才能為更多的小微企業(yè)客戶提供更多的信貸支持。”他說(shuō)。
艾民認(rèn)為，做小微企業(yè)信貸要看報(bào)表但不能迷信報(bào)表，把握借款人品行是核心，管好抵押物是關(guān)鍵，考察借款人能力與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是重點(diǎn)。要重點(diǎn)考察與經(jīng)營(yíng)相關(guān)的人流、車流、現(xiàn)金流以及經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的“信息流”、流通環(huán)節(jié)的“物流”等。這一做法也與銀監(jiān)會(huì)主席劉明康倡導(dǎo)的小企業(yè)貸款看“三品、三表”(人品、產(chǎn)品、產(chǎn)品，電表、水表、報(bào)關(guān)單表)相吻合。
彎下腰、放下架子才能做得更好
雖然“小微企業(yè)的銀行”的市場(chǎng)定位已經(jīng)確立，但這與喜歡做大客戶、大業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)有不小的沖突，畢竟大業(yè)務(wù)的邊際收益高許多，艾民又是如何激勵(lì)你的下屬做這些小業(yè)務(wù)呢？
“銀行一定要彎下腰、放下架子去接觸客戶。一家銀行的董事長(zhǎng)去拜訪中移動(dòng)、中石化，這不算是什么新聞。但你可以去我們的網(wǎng)站上看，不久前我們董事長(zhǎng)董文標(biāo)又去后海，拜訪了后海商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，兌現(xiàn)了他半年前的一個(gè)承諾。”艾民說(shuō)。
當(dāng)然，老板的示范只是一方面，更重要的是體制上的調(diào)整。艾民介紹說(shuō)，早在幾年前，民生銀行就開始對(duì)傳統(tǒng)的銀行組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行改革，完成了公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營(yíng)，在地產(chǎn)、能源、交通、冶金四大行業(yè)實(shí)行事業(yè)部體制。當(dāng)事業(yè)部改革和公司改革集中化經(jīng)營(yíng)以后，支行這個(gè)平臺(tái)就騰出來(lái)了。如何激發(fā)支行二次創(chuàng)業(yè)熱情，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)途徑？相比于競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶業(yè)務(wù)，小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)無(wú)疑是一片尚待開發(fā)的“藍(lán)海”。“現(xiàn)在我們搞支行行長(zhǎng)培訓(xùn)班，我們不講別的了，就是三個(gè)東西：負(fù)債管理、‘小微’業(yè)務(wù)、高端客戶服務(wù)。這就變成銀行的自我調(diào)整，這種調(diào)整不論對(duì)銀行還是對(duì)社會(huì)，甚至對(duì)國(guó)家都是有利的。”他說(shuō)。